銷售人員培訓(xùn)的課程應(yīng)涵蓋四大方面：品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)以及心理素質(zhì)。
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：旨在培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)道德，敬業(yè)的工作態(tài)度，以及良好的品質(zhì)，如真誠待人、誠信守諾、顧全大局。讓銷售人員理解客戶是衣食父母，收益建立在為客戶提供高價值、高滿意度產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，并理解競爭對手存在的意義。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：主要提高銷售人員8個方面的能力，包括邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)等。
3. 知識素質(zhì)培訓(xùn)：涵蓋營銷知識、企業(yè)及其所在行業(yè)知識、經(jīng)營管理知識以及產(chǎn)品和技術(shù)知識。
4. 心理素質(zhì)培訓(xùn)：主要開設(shè)培養(yǎng)自信心、激勵成功欲望、培養(yǎng)剛強意志的課程，并培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態(tài)度。
###二、銷售部培訓(xùn)計劃及課程
銷售部的培訓(xùn)計劃及課程應(yīng)圍繞增長知識、提高技能、強化態(tài)度等方面進(jìn)行。
1. 增長知識：由于銷售員需要與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場情報，因此必須具備一定的知識層次。
2. 提高技能：除了產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧，還包括市場調(diào)查與分析的能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力，與客戶溝通信息情報的能力等。
3. 強化態(tài)度：通過培訓(xùn)使企業(yè)文化理念滲透到銷售人員的思想意識中，使其熱愛企業(yè)和銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)的對象是從事銷售工作的基層銷售人員。培訓(xùn)內(nèi)容可包括銷售技能和推銷技巧、產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識以及企業(yè)知識等。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可由經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)師或內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任。
培訓(xùn)的方法可采用講授法、個案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動訓(xùn)練法等。根據(jù)具體情況，培訓(xùn)時間共計六天。
培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，并培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，使其了解企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、了解不同目標(biāo)客戶的心理特點及市場運作等。還包括對企業(yè)文化的深入領(lǐng)會，如“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”的誠信營商文化，“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針等。在市場運作方面，還包括積極的市場協(xié)作、渠道分銷商的開發(fā)、市場的規(guī)劃及準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。針對由公司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，提供100%滿意的更換服務(wù)。
一、銷售團隊的構(gòu)建與管理策略
我們應(yīng)根據(jù)每個員工的特長和能力進(jìn)行工作任務(wù)分配，以*化發(fā)揮員工的潛能。我們需要明確渠道和工程分工，確保工作的順利進(jìn)行。為此，我們需要制定具體的業(yè)績目標(biāo)并進(jìn)行量化，讓員工之間有競爭和比較的可能，看到自己的長處和不足。我們還應(yīng)建立會議制度，如晨會、周會和月度會議，匯報工作情況、總結(jié)問題并分享收獲。同時設(shè)定獎罰制度，優(yōu)秀員工應(yīng)得到獎勵，表現(xiàn)不佳的員工應(yīng)受到一定的懲罰。
二、目標(biāo)市場分析
在明確了市場定位后，我們需要明確目標(biāo)市場在此區(qū)域的核心地位和經(jīng)營的主要材料。同時需要甄別市場類型，如批發(fā)型市場、零售型市場等，了解市場的客戶類型和市場的覆蓋面。在此基礎(chǔ)上，我們需要找準(zhǔn)我們的核心市場和目標(biāo)市場，進(jìn)行競爭對手調(diào)查，了解市場價格和營銷模式等。我們還需要走訪大型商戶，找到潛在客戶并樹立核心客戶。
三、產(chǎn)品推廣與銷售策略
段落5：以HP公司的周勤的成長經(jīng)歷為例，講述員工職業(yè)生涯發(fā)展與培訓(xùn)的關(guān)系。初到惠普，周勤首先接受了新員工培訓(xùn)，從中收獲了對公司文化的了解、個人目標(biāo)的確立以及業(yè)績考核方法的認(rèn)識。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓(xùn)需求和內(nèi)容也不斷調(diào)整，從與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類培訓(xùn)，到溝通、談判以及基本的管理培訓(xùn)，最后成為培訓(xùn)服務(wù)部的總經(jīng)理后，需要自我制定培訓(xùn)方案。
段落6：IBM的做法強調(diào)了培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分的重要性。每年年初，根據(jù)公司的要求和個人的承諾，制定目標(biāo)并制定出實現(xiàn)目標(biāo)的策略。然后，與上司商量并確定需要哪些培訓(xùn)，最后與人力資源部協(xié)商制定個人的全年培訓(xùn)計劃。可以看出，只有作為人力資源管理的一部分，培訓(xùn)才能有效地發(fā)揮作用。
段落7：關(guān)于培訓(xùn)方法的探討，主要涉及到課程的開發(fā)與講師的選用。
段落8：銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，針對性強。
段落9：員工在工作中的績效取決于態(tài)度、知識、技巧這三個因素。要通過改善這三個方面來提高工作績效。態(tài)度是員工對待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法，雖然可以通過培訓(xùn)改變觀念來改變態(tài)度，但態(tài)度培訓(xùn)的難度非常大。在培訓(xùn)中，重點應(yīng)放在知識和技巧的培訓(xùn)上。
段落10：銷售人員的態(tài)度、知識可以通過培訓(xùn)來改變，但知識的獲取主要是通過長期的學(xué)校教育和自學(xué)。員工培訓(xùn)的重點應(yīng)是工作技巧的培訓(xùn)，因為技巧培訓(xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。銷售培訓(xùn)的重點在于培養(yǎng)銷售技巧，而技巧是一個人在工作中的行為，需要通過反復(fù)演練來形成習(xí)慣。培訓(xùn)中的重點是行為的反復(fù)練習(xí)。然而現(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)是追求新的理論，忽視行為的演練。
以HP公司的周勤的成長軌跡為例，詳細(xì)揭示了員工職業(yè)生涯發(fā)展與培訓(xùn)的緊密關(guān)系。初入惠普的周勤通過新員工培訓(xùn)迅速熟悉了新環(huán)境，并從中收獲了寶貴的經(jīng)驗：了解公司文化、確立個人目標(biāo)以及明確業(yè)績考核方法。隨著他在公司職位的晉升，他的培訓(xùn)需求和內(nèi)容也不斷調(diào)整，從最初的技術(shù)類培訓(xùn)到后來的溝通、談判和管理培訓(xùn)，直至最終擔(dān)任培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理后，自我定制個性化的培訓(xùn)方案。
反觀IBM的做法，其強調(diào)培訓(xùn)作為人力資源管理不可或缺的一部分。在IBM，每年年初都會根據(jù)公司要求和個人的承諾來制定明確的培訓(xùn)目標(biāo)及實施策略。通過與上司的溝通協(xié)商，確定需要哪些培訓(xùn)以實現(xiàn)個人目標(biāo)，然后與人力資源部共同制定全年的培訓(xùn)計劃。由此可見，只有當(dāng)培訓(xùn)被納入人力資源管理框架時，其效果才能真正顯現(xiàn)。
關(guān)于培訓(xùn)方法的問題，涉及課程的開發(fā)與講師的選用，兩者都是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
銷售培訓(xùn)的核心目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來實現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)績增長。企業(yè)在開展銷售培訓(xùn)時，必須緊緊圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。這包括深入研究現(xiàn)狀和需求、明確劃分不同類型的培訓(xùn)內(nèi)容及其層次、保證培訓(xùn)的針對性等。
《關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的重要性及策略》
第17段：從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃來看，培育自家的培訓(xùn)師是最為明智的選擇。并不需要所有的培訓(xùn)師都有深厚的背景資歷。實際上，在內(nèi)部培訓(xùn)課程中，某些部門經(jīng)理或在某些領(lǐng)域表現(xiàn)突出的普通員工都可以擔(dān)任特定主題的培訓(xùn)師角色。由企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起來的培訓(xùn)師擁有聘請的外來培訓(xùn)師無法比擬的優(yōu)勢。他們熟悉企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格及業(yè)務(wù)狀況；他們認(rèn)同企業(yè)的文化與價值觀；他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容緊密圍繞企業(yè)真實存在的問題，并能進(jìn)行針對性的跟蹤與調(diào)整。盡管企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師可能在授課技巧上略有不足，但對于企業(yè)來說，他們的性價比更高。
第18段：總結(jié)來說，為了在企業(yè)中實施有效的銷售培訓(xùn)，我們必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密圍繞企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源策略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門需攜手合作，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。我們要堅持“源于實踐，回歸實踐”的學(xué)習(xí)理念，開展更具針對性、分層次的培訓(xùn)活動。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新篇章，助力企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/292072.html