銷售人員的培訓需要涵蓋品德素質、能力素質、知識素質以及心理素質四個方面。
1. 品德素質培訓：通過培訓，使銷售人員具備良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質。讓他們明白客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在為客戶提供高價值、高滿意度的產品或服務的基礎上的。讓銷售人員理解有競爭對手的存在，我們才更有動力去提升工作質量和為社會做出更大的貢獻，因此尊重競爭對手。
2. 能力素質培訓：主要提高銷售人員8個方面的能力，包括邏輯學、哲學、交際學、演講與口才、成功學、技術與管理創(chuàng)新、市場調查與預測、推銷技巧等。
3. 知識素質培訓：涵蓋營銷知識、企業(yè)及其所在行業(yè)知識、經營管理知識以及產品以及技術知識。
銷售人員的個人擅長方面，因長取長，關鍵在于經驗與積累。一旦掌握了這些，銷售就更為簡單。
二、銷售部培訓計劃及課程
銷售是非?？简炓粋€人的多方面能力的，許多公司也都有銷售這個崗位。那么我們在培訓銷售人員時，應該如何制定計劃呢？以下是我們的銷售部培訓計劃及課程。
1. 增長知識：銷售員需要與客戶溝通產品信息、搜集市場情報等，因此必須具備一定的知識層次。這是培訓的主要目標。
2. 提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作的本領。除了產品介紹、演示、洽談、成交等技巧，還包括市場調查與分析的能力，對經銷商提供銷售援助的能力，與客戶溝通信息情報的能力等。
3. 強化態(tài)度：通過培訓，使企業(yè)文化觀念滲透到銷售人員的思想意識中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，并保持高昂的工作熱情。
培訓負責人和培訓師由培訓講師和內部經驗豐富、業(yè)績高的銷售人員擔任。培訓對象為從事銷售工作、對銷售工作有一定認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。
培訓內容主要包括：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓，包括談判技巧、重點客戶識別、潛在客戶識別等。
2. 產品知識，是銷售人員培訓中最重要的內容之一，銷售人員必須對產品知識十分熟悉。對于高科技產品或高科技行業(yè)來說，產品知識培訓更是不可或缺的部分。
3. 市場與產業(yè)知識，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經濟的關系，以及不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
4. 競爭知識，通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
5. 企業(yè)知識，通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠度，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作。
培訓時間共計六天，根據情況可適當調整。培訓地點設在專業(yè)培訓基地或正規(guī)培訓室，具備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等設施。
培訓方法包括講授法、個案研討法、視聽技術法、角色扮演法以及戶外活動訓練法等。根據具體情況選擇適合的方法進行教學。最終的培訓目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。使銷售人員掌握產品的競爭優(yōu)勢、了解不同目標客戶的心理特點及市場需求等。同時培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神、形成正確的市場觀念和營銷理念，促進市場協(xié)作和市場運作的積極配合等為企業(yè)創(chuàng)造價值。銷售管理規(guī)范與培訓重點內容解析
一、銷售管理規(guī)范
1. 根據員工特長進行工作任務分配，確保每位員工的潛力得到充分發(fā)揮，并確保渠道與工程分工明確。
2. 設定明確的業(yè)績目標，進行量化，以便員工之間能夠進行競爭對比，看到自己的長處和不足。
3. 制定會議制度，包括晨會、周會和月度會議。晨會每日進行，匯報當日計劃和前一天工作情況，總結問題并分享收獲。周會則總結每周業(yè)績及下周工作計劃和目標。
4. 設立獎罰制度，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行獎勵，對表現(xiàn)不佳的進行處罰。
二、市場定位與調查
1. 樣品板和資料的準備需要量化。
2. 明確目標市場，如建材市場、電子科技市場及家裝材料市場等。
3. 清楚員工需要完成的工作內容，并量化拜訪客戶的任務，如拜訪20家客戶，尋找5家意向型客戶等。
三、培訓重點內容
1. 目標市場定位及市場類型的甄別，包括目標市場在該區(qū)域的地位、經營材料類型等。
2. 競爭對手調查，包括市場價格、營銷模式等。
3. 走訪大型商戶，尋找潛在客戶并樹立核心客戶。
三、銷售培訓內容
1. 產品推薦及市場調查內容的運用，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推。
2. 有效擺放產品，突出產品形象和質量檔次。
3. 針對銷售市場的操作方案落實。
還包括酒店銷售部門的培訓計劃以及銷售工作內容的具體方面，如熟知酒店產品知識、銷售部的規(guī)章制度、價格體系等。對于銷售培訓的內容，除了基本的銷售技巧，還包括客戶心理與行為分析、服務心態(tài)調節(jié)等。針對銷售人員的職業(yè)疲勞期，企業(yè)可以選擇相應的課程進行培訓，幫助銷售人員調整心態(tài)。至于銷售溝通技巧培訓方面，推薦平安知鳥的AI智能陪練功能進行模擬訓練，以提高銷售人員的實戰(zhàn)能力。
四、異地銷售培訓內容
1. 電話預約及自我介紹技巧。
2. 制定異地客戶拜訪計劃和出差費用管理。
3. 第一次拜訪異地客戶的策略。
4. 與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系的方法。
轉載：http://www.isoear.com/zixun_detail/291089.html