近期不少企業(yè)的人力資源負責(zé)人反映招聘銷售人員困難的問題。盡管人才市場充斥著大量的求職者，但真正愿意從事銷售工作的卻寥寥無幾。一些人認為銷售崗位條件過低，缺乏尊重和地位，但實際上，這種觀念已經(jīng)過時。在歐美公司，銷售崗位往往被視為一項高尚、體面的職業(yè)，并且需要高學(xué)歷和高綜合素質(zhì)的人才來勝任。這些企業(yè)的銷售培訓(xùn)也更加系統(tǒng)和先進，強調(diào)誠信服務(wù)、專業(yè)知識和正確商業(yè)價值觀的培養(yǎng)。相比之下，一些中國企業(yè)在招聘銷售人員時設(shè)定過低的門檻，導(dǎo)致人員素質(zhì)參差不齊，培訓(xùn)質(zhì)量也受到影響。為了吸引更優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)應(yīng)以尊重和重視的態(tài)度來招聘，提高銷售崗位的吸引力。
二、新招聘銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容
對于新招聘的銷售人員，培訓(xùn)是幫助他們快速適應(yīng)崗位、提升能力的重要途徑。培訓(xùn)內(nèi)容包括：
1. 價值觀統(tǒng)一：強調(diào)企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃和團隊精神的重要性。
2. 產(chǎn)品知識：全面介紹產(chǎn)品的特點、使用、維護以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢等。
3. 銷售技巧：包括有效的銷售方法、溝通技巧和客戶關(guān)系管理等。
4. 公司制度：介紹公司的相關(guān)政策和規(guī)章制度。
5. 經(jīng)驗分享：邀請老員工分享成功的銷售經(jīng)驗，幫助新員工更快地融入團隊。
在培訓(xùn)過程中，銷售部門經(jīng)理應(yīng)充當(dāng)主要培訓(xùn)師角色，以訓(xùn)練為主，包括現(xiàn)場模擬、話術(shù)練習(xí)等，避免讓新員工直接在市場中摸索。
三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
有效的銷售培訓(xùn)是提升企業(yè)銷售業(yè)績的關(guān)鍵。以下是幾點思考：
1. 培訓(xùn)需求：銷售培訓(xùn)應(yīng)是人力資源管理的一部分，需結(jié)合員工的學(xué)習(xí)欲望和企業(yè)的發(fā)展需求。
2. 培訓(xùn)環(huán)境：形成積極的學(xué)習(xí)氛圍，讓員工感受到個人成長與企業(yè)發(fā)展是緊密相連的。
3. 系統(tǒng)工程：銷售培訓(xùn)不應(yīng)是一次性的活動，而應(yīng)是一個長期、系統(tǒng)的解決方案，為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑。
4. 個性化培訓(xùn)：根據(jù)員工的個人需求和職業(yè)發(fā)展階段，制定個性化的培訓(xùn)計劃。
5. 實例分享：通過分享成功銷售人員的經(jīng)驗和故事，激勵新員工向更高的目標(biāo)努力。
有效的銷售培訓(xùn)需要企業(yè)上下共同努力，形成積極的學(xué)習(xí)氛圍，讓銷售人員感受到自己的價值和成長的空間。只有這樣，才能吸引更優(yōu)秀的銷售人員，提升企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)培訓(xùn)策略與實踐
讓我們先來探討一下IBM的管理模式。IBM有著一套獨特的管理系統(tǒng)，這一系統(tǒng)實際上是對自身工作承諾的體現(xiàn)。每年初，公司會根據(jù)業(yè)務(wù)需求和個人目標(biāo)制定策略，并規(guī)劃實現(xiàn)這一策略的具體行動。他們還會與上級溝通，了解自身不足，并據(jù)此制定個人培訓(xùn)計劃。人力資源部會參與制定全年的個人培訓(xùn)規(guī)劃。這樣，員工在為企業(yè)貢獻的也實現(xiàn)了自我發(fā)展。這表明，培訓(xùn)只有成為人力資源管理的一部分時，才能發(fā)揮其*效用。我們企業(yè)在培訓(xùn)方面，深受這些國際領(lǐng)先企業(yè)的啟發(fā)。
接下來，我們談?wù)勁嘤?xùn)方法的兩個主要問題——課程開發(fā)與講師選擇。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的個人績效，從而達成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)必須以業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利為目的，強調(diào)培訓(xùn)的目的性。我們需要深入研究現(xiàn)狀和需求，緊盯業(yè)績和發(fā)展，將注意力集中在可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點和特殊需求，確保內(nèi)容和方法恰當(dāng)。
員工的工作績效受態(tài)度、知識和技巧三個因素的影響。提高這三個方面，可以顯著提升員工的工作績效，這也是企業(yè)進行員工培訓(xùn)的目的。態(tài)度、知識和技巧是三個不同的范疇，需要采用不同的方法進行改善。例如，對于態(tài)度培訓(xùn)，雖然難度較大，但關(guān)鍵在于改變觀念，需要通過培訓(xùn)使員工達到“頓悟”，從而改變對人對事的看法。
銷售培訓(xùn)的重點在于銷售技巧。技巧是員工在工作中的自然流露的習(xí)慣行為。培訓(xùn)的重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)。但我們現(xiàn)在在培訓(xùn)中常常聽到要求少練習(xí)多講解，這其實是對公司培訓(xùn)費用的浪費。許多培訓(xùn)人員和學(xué)員并未認識到這一點，他們追求新的理論和知識，而忽視了對行為的演練。
企業(yè)培訓(xùn)的效果還取決于培訓(xùn)后的監(jiān)督。中層核心干部的作用尤為重要，他們需要督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。如果企業(yè)的人才都認為自己是最棒的，互相不服從管理，那么在這樣的企業(yè)里，培訓(xùn)效果就會大打折扣。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品、市場、競爭對手等多個方面。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定和編寫教材。而從講師資源來看，企業(yè)應(yīng)更多地利用自己的員工作為講師，因為他們更了解企業(yè)的實際情況和需求。雖然他們的授課技巧可能不如專業(yè)培訓(xùn)師，但他們有著無可比擬的優(yōu)勢——對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的熟悉和對企業(yè)文化的認可。
企業(yè)要想進行有效的銷售培訓(xùn)，就必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。各相關(guān)部門需要齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，堅持“從實踐中來，到實踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進行更有針對性的、分層次的培訓(xùn)。讓我們一起努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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