一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的需求問題
銷售培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，其重要性不言而喻。人們有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能通過多種渠道獲取知識(shí)。但如果沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就難以發(fā)揮實(shí)效。企業(yè)的員工若自身沒有危機(jī)感，沒有學(xué)習(xí)的欲望，那么任何培訓(xùn)都會(huì)失去意義。成功的培訓(xùn)取決于企業(yè)是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)共同成長的重要性，形成雙贏局面。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長，把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，這是其成功的關(guān)鍵之一。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)長期解決方案，為銷售人員提供路徑圖，告訴他們何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，提供哪些解決方案。這是一個(gè)較長時(shí)間的積累過程，可能像水到渠成一樣，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長為例，他通過不同階段的培訓(xùn)，結(jié)合個(gè)人發(fā)展需求，實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展。而IBM則有一個(gè)管理系統(tǒng)，每年年初根據(jù)公司要求和自我承諾制定目標(biāo)，確定贏的策略和計(jì)劃，然后與上司商量并確定需要哪些培訓(xùn)。可以看出，只有當(dāng)培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分時(shí)，才可能有效地發(fā)揮作用。
二、關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法問題
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的個(gè)人績效，從而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目的進(jìn)行，注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，針對不同對象的特點(diǎn)和需求進(jìn)行恰如其分的培訓(xùn)內(nèi)容和方法選擇。這是培訓(xùn)取得成功的前提。
員工在工作中的績效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì)大大提升工作績效。但態(tài)度、知識(shí)、技巧屬于不同的范疇，需要采用不同的方法改善。其中，態(tài)度背后由觀念支撐，因此態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，需要收到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。而對于銷售人員來說，培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷售技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。
現(xiàn)在很多企業(yè)在培訓(xùn)中存在誤區(qū)，如追求新的理論而輕視行為的反復(fù)練習(xí)。其實(shí)行為的反復(fù)練習(xí)才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也是至關(guān)重要的。中層核心干部的作用在固化受訓(xùn)員工學(xué)到的技巧方面尤為關(guān)鍵。如果在這一層面的人都認(rèn)為培訓(xùn)無用或互相不服，那么再好的培訓(xùn)也會(huì)流于形式。因此要確保思想統(tǒng)一和上行下效。另外在選擇講師資源時(shí)也要慎重考慮其實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)能力是否符合企業(yè)需求避免理論脫離實(shí)踐的情況出現(xiàn)影響培訓(xùn)效果。同時(shí)企業(yè)也需要根據(jù)自身情況制定合適的銷售培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化產(chǎn)品政策銷售技巧等這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定編寫教材以確保培訓(xùn)的針對性和充實(shí)性符合企業(yè)的實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)績的提升。二、企業(yè)培訓(xùn)與成長
一、培訓(xùn)的重要性與實(shí)施
在企業(yè)的日常運(yùn)營中，培訓(xùn)扮演著舉足輕重的角色。通常，受訓(xùn)人員認(rèn)為能從前輩的實(shí)踐中獲取即時(shí)的“金點(diǎn)子”。這往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，即認(rèn)為其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以直接套用。實(shí)際上，每名員工、每家企業(yè)都有其獨(dú)特性，培訓(xùn)師的角色至關(guān)重要。
優(yōu)秀的培訓(xùn)師不僅是知識(shí)的傳授者，更是學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和促進(jìn)者。他們懂得如何從熱身開始，組織小組討論，穿插游戲以活躍氣氛，并總結(jié)、結(jié)束培訓(xùn)，這其中都蘊(yùn)含了藝術(shù)和技巧。培訓(xùn)的目的是引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，而不是簡單地做出孰優(yōu)孰劣的判斷。
企業(yè)培訓(xùn)的成功關(guān)鍵在于培訓(xùn)師。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語言表達(dá)、控場能力以及出色的授課技巧。企業(yè)應(yīng)該重視培訓(xùn)師的選擇，將更多的培訓(xùn)項(xiàng)目交給專業(yè)的培訓(xùn)師來主持。
二、企業(yè)培訓(xùn)的策略與實(shí)施
在企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的視角下，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是上策。培訓(xùn)師不一定需要有資深的背景，公司內(nèi)部的部門經(jīng)理或優(yōu)秀員工都可以擔(dān)任。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀念。他們的培訓(xùn)內(nèi)容都是圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問題來開展的，并可進(jìn)行有針對性的跟蹤及調(diào)整。
有效的銷售培訓(xùn)必須是企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，采用“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對性的、分層次的培訓(xùn)。
三、銷售型公司的培訓(xùn)體系建立
對于銷售型的公司，建立自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系至關(guān)重要。老板或高管的經(jīng)營思想不同會(huì)導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營結(jié)果大相徑庭。企業(yè)的營銷培訓(xùn)不僅要針對營銷人員，更要針對“首腦”，即老板或營銷高管。
企業(yè)在不同的發(fā)展階段應(yīng)實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃。比如，處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)應(yīng)側(cè)重于企業(yè)前景的展望、個(gè)人未來的發(fā)展、激勵(lì)考核機(jī)制的宣導(dǎo)等方面；而發(fā)展迅速的企業(yè)則更注重于營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力的打造和提升。
在企業(yè)的快速發(fā)展階段，應(yīng)注重培訓(xùn)的系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵(lì)性。通過建立完善的培訓(xùn)體系，促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞，加強(qiáng)企業(yè)與內(nèi)部、外部的深度溝通，從而讓企業(yè)與管理同步發(fā)展、并駕齊驅(qū)。這個(gè)階段的中小企業(yè)應(yīng)將營銷管理的問題及時(shí)通過營銷培訓(xùn)解決，從而讓企業(yè)在健康穩(wěn)定中快速前進(jìn)。
當(dāng)今市場競爭激烈，歸根結(jié)底是人才競爭，特別是營銷團(tuán)隊(duì)核心能力的比拼。營銷團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)高低直接決定了企業(yè)的營銷能力和發(fā)展前景。中小型企業(yè)必須樹立大營銷觀念，建立起完善的營銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系，只有這樣，才能形成優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊(duì)。借助培訓(xùn)的東風(fēng)，企業(yè)可以造勢、借勢、起勢、溶勢，更好地激勵(lì)員工，提高效率，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力和創(chuàng)新力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。
針對公司讓我給銷售員培訓(xùn)銷售技巧的任務(wù)，我深感責(zé)任重大。在培訓(xùn)過程中，我將注重以下幾點(diǎn)：
一、培養(yǎng)銷售員的客戶觀念。成功的推銷不僅僅是完成一筆交易，更重要的是要與客戶建立起良好的關(guān)系，使他們成為朋友。
二、每個(gè)準(zhǔn)客戶都有他們的弱點(diǎn)，只要我們找到并攻擊這個(gè)弱點(diǎn)，就能成功推銷。
三、鼓勵(lì)銷售員積極奮斗，告訴他們天下沒有不可能的事，只要不斷努力。
四、對于那些難纏的準(zhǔn)客戶，要認(rèn)識(shí)到他們的購買力往往更強(qiáng)。
五、當(dāng)面臨困境時(shí)，鼓勵(lì)銷售員去開辟新的道路，尋找新的機(jī)會(huì)。
六、讓銷售員明白，他們要讓準(zhǔn)客戶感到認(rèn)識(shí)他們是件榮幸的事。
七、成功離不開不斷的人際交往和新朋友的結(jié)識(shí)，這是銷售成功的基石。
八、在銷售過程中，說話要和緩，但態(tài)度要堅(jiān)決果斷。
九、培訓(xùn)銷售員善于傾聽比善于辯論更重要。
十、鼓勵(lì)銷售員懷抱希望，并有明確的目標(biāo)，這樣他們才能不斷前進(jìn)。
十一、只有那些不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。
十二、強(qiáng)調(diào)從失敗中吸取教訓(xùn)的重要性，但不要讓失敗成為止步不前的理由。
十三、世事多變，準(zhǔn)客戶的情況也是如此。銷售員需要靈活應(yīng)對，不斷調(diào)整策略。
十四、推銷的成功與否，取決于事前準(zhǔn)備的充分程度。
十五、明亮的未來始于當(dāng)下，現(xiàn)在的每一步都為未來奠定基礎(chǔ)。
十六、將失敗視為成功所繳納的學(xué)費(fèi)，這樣才能更好地面對挑戰(zhàn)。在銷售過程中，不要急于求成，要逐步了解客戶的消費(fèi)心理。十七、要知道人生沒有永遠(yuǎn)的失敗，只有暫時(shí)停止的成功。鼓勵(lì)銷售員們堅(jiān)持不懈，繼續(xù)努力。十八、銷售是充滿隨機(jī)性的工作，沒有一成不變的模式可以遵循。因此銷售員需要具備靈活應(yīng)變的能力。十九、尊重彼此的時(shí)間，以爽快的態(tài)度與客戶溝通，這樣才能贏得客戶的信任。二十、在形象上給客戶留下良好印象是至關(guān)重要的不僅限于亮麗的正裝。二十一、在與客戶的交流中先讓客戶暢所欲言然后再找出其弱點(diǎn)進(jìn)行有針對性的推銷。二十二、人性化的銷售方式往往更能打動(dòng)客戶的心不要太過于講究技巧。二十三、銷售技巧只能作為參考不能完全復(fù)制要有自己的特色這樣才能脫穎而出。二十四、營造輕松良好的談判氛圍并不困難只要以熱情和激情適度展現(xiàn)即可。二十五、在銷售過程中適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考以專業(yè)的角度為客戶提供建議這樣更容易獲得客戶的認(rèn)可。二十六、以退為進(jìn)有時(shí)候不推銷反而是一種最高明的銷售技藝這也是一種智慧的選擇。
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