####公寓銷售基本要點(diǎn)：
1. 熟悉公寓所有戶型的詳細(xì)信息。當(dāng)客戶詢問時(shí)，迅速提供包括房間數(shù)量、客廳方向、共用面積等關(guān)鍵信息。
2. 在推薦戶型時(shí)，先傾聽客戶的需求，如是否偏好錯(cuò)層設(shè)計(jì)、是否需要靠近街道等，然后根據(jù)這些需求推薦最符合的戶型。
3. 介紹公寓時(shí)，突出其優(yōu)勢(shì)，如低層公寓適合老年人、高層公寓空氣清新等。不回避房屋的明顯缺陷，誠實(shí)態(tài)度能贏得客戶信任。
4. 面對(duì)客戶考慮時(shí)間，銷售人員應(yīng)保持耐心，提供詳細(xì)的戶型資料，鼓勵(lì)客戶回家仔細(xì)研究，并提供個(gè)人聯(lián)系方式以便隨時(shí)咨詢。
5. 不以客戶的穿著打扮來判斷其購買能力，對(duì)每位客戶都應(yīng)提供專業(yè)的講解和尊重的態(tài)度。
###二、房產(chǎn)營(yíng)銷策略及爆銷模式
1. 書面演講性質(zhì)的策劃書可根據(jù)實(shí)際情況修改。
2. 引入爆銷模式如佑商爆銷模式，主要針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目，包括車位、商鋪、住宅和公寓。
3. 爆銷模式優(yōu)惠力度大，客戶感覺自己得到了遠(yuǎn)超付出的優(yōu)惠，開發(fā)商能實(shí)現(xiàn)資金回籠，供貨商能清空庫存，是一個(gè)多方共贏的營(yíng)銷模式。
###三、房地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧
####話術(shù)在銷售中的重要性：
話術(shù)是中國(guó)悠久文化的一部分，以察顏觀色、一物百擬、用情至深、行文詭辯著稱。在房地產(chǎn)銷售中，話術(shù)是銷售工作的要點(diǎn)，好的話術(shù)能貫穿與客戶交流的整個(gè)過程，讓客戶更信任銷售人員。
####房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)：
1. 首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美。消除客戶的戒備心理，建立對(duì)自己的信任和喜好。建立喜好的兩大方法是贊美和找關(guān)聯(lián)。
2. 成熟的銷售人員會(huì)運(yùn)用贊美話術(shù)化解客戶的戒備心理，再通過找關(guān)聯(lián)來建立與客戶之間的親近感。贊美分為三層，最外圈的贊美外表，中間的贊美成就與性格，最里面的則贊美潛力。
3. 除了贊美，找關(guān)聯(lián)也是建立喜好的常用方法，如找到同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等相同點(diǎn)。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，編故事也是常用的話術(shù)。
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中提到了綠松石的例子，老板試圖通過調(diào)整價(jià)格策略來銷售產(chǎn)品，結(jié)果因?yàn)榈陠T誤解指令，成功賣出所有產(chǎn)品。這種情況反映出消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)值的普遍認(rèn)知：高價(jià)常常被視為高質(zhì)量。
在房地產(chǎn)銷售過程中，初次接觸產(chǎn)品時(shí)，客戶的感知主要受到右腦驅(qū)動(dòng)，因此初期的報(bào)價(jià)策略變得尤為重要。許多房地產(chǎn)銷售人員誤以為客戶詢價(jià)意味著立即購買，卻忽略了客戶尋找價(jià)值的初步過程，并快速將其歸類為昂貴或廉價(jià)。
簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”可能會(huì)讓客戶立刻覺得“太貴了！”這時(shí)，房地產(chǎn)銷售人員需要運(yùn)用一種“制約”策略，通過引導(dǎo)客戶思維，使銷售過程有利于自己。這種“制約”策略包括稱贊客戶的眼光，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，如稀缺、獨(dú)特等，并稱贊產(chǎn)品的高價(jià)值，但避免提及具體價(jià)格。
例如，當(dāng)客戶詢問房?jī)r(jià)時(shí)，銷售人員可以回答：“您選擇的戶型是我們*的設(shè)計(jì)之一，您的眼光真好。這個(gè)戶型享有河景和高爾夫球場(chǎng)的視野，是我們長(zhǎng)白島上*的此類產(chǎn)品，目前僅剩一套。”
當(dāng)客戶追問價(jià)格時(shí)，銷售人員可以回應(yīng)：“這個(gè)戶型的價(jià)格與萬科城的價(jià)位相當(dāng)，單價(jià)為6000元?！笨蛻魰?huì)有兩種思考趨勢(shì)：一是將其歸類為昂貴區(qū)并展示實(shí)力；另一種是對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮。在第二種情況下，銷售人員可以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舻乃季S處于接收狀態(tài)。
“制約”報(bào)價(jià)手法還包括利用原價(jià)與促銷價(jià)的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性。例如，“這個(gè)戶型原價(jià)為10000元/平米，但現(xiàn)在正值五一黃金周促銷，僅剩五套，享受七折優(yōu)惠?！边@里，銷售人員首先抬高出原價(jià)，利用客戶對(duì)高價(jià)的普遍認(rèn)知反應(yīng)，然后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，對(duì)客戶心理產(chǎn)生影響。
在房地產(chǎn)銷售中，“制約”話術(shù)的核心是強(qiáng)調(diào)“短缺”。人們往往對(duì)稀缺的東西懷有無限渴望。《影響力》中提到的“短缺原理”是其中的重要武器。FAB（Feature, Advantage, Benefits）話術(shù)公式在面對(duì)潛在客戶對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)有限了解的情況下非常有效。關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，尤其是針對(duì)有小孩和老人的家庭。
實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，可以針對(duì)項(xiàng)目對(duì)孕婦及未來寶寶的賣點(diǎn)進(jìn)行介紹，如環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊等，這些都能深深打動(dòng)未來的媽媽們。
在看房過程中，話術(shù)也非常關(guān)鍵?？蛻敉鶗?huì)帶上朋友一同看房，置業(yè)顧問要主動(dòng)結(jié)識(shí)所有人，并要求客戶介紹。主動(dòng)遞出名片，并贊美客戶的眼光和其朋友的成功?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣是主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶筆記本記錄重要信息，并在回訪時(shí)加以利用。
我作為長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的人士，強(qiáng)烈推薦《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》這本書。它系統(tǒng)地總結(jié)了豪宅營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)，具有完全的實(shí)戰(zhàn)性。這是一本房地產(chǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)教材，對(duì)于高端住宅的定位、策劃、營(yíng)銷有很強(qiáng)的實(shí)用性。中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、華業(yè)地產(chǎn)副總裁也對(duì)其高度認(rèn)同。作為中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟的輪值主席，我強(qiáng)烈推薦唐安蔚先生所著的《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》一書。這本書在細(xì)節(jié)描寫上十分出色，內(nèi)容既專業(yè)又細(xì)致入微，同時(shí)還非常實(shí)戰(zhàn)和有條理。我對(duì)這本書的評(píng)價(jià)非常高，認(rèn)為它極具價(jià)值。我要求萬科營(yíng)銷系統(tǒng)深入學(xué)習(xí)這本書，將產(chǎn)品和營(yíng)銷細(xì)節(jié)做得更好！
本書由創(chuàng)客工場(chǎng)創(chuàng)始人、原萬科集團(tuán)執(zhí)行副總裁和萬科北京總經(jīng)理推薦。它是中國(guó)房地產(chǎn)研究系列叢書之一，出版于2011年，是第46卷。全書內(nèi)容涵蓋了當(dāng)前中國(guó)樓市形勢(shì)的分析、城市化與房地產(chǎn)市場(chǎng)的交互影響、住房公積金監(jiān)管模式的比較，以及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家住房租賃市場(chǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)等。本書旨在為相關(guān)專業(yè)人員提供閱讀參考。
我還推薦《把脈地產(chǎn)營(yíng)銷——二三線城市100個(gè)難題100個(gè)辦法》這本書。它是國(guó)內(nèi)第一部研究二、三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷的作品，涉及房地產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)過程。作者唐安蔚高屋建瓴，通過對(duì)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型方向的預(yù)測(cè)和分析，提出了房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型和發(fā)展趨勢(shì)。本書的特色在于其實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)，針對(duì)操盤過程中遇到的難題進(jìn)行解答，適合房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃領(lǐng)域的專業(yè)人士閱讀。
《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》一書由大連萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司所著，總結(jié)了萬達(dá)集團(tuán)十余年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。該書介紹了實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提供成功案例，著重描述萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)管理全流程的實(shí)操和理論創(chuàng)新。希望本書能為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供有益的參考，推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)向?qū)I(yè)化發(fā)展。
接下來，我要推薦的是《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》。這本書聚焦了地產(chǎn)企業(yè)中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，深入采訪了13家標(biāo)桿房企的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型掌舵人CEO，提煉出中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的13種典型模式。該書全面解讀了這些企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之外，還介紹了這些企業(yè)的典型項(xiàng)目、利潤(rùn)率趨勢(shì)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
《超級(jí)大盤營(yíng)銷策劃》一書強(qiáng)調(diào)了無論一個(gè)樓盤的前期研究和項(xiàng)目定位做得如何出色，通過營(yíng)銷策劃將房子賣出去才是關(guān)鍵。本書重點(diǎn)講述了如何了解廣告渠道及效果、建設(shè)使用各種銷售媒介、分析并獲取異地客源、設(shè)計(jì)媒體投放組合、管理協(xié)同作戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)等。
再來說說《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)——范本·案例·策劃·工具》一書，它以商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)策劃為主，涵蓋了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、模式、營(yíng)銷推廣、招商現(xiàn)場(chǎng)管理等內(nèi)容。書中還提供了大量實(shí)用表格、工具，可供商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員借鑒參考。
最后推薦的是《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營(yíng)（修訂版）》，本書以價(jià)值鏈分析為主線，講述了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商如何創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值等主題。書中還增加了存量商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的研究論述，并以典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運(yùn)營(yíng)案例為背景整合知識(shí)，讓讀者有融會(huì)貫通的感覺。這本書不僅是理論性強(qiáng)，還可以指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營(yíng)銷策劃研究人員以及高校教師、學(xué)生作為學(xué)習(xí)和參考用書。
以上所推薦的書籍都與房地產(chǎn)領(lǐng)域緊密相關(guān)，對(duì)于從事房地產(chǎn)工作的人來說具有很高的參考價(jià)值。它們不僅提供了豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還能夠幫助讀者更好地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)趨勢(shì)。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/292101.html