一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售話術(shù)有哪些技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，類似于我們常說(shuō)的置業(yè)顧問(wèn)。對(duì)于這一行的話術(shù)，可能一些非專業(yè)人士并不了解。話術(shù)在這里的作用至關(guān)重要，就像中醫(yī)的望聞問(wèn)切，目的是為了深入了解客戶的需求。
比如當(dāng)詢問(wèn)客戶購(gòu)房用途時(shí)，是自住、投資，還是給孩子留作婚房等等。根據(jù)不同的需求，給出不同的推薦和介紹。如果客戶是投資，就強(qiáng)調(diào)這里的未來(lái)發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)巨頭的入駐。如果是自住或幫朋友看房子，就著重介紹這里的宜人風(fēng)景、便利設(shè)施等。
剛開(kāi)始使用話術(shù)可能會(huì)覺(jué)得生硬，但用得多了就會(huì)越來(lái)越熟練，最終這些話術(shù)就不再是簡(jiǎn)單的技巧，而是你真正理解并融入自己理念的東西。
話術(shù)在解決價(jià)格疑慮時(shí)也很有效?？梢砸龑?dǎo)客戶轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量或性價(jià)比上來(lái)。需要對(duì)各個(gè)樓盤(pán)的信息有所了解，以便知道自己銷售的房子相比其他樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)在哪里。
如果客戶是南方人，可以試著跟他們聊風(fēng)水。雖然不要求精通，但至少要有所了解。但要注意謹(jǐn)慎使用，避免因?yàn)榭浯笃湓~而導(dǎo)致不必要的麻煩。
最根本的是，無(wú)論使用何種話術(shù)或銷售策略，最關(guān)鍵的是專業(yè)知識(shí)。對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)發(fā)展的預(yù)見(jiàn)、對(duì)房地產(chǎn)現(xiàn)狀的理解等，都必須是真實(shí)、深入的知識(shí)。因?yàn)槟切﹣?lái)買房的老板們都是商業(yè)圈的佼佼者，你的專業(yè)知識(shí)會(huì)被他們深深考驗(yàn)。
二、房地產(chǎn)銷售中的話術(shù)技巧有哪些
話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，在中國(guó)五千年的悠久文化中占據(jù)重要地位。在房地產(chǎn)銷售中，話術(shù)更是至關(guān)重要。一次完整的房地產(chǎn)銷售過(guò)程包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要熟練的話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。
首次接觸的喜好話術(shù)是關(guān)鍵，需要通過(guò)贊美和找關(guān)聯(lián)來(lái)建立客戶的信任和喜好。成熟的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)用歡迎詞來(lái)化解客戶的戒備心理，再慢慢建立喜好。贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù)，但要做到真正有效并不容易。除了外表的贊美，更要能洞察客戶的成就和性格，甚至發(fā)掘客戶連自己都沒(méi)察覺(jué)的潛能。這樣的贊美才能深入人心，建立深厚的客戶關(guān)系。
除了贊美，找關(guān)聯(lián)也是建立喜好的重要方法。比如尋找同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事等關(guān)聯(lián)因素，拉近與客戶的距離。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)技巧。
構(gòu)思故事是銷售顧問(wèn)的一種習(xí)慣，通過(guò)講述生動(dòng)的故事可以拉近與客戶的距離，贏得客戶的信任和喜愛(ài)。今天接待的這一行客戶，看來(lái)真是同行中的佼佼者，眼光獨(dú)到，看中了我們這里最暢銷的戶型。
在與客戶交流的初期，無(wú)論是自然的產(chǎn)品需求還是我們銷售顧問(wèn)主動(dòng)展示的產(chǎn)品展示，客戶常常會(huì)不自覺(jué)地詢問(wèn)價(jià)格。這就是客戶的“初期詢價(jià)”。實(shí)際上，在購(gòu)買初期階段，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的問(wèn)題是一種本能的習(xí)慣，試圖在感性認(rèn)知的范疇內(nèi)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步歸類。
人的大腦對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有兩個(gè)區(qū)域：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)?？蛻舻挠夷X會(huì)自動(dòng)將產(chǎn)品價(jià)格映射到其中一個(gè)區(qū)域。一旦價(jià)格進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就會(huì)消失；而如果價(jià)格進(jìn)入昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有購(gòu)買力，客戶內(nèi)心也會(huì)建立起對(duì)它的美好向往。就像羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中提到的綠松石例子，通過(guò)改變表達(dá)方式，即使價(jià)格上漲一倍，也能成功售出。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，初期報(bào)價(jià)就成了一種技巧。許多銷售顧問(wèn)會(huì)誤以為客戶詢價(jià)就意味著要購(gòu)買，卻忽略了第一次詢價(jià)的目的是尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。
面對(duì)客戶的詢價(jià)，如果我們簡(jiǎn)單回答“我們的均價(jià)是12000元”，客戶可能會(huì)接著說(shuō)“太貴了！”這時(shí)，銷售顧問(wèn)需要采取一種“制約”策略，使銷售過(guò)程的發(fā)展對(duì)自己有利。“制約”就是主動(dòng)控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。
控制看房過(guò)程的關(guān)鍵在于主動(dòng)性、積極溝通、并勇于請(qǐng)求指導(dǎo)。隨身攜帶筆記本，記錄難以回答的問(wèn)題、客戶特別關(guān)注的要點(diǎn)以及客戶的意見(jiàn)和反饋。不必?fù)?dān)心客戶看到你的記錄行為，這實(shí)際上是對(duì)客戶的尊重和展現(xiàn)專業(yè)性的表現(xiàn)。在回訪時(shí)，你可以利用這些記錄來(lái)喚醒客戶對(duì)看房時(shí)的感受。
對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)人士來(lái)說(shuō)，閱讀這十本書(shū)將帶來(lái)極大的不同。別墅和高端公寓作為住宅市場(chǎng)的*產(chǎn)品，以其獨(dú)特的資源私有化和精細(xì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)贏得了高端客戶的青睞。其市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、推廣策略等方面與普通住宅存在顯著差異。
本書(shū)《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》系統(tǒng)地總結(jié)了豪宅營(yíng)銷的特點(diǎn)，從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，為高端住宅的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人員提供了寶貴的借鑒。作為房地產(chǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員，我深感贊同，這本書(shū)不僅具有理論價(jià)值，更提供了實(shí)際的操作指導(dǎo)。
作為房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟的輪值主席，我強(qiáng)烈推薦《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》一書(shū)。書(shū)寫(xiě)得專業(yè)、細(xì)致、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，非常有條理，具有很高的參考價(jià)值。我會(huì)要求萬(wàn)科營(yíng)銷系統(tǒng)學(xué)習(xí)這本書(shū)，以提升產(chǎn)品與營(yíng)銷的細(xì)節(jié)把握。
另一本書(shū)《把脈地產(chǎn)營(yíng)銷——二三線城市100個(gè)難題100個(gè)辦法》是國(guó)內(nèi)首部針對(duì)二、三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷的研究著作。作者高屋建瓴地分析了房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型方向和營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)，并針對(duì)實(shí)際遇到的問(wèn)題提供了專業(yè)解答。這本書(shū)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，適合房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃領(lǐng)域的專業(yè)人士閱讀。
《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》一書(shū)總結(jié)了萬(wàn)達(dá)集團(tuán)多年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，介紹了實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提供了成功案例。書(shū)中重點(diǎn)描述了萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的管理流程和理論創(chuàng)新，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者有一定的參考價(jià)值。
再來(lái)看《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》，這本書(shū)聚焦了地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，深入采訪了多家房企的CEO，提煉出典型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型模式。每家企業(yè)都有其獨(dú)特的標(biāo)簽，除了對(duì)其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的全面解讀，還附帶了關(guān)鍵數(shù)據(jù)和項(xiàng)目介紹。
對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)和管理，本書(shū)強(qiáng)調(diào)無(wú)論規(guī)模大小，都應(yīng)該成為房企發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。?dāng)前，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)正從粗放型向規(guī)范型過(guò)渡，不同企業(yè)在不同發(fā)展階段和一、二、三線城市的布局也帶來(lái)了項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理策略的差異。
《超級(jí)大盤(pán)的營(yíng)銷策劃》一書(shū)重點(diǎn)關(guān)注如何捕獲異地客源，這是大盤(pán)營(yíng)銷策劃的*特點(diǎn)。書(shū)中講述了如何了解廣告渠道、建設(shè)銷售媒介、分析異地客源并獲得交易、設(shè)計(jì)媒體投放組合等內(nèi)容。
至于《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)》，該書(shū)以招商運(yùn)營(yíng)策劃為主，涵蓋了商業(yè)地產(chǎn)的招商、模式、營(yíng)銷推廣、現(xiàn)場(chǎng)管理、談判、人員管理等方面。書(shū)中還提供了大量實(shí)用的表格、工具，供從業(yè)者借鑒和使用。
《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營(yíng)（修訂版）》以價(jià)值鏈分析為主線，詳細(xì)討論了商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商如何創(chuàng)造價(jià)值、構(gòu)建價(jià)值鏈和實(shí)現(xiàn)價(jià)值等主題。書(shū)中還增加了存量商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的研究論述，為國(guó)內(nèi)典型的商業(yè)地產(chǎn)案例提供了系統(tǒng)的知識(shí)整合。
針對(duì)房地產(chǎn)銷售入門(mén)培訓(xùn)應(yīng)該如何進(jìn)行呢？下面是一些建議和參考：
一、合作與引入專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
我所在的房產(chǎn)銷售公司去年與平安知鳥(niǎo)企業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)合作，引入了房地產(chǎn)銷售入門(mén)培訓(xùn)的一整套解決方案。我們?yōu)閷⒔话倜聠T工提供了房地產(chǎn)銷售的入門(mén)培訓(xùn)，效果十分顯著。
二、培訓(xùn)內(nèi)容與方式的建議
房地產(chǎn)銷售入門(mén)培訓(xùn)需要做好兩方面的工作。首先是銷售基本能力技巧的訓(xùn)練，其次是正式上崗前的實(shí)際演練，以確保培訓(xùn)效果。
對(duì)于銷售基本能力技巧，不同行業(yè)的基本銷售知識(shí)技巧是相通的。平安知鳥(niǎo)提供的課程中，有許多國(guó)內(nèi)外名師大咖的銷售課程，如《如何成為有效溝通高手》、《有效溝通助力*成交》等，這些課程有助于銷售人員快速提高與客戶溝通的能力和銷售能力。
房地產(chǎn)銷售理論知識(shí)的實(shí)踐運(yùn)用也非常重要?？蛻舻膶?shí)際情況多種多樣，實(shí)際銷售中可能會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。上崗前，銷售人員需要進(jìn)行一定的銷售演練。平安知鳥(niǎo)的AI智能陪練和AI智能考試功能就派上了用場(chǎng)。
三、AI技術(shù)的應(yīng)用
AI智能陪練功能能夠模擬真實(shí)的銷售或服務(wù)場(chǎng)景，包括房地產(chǎn)銷售中的異議處理、客戶投訴、服務(wù)話術(shù)等問(wèn)題，都可以進(jìn)行模擬演練。學(xué)員可以選擇喜歡的智能陪練角色，進(jìn)行1V1沉浸式話術(shù)對(duì)練，還能看到對(duì)方的表情、感受到對(duì)話的氛圍。智能陪練能準(zhǔn)確識(shí)別員工對(duì)話的語(yǔ)義，支持方言訓(xùn)練等，讓陪練過(guò)程就像跟真實(shí)客戶交流一樣。
在培訓(xùn)結(jié)束后，為了了解學(xué)員的學(xué)習(xí)情況并確保學(xué)習(xí)效果，可以利用AI智能考試功能進(jìn)行考前的智能組卷、考中的智能監(jiān)考以及考后的智能閱卷與智能分析。
除了銷售人員的入門(mén)培訓(xùn)，平安知鳥(niǎo)還可以為企業(yè)提供其他培訓(xùn)服務(wù)，如針對(duì)團(tuán)隊(duì)leader的管理能力培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)等，涵蓋企業(yè)組織管理、銷售、研發(fā)的各個(gè)方面，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)人才培養(yǎng)的一站式服務(wù)。
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