一、銷售型企業(yè)如何推進(jìn)員工培訓(xùn)工作
建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：倡導(dǎo)全員參與，包括高層領(lǐng)導(dǎo)。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，不僅增加個人知識、拓寬視野，更在于此是了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問題和融合氛圍的機(jī)會，也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力度的體現(xiàn)。除參與培訓(xùn)外，高管授課也是一種良好方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價值在于執(zhí)行力，應(yīng)針對自身素質(zhì)、績效管理、團(tuán)隊管理等方面選擇課程，提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。將中層領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)納入績效考核指標(biāo)，并明確規(guī)定。培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，進(jìn)行專業(yè)化訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富課程。
二、課程設(shè)計方面：緊密結(jié)合核心業(yè)務(wù)和工作重點。人力資源部在培訓(xùn)中起管理和指導(dǎo)作用。針對專業(yè)技能提升，以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位共性問題，體現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工職業(yè)發(fā)展。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，利用相關(guān)課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，并組織參觀學(xué)習(xí)。利用公司內(nèi)部資源，在重點工作結(jié)束時組織經(jīng)驗交流。建議職能部門選擇一些行業(yè)動向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)管理水平提升。
三、培訓(xùn)方式方面：形式多樣，靈活適用。除了告知功能外，培訓(xùn)還能激勵受眾、改變行為。建議基層單位采用多種形式鼓勵員工參與。例如，選擇年度重點工作相關(guān)的課題，召開業(yè)務(wù)研討會；定期擬定業(yè)務(wù)課題集思廣益；開展部門內(nèi)經(jīng)驗分享、項目總結(jié)等內(nèi)部會議；利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟知識研討論壇等。
四、結(jié)果應(yīng)用方面：注重激勵，建立制度。培訓(xùn)是創(chuàng)造生產(chǎn)力、啟發(fā)員工內(nèi)在學(xué)習(xí)動力的手段。建議發(fā)揮培訓(xùn)的激勵作用，與公司考評、激勵和福利制度結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評和晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。對于表現(xiàn)突出的員工，提供與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)或結(jié)合休假，延長假期以供旅游度假。在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的前提下，依據(jù)個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和參加培訓(xùn)的情況，適當(dāng)安排輪崗鍛煉。
如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)：
一、培訓(xùn)需求問題——銷售培訓(xùn)是人力資源管理的一部分。人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)也能多渠道獲取知識。培訓(xùn)的作用關(guān)鍵在于如何操作。如果企業(yè)員工沒有危機(jī)感、沒有學(xué)習(xí)的欲望，培訓(xùn)是無效的。這種學(xué)習(xí)需求只能來自員工個人。培訓(xùn)的成功取決于企業(yè)大環(huán)境，包括是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個人與企業(yè)的共同成長。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展。
二、培訓(xùn)方法問題——課程的開發(fā)與講師的選用。銷售培訓(xùn)的目的是提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)要始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放到可通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點和需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰到好處。員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧這三個因素。雖然態(tài)度培訓(xùn)的難度很大，但態(tài)度的背后是觀念，因此態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念。需要通過“頓悟”來實現(xiàn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變。
銷售人員若能通過培訓(xùn)深入理解銷售工作與個人利益之間的緊密聯(lián)系，以及與客戶建立良好關(guān)系的核心意義，他們對培訓(xùn)和學(xué)習(xí)銷售工作的態(tài)度將發(fā)生根本轉(zhuǎn)變。員工培訓(xùn)的主要內(nèi)容是通過長期學(xué)校教育和自學(xué)積累知識，而對于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是完成實際工作，缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)理論知識的機(jī)會。員工培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于提升工作技巧，因為技巧培訓(xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的核心在于熟練掌握銷售技巧。技巧是工作中的行為習(xí)慣，這些習(xí)慣是在工作中自然形成的。關(guān)鍵在于養(yǎng)成習(xí)慣，而非理論知識。培訓(xùn)過程中必須注重行為的反復(fù)練習(xí)，使其內(nèi)化為習(xí)慣。目前一些培訓(xùn)過于強(qiáng)調(diào)理論講解而忽視行為演練是不明智的。許多培訓(xùn)人員和學(xué)員未認(rèn)識到這一點，追求新的理論和知識，忽視行為演練已成為企業(yè)培訓(xùn)的*誤區(qū)。
除了培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行外，監(jiān)督也是關(guān)鍵的一環(huán)。中層管理人員在培訓(xùn)結(jié)束后需督促員工鞏固所學(xué)技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果中層管理人員無法認(rèn)同培訓(xùn)的價值，特別是在人才競爭激烈的企業(yè)中，每個人都可能認(rèn)為自己有一套獨特的方法而不愿接受他人的指導(dǎo)。這樣的企業(yè)環(huán)境下，任何培訓(xùn)都可能流于形式。必須統(tǒng)一思想，由上至下推動培訓(xùn)的實施。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品知識、銷售政策、銷售要點、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧、人際關(guān)系和自我激勵等方面。這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同協(xié)商制定。由于培訓(xùn)部門的屬性決定了其從屬地位，可能無法獲得足夠的重視和資源支持。但培訓(xùn)是企業(yè)管理的重要組成部分，培訓(xùn)部門應(yīng)更多地參與到企業(yè)管理中。
從講師資源的角度看，企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師主要分為兩類：學(xué)術(shù)專家和公司高管。學(xué)術(shù)專家通常擅長課堂教學(xué)和理論知識傳授，但可能缺乏實踐應(yīng)用的經(jīng)驗。公司高管則更多關(guān)注自身輝煌戰(zhàn)績的分享。這兩種類型的講師都可能陷入誤區(qū)：前者過于理論化，后者則可能過于關(guān)注自身經(jīng)驗而忽視其他企業(yè)的實際需求。優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備專業(yè)技巧和對問題的敏銳洞察。他們不僅是知識的傳遞者，更是引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員的催化劑。他們能捕捉學(xué)員的核心觀點，梳理并概括之。企業(yè)在選擇外部講師時應(yīng)注重其實戰(zhàn)經(jīng)驗和授課技巧。
長遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。這些培訓(xùn)師熟悉企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，更能針對性地開展培訓(xùn)。而且企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的培訓(xùn)師也更容易得到學(xué)員的認(rèn)同和接受。雖然他們可能在授課技巧上不如外部講師，但對于企業(yè)來說性價比更高。
有效的銷售培訓(xùn)必須作為企業(yè)管理的一部分來實施。這需要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃來開展。同時充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，采取分層次的、有針對性的培訓(xùn)方式。讓我們一起努力創(chuàng)造企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！建立有效的培訓(xùn)體系對銷售型企業(yè)至關(guān)重要。這一體系必須是自上而下系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系。老板或高管的思想在中小企業(yè)中起著決定性作用，因此他們的培訓(xùn)和指導(dǎo)至關(guān)重要。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的差異形成了不同的企業(yè)生態(tài)圖，所以建立適應(yīng)企業(yè)特定階段的培訓(xùn)體系是必要的。創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)應(yīng)側(cè)重于展示企業(yè)前景、個人發(fā)展機(jī)會、激勵機(jī)制、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)內(nèi)容。雖然中小企業(yè)無法提供像大企業(yè)那樣的薪資待遇和福利政策但可以通過親民性、引導(dǎo)性和福利性的管理方式留住人才并增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力向心力從而更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展總之建立有效的培訓(xùn)體系是提升銷售型企業(yè)競爭力的關(guān)鍵所在需要企業(yè)各部門齊心協(xié)力共同推進(jìn)以實現(xiàn)更好的業(yè)績和長遠(yuǎn)發(fā)展。對于已經(jīng)度過創(chuàng)業(yè)初期的中小企業(yè)而言，如何構(gòu)建其培訓(xùn)體系尤為重要。這些企業(yè)在經(jīng)歷了初創(chuàng)的艱難后，已經(jīng)開始步入正軌，聚焦于產(chǎn)品和銷售的階段。培訓(xùn)內(nèi)容的重點應(yīng)放在以下幾個方面：
需要規(guī)范企業(yè)的流程和制度，進(jìn)行流程再造。在這一階段，企業(yè)的培訓(xùn)部門應(yīng)積極開展深入細(xì)致的培訓(xùn)，如“太太式”培訓(xùn)，以強(qiáng)化企業(yè)的營銷執(zhí)行力。通過不斷灌輸和督促，使培訓(xùn)內(nèi)容成為營銷團(tuán)隊的日常習(xí)慣。
培訓(xùn)還應(yīng)關(guān)注營銷團(tuán)隊的職業(yè)生涯規(guī)劃。通過培訓(xùn)教育，打造企業(yè)的核心營銷團(tuán)隊，增強(qiáng)團(tuán)隊的歸屬感，推動業(yè)績向更高目標(biāo)沖刺。
對于不同層次的營銷人員，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)有所側(cè)重。針對市場策略、推廣技巧、管理水平、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等方面進(jìn)行深入培訓(xùn)，尤其是有意識地培養(yǎng)和強(qiáng)化未來營銷領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊。確保培訓(xùn)內(nèi)容與激勵和考核制度相結(jié)合，以*化培訓(xùn)效果。
處于產(chǎn)品和銷售階段的中小企業(yè)，其營銷培訓(xùn)的主要目標(biāo)是提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。像蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等行業(yè)“黑馬”雖然發(fā)展迅速，但同樣面臨營銷管理挑戰(zhàn)。建立完善的營銷培訓(xùn)體系至關(guān)重要，它有助于企業(yè)與管理同步發(fā)展。這個階段的培訓(xùn)應(yīng)專注于五個方向：
1. 培訓(xùn)的系統(tǒng)性：把培訓(xùn)視為企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略行為，融入企業(yè)的日常運(yùn)營中。
2. 培訓(xùn)的資源性：通過培訓(xùn)將知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的營銷力。
3. 培訓(xùn)的外包性：把一些大型培訓(xùn)活動外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)。
4. 培訓(xùn)的多樣性：提供內(nèi)外部、集中與分散、崗前與技能培訓(xùn)等多種形式的培訓(xùn)。
5. 培訓(xùn)的激勵性：根據(jù)營銷人員的不同級別和需求，提供有針對性的培訓(xùn)，以滿足他們的內(nèi)在需求。
中小企業(yè)的培訓(xùn)目的不僅是提升團(tuán)隊的技能，更要打造團(tuán)隊的威懾力和爆發(fā)力，以推動企業(yè)的快速發(fā)展。當(dāng)前市場競爭激烈，人才特別是營銷團(tuán)隊的核心能力成為關(guān)鍵。只有建立“大營銷”觀念，完善培訓(xùn)體系，中小企業(yè)才能形成優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊，借助培訓(xùn)的助力，提高效率，增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等，為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/292043.html