### 一、營(yíng)銷信的標(biāo)題技巧探討
在廣告標(biāo)題中，使用諸如“免費(fèi)”和“全新”之類的詞匯具有極大的吸引力。盡管“免費(fèi)”不能頻繁使用，但“全新”這個(gè)詞由于其頻繁的使用價(jià)值往往能夠在標(biāo)題中占據(jù)一席之地。除此之外，還有一系列詞匯如“如何做”、“現(xiàn)在”、“宣布”、“推出”等也能產(chǎn)生顯著效果。將銷售承諾融入標(biāo)題中，并通過詳細(xì)的描述來展現(xiàn)其新聞價(jià)值、教育意義和信息價(jià)值的特點(diǎn)。調(diào)查顯示，帶有消極意義的廣告標(biāo)題往往不會(huì)產(chǎn)生積極效果。
人們總是追求在生活、行為、工作或業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)中獲得更多利益、結(jié)果、好處、快樂或價(jià)值。他們希望避免生活中的痛苦、不滿、挫折和不愉快的事情。針對(duì)這一點(diǎn)，USP獨(dú)特賣點(diǎn)法是一個(gè)有效的吸引注意力的方法。一旦吸引了他們的注意，接下來的任務(wù)就是鼓勵(lì)他們購(gòu)買。例如，針對(duì)鑄造廠的產(chǎn)品推銷，可以說：“在過去幾十年中，有一半的鑄造廠倒閉了，讓我告訴你原因和解決方案?！被蛘邔?duì)于人力資源主管的推銷：“我所認(rèn)識(shí)的人力資源主管中有98%都希望在現(xiàn)有基礎(chǔ)上做得更好，我這里有輕松實(shí)現(xiàn)的方法?！标P(guān)鍵是要抓住產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，并圍繞這個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行塑造。產(chǎn)品是否有其他商家無法提供的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品的品質(zhì)最高所以價(jià)格昂貴也可以是一個(gè)賣點(diǎn)。最好的服務(wù)、最全面的全球保修也是賣點(diǎn)。
### 二、營(yíng)銷信的撰寫策略
1. 利益法：不要過多談?wù)摦a(chǎn)品的成分，而要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處。例如，強(qiáng)調(diào)電腦處理器能降低多少維修成本，提高多少工作效率，節(jié)省多少人力成本等。老板更關(guān)心的是降低成本和提高利潤(rùn)。
2. 快樂法：讓顧客聯(lián)想到擁有產(chǎn)品所帶來的快樂。
3. 痛苦法：描繪團(tuán)隊(duì)不斷流失人才的后果，強(qiáng)調(diào)不懂成交技巧帶來的長(zhǎng)期損失。激發(fā)潛在客戶的危機(jī)感，促使他們做出決定。
4. 價(jià)值法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。比如玫瑰精油的制作過程，或者房地產(chǎn)的稀有性和升值潛力等。計(jì)算并展示產(chǎn)品的價(jià)值。
5. 邏輯理由法：給顧客一個(gè)合理的邏輯和理由來購(gòu)買產(chǎn)品。例如，強(qiáng)調(diào)某顏色服裝在特定場(chǎng)合的必要性，或者某些場(chǎng)合下缺失該顏色可能導(dǎo)致的身份損失。
6. 如果法：闡述擁有產(chǎn)品會(huì)獲得的利益和沒有擁有的損失。
7. 情感套近法：贊美、認(rèn)同顧客，與顧客建立信賴感。使用第三方來替你發(fā)言，比如顧客現(xiàn)身說法、專家解說等。
8. 數(shù)字統(tǒng)計(jì)、照片、等也能增加信賴感。從業(yè)資歷、資格與聲譽(yù)、財(cái)務(wù)成就等也能提升你的信譽(yù)。如果擁有大顧客名單或媒體見證、網(wǎng)絡(luò)影響力等，更能迅速提升你在市場(chǎng)上的地位。使用這些策略來增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的吸引力并促成銷售。同時(shí)也要運(yùn)用價(jià)值法和損失法來強(qiáng)化購(gòu)買決策的重要性。品質(zhì)法則是強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品為什么與眾不同并吸引消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品。這些方法可以幫助你更有效地推廣和銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)并吸引更多的潛在客戶并促成銷售的成功實(shí)現(xiàn)。一、銷售策略與話術(shù)
1. 價(jià)格分解法：
當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品整體價(jià)格過高時(shí)，可以將產(chǎn)品或服務(wù)的期限細(xì)化為每天、每小時(shí)的價(jià)格，幫助顧客從另一個(gè)角度理解并接受當(dāng)前的價(jià)格。
2. 假設(shè)法：
通過假設(shè)顧客已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品或服務(wù)，然后描述其擁有的美好體驗(yàn)和好處，以此來激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
3. 富蘭克林法：
列出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)超過缺點(diǎn)，幫助顧客理性地分析并做出決策。
4. 故事法：
講述一個(gè)引人入勝的故事，通過故事中的情節(jié)和人物來吸引顧客，并促使他們采取積極的行動(dòng)。
5. 三問法：
通過三個(gè)問題引導(dǎo)顧客思考，從了解產(chǎn)品利益、合適時(shí)機(jī)到最終決策，逐步引導(dǎo)顧客完成購(gòu)買。
6. 危急理由與短缺策略：
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性和緊迫性，如“不買可能會(huì)缺貨”或“現(xiàn)在不買以后可能難以找到更好的機(jī)會(huì)”。
7. 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)法：
提供無效退款等保障措施，讓顧客在購(gòu)買時(shí)無后顧之憂。
8. 信件撰寫要點(diǎn)：
信件應(yīng)具有吸引力標(biāo)題；明確列出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；提供證明或分析來證實(shí)優(yōu)勢(shì)；說服讀者接受并下單；鼓勵(lì)讀者立即行動(dòng)。
二、房地產(chǎn)銷售技巧與話術(shù)
1. 首要印象：
最重要的賣點(diǎn)應(yīng)首先介紹給客戶，這樣會(huì)留下深刻印象并提高銷售效果。
2. 建立信任：
只有贏得客戶的信任，銷售才能成功。應(yīng)學(xué)習(xí)如何展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并證明其真實(shí)性。
3. 培養(yǎng)親和力：
良好的溝通能力是銷售的關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)學(xué)習(xí)如何通過表情、態(tài)度、用詞和方式來與顧客交流。
4. 見人說話：
針對(duì)不同客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)，采用不同的銷售話術(shù)。例如，對(duì)于居住者強(qiáng)調(diào)舒適性，對(duì)于投資人強(qiáng)調(diào)升值性等。
5. 信任產(chǎn)品：
銷售人員應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品有充分的信心，將其視為最好的產(chǎn)品并積極向客戶推薦。
6. 描述生活場(chǎng)景：
運(yùn)用形象描述的技巧，將客戶居住的美好情景描繪在客戶心中，激發(fā)其購(gòu)買激情。
7. 結(jié)尾亮點(diǎn)：
在銷售結(jié)束時(shí)，留下深刻的印象，可以使用一些亮點(diǎn)來結(jié)束銷售陳述，讓客戶對(duì)最后的印象記憶猶新。
8. 喜好話術(shù)：
在初次接觸客戶時(shí)，采用贊美和找關(guān)聯(lián)的方法來建立客戶的喜好和信任。通過贊美客戶的某些特質(zhì)或與客戶的興趣點(diǎn)建立關(guān)聯(lián)來拉近與客戶的關(guān)系。
三、房地產(chǎn)銷售經(jīng)典話術(shù)與技巧
我曾經(jīng)在售樓處遇到過一組客戶，一位年輕媽媽帶著一個(gè)可愛的小女孩來選購(gòu)房屋。在溝通過程中，談判陷入僵局。這時(shí)，我注意到了這位活潑的小女孩，并對(duì)媽媽說：“您女兒的耳朵真是漂亮，耳高于眉，這是少年得志的象征，相學(xué)上稱之為‘成名耳’，很多影視明星都有這樣的耳朵?！眿寢屄牶蠓浅８吲d，說：“真的嗎？我女兒確實(shí)很早慧，兩歲就能背誦上百個(gè)英語單詞。”圍繞這個(gè)女兒的話題，我們之間的距離一下子拉近了許多，最終順利完成了交易。
還有一次，我在昆明接待了一位姓“寸(Cuagrave;)”的客戶。我對(duì)他說：“哦，您姓Cuagrave;，您的祖先可是云南的貴族?！笨蛻袈牶蠓浅８吲d，他說：“是的，我們這一姓確實(shí)是云南的貴族?！痹瓉恚@個(gè)姓氏實(shí)際上是“爨”，但由于字過于復(fù)雜，宋朝以后就漢化成寸字了。我能正確發(fā)音，客戶對(duì)我印象深刻。結(jié)果不僅這位客戶成交了，他還給我?guī)砹撕芏嗥渌蛻簟?/p>
以上兩個(gè)案例都是通過贊美客戶的“潛能”來達(dá)到良好的交流效果。除了眾所周知的贊美之外，建立喜好的另一個(gè)常用方法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事等，盡量尋找一些共同點(diǎn)。有時(shí)候，為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是一種常用的策略。
比如，我可能會(huì)對(duì)客戶說：“上周我有一個(gè)客戶購(gòu)買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說他會(huì)推薦同行朋友來我這里買房，結(jié)果今天您就來了，您的到來讓我感覺就像是那位客戶提到的朋友。”客戶回答說：“哦，不是，我不認(rèn)識(shí)他?！蔽視?huì)接著說道：“看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。你們選擇的戶型都是最暢銷的?！睘樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個(gè)習(xí)慣，講述一個(gè)故事可以贏得客戶的信任和喜歡。
在銷售初期報(bào)價(jià)時(shí)，“制約”話術(shù)是非常關(guān)鍵的。所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。“制約”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
當(dāng)您面對(duì)噪音時(shí)，只需輕輕關(guān)窗，再開啟空調(diào)，不必?fù)?dān)心空氣沉悶，電費(fèi)也無需過分擔(dān)憂?？紤]到您家有老人和小孩，未來可以安心享受舒適的居住環(huán)境，不再擔(dān)憂空調(diào)帶來的疾病問題。在這個(gè)過程中，F(xiàn)AB話術(shù)法的應(yīng)用十分重要。具體來說，就是在推介產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)針對(duì)客戶的家人特別是小孩和老人進(jìn)行講解，闡述產(chǎn)品為他們帶來的益處。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，家庭和親情尤為重要，觸動(dòng)客戶內(nèi)心的柔軟之處是關(guān)鍵。
對(duì)于房地產(chǎn)銷售人員來說，當(dāng)遇到孕婦客戶時(shí)，更應(yīng)聚焦于項(xiàng)目的賣點(diǎn)，同時(shí)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)以突顯優(yōu)勢(shì)。比如幼兒園的配置、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施豐富等賣點(diǎn)都能深深吸引未來的媽媽們。聽完項(xiàng)目介紹后，有意向的客戶往往會(huì)提出看房的需求?？捶窟^程作為購(gòu)房決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其中的話術(shù)也尤為重要。
在看房過程中，客戶往往會(huì)帶上朋友一同參與。銷售人員的關(guān)鍵在于主動(dòng)結(jié)識(shí)所有參與看房的人，并請(qǐng)求客戶介紹他們的朋友。主動(dòng)遞出名片，并緊跟話語夸贊客戶及其朋友。例如，“您這么成功一定有一群成功的朋友”，“您提到您朋友多次了，他們都是行家”等。人與人之間都需要溝通，銷售人員主動(dòng)要求介紹是一種基本的禮貌。在交流中收集客戶的意見和反饋，記錄下來用于后續(xù)的回訪和交流。
對(duì)于地產(chǎn)專業(yè)人士來說，《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》是一本值得深入研讀的書。別墅和高端公寓作為住宅市場(chǎng)的*產(chǎn)品，以其獨(dú)特的資源私有化和精細(xì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)贏得了高端客戶的青睞。本書將豪宅營(yíng)銷分為定位、推廣、營(yíng)銷和服務(wù)四個(gè)部分，詳細(xì)提煉了豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)特點(diǎn)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義。對(duì)于高端住宅產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人員來說，這本書具有很高的借鑒意義。
《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》一書總結(jié)了萬達(dá)集團(tuán)多年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，介紹了實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和成功案例。書中重點(diǎn)描述了萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的管理流程和理論創(chuàng)新，為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供了有益的參考。隨著城市化進(jìn)程的加速，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)逐漸走向?qū)I(yè)化，這些經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐對(duì)于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和個(gè)人都具有指導(dǎo)意義。
聚焦到房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》一書深入采訪了多家標(biāo)桿房企的CEO，提煉出中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的典型模式。本書通過一線資料和深入解讀，為房地產(chǎn)企業(yè)提供了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的啟示和參考。《地產(chǎn)營(yíng)銷策劃思維與異地客源捕獲》一書則強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷策劃在房地產(chǎn)銷售中的重要性，特別是對(duì)于地產(chǎn)大盤的營(yíng)銷策劃如何捕獲異地客源是本書的重點(diǎn)之一。書中還介紹了創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和方法以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。這些書籍都為房地產(chǎn)從業(yè)人員提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和參考。商業(yè)地產(chǎn)全解與實(shí)戰(zhàn)指南
本書詳述了六項(xiàng)重要內(nèi)容：
一、樓盤營(yíng)銷策劃中如何探索廣告渠道及其效果。在這部分內(nèi)容中，我們深入剖析了各種廣告媒介的利用方式，以及如何通過數(shù)據(jù)分析來評(píng)估廣告效果。
二、講述如何構(gòu)建并運(yùn)用多元化的銷售媒介。我們?cè)敿?xì)介紹了如何結(jié)合現(xiàn)代科技，有效使用各種銷售工具，以提升銷售效率。
三、分析異地客源的獲取與交易形成。在這部分內(nèi)容中，我們將討論如何通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析和策略制定，吸引并轉(zhuǎn)化異地客源。
四、關(guān)于媒體投放組合的設(shè)計(jì)、評(píng)估及監(jiān)控。我們?cè)敿?xì)講解了如何設(shè)計(jì)有效的媒體投放策略，以及如何通過數(shù)據(jù)監(jiān)控來評(píng)估投放效果。
五、關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)的管理與成功開盤。我們將分享如何通過有效的團(tuán)隊(duì)管理和協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功開盤。
六、關(guān)于如何篩選對(duì)超級(jí)大盤來說最重要的消費(fèi)群體——大客戶。我們將深入探討如何根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)定位并篩選出最重要的消費(fèi)群體。
我們還推出了《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)寶典——范本、案例、策劃、工具》一書，由王高翔主編。該書以商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)策劃為主線，涵蓋了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、模式、營(yíng)銷推廣等各個(gè)方面的內(nèi)容。書中理論與實(shí)際相結(jié)合，提供了大量的實(shí)用表格和工具，可以幫助讀者在實(shí)際工作中進(jìn)行適當(dāng)修改和運(yùn)用。附錄中的策劃案例也為讀者提供了豐富的參考，可以幫助讀者從中吸取每一個(gè)策劃案例的成功要點(diǎn)，以便在項(xiàng)目策劃時(shí)進(jìn)行借鑒。
《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營(yíng)（修訂版）》一書則以價(jià)值鏈分析為主線，全面闡述了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商如何創(chuàng)造價(jià)值、構(gòu)建商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈以及實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值等核心問題。書中詳細(xì)分析了商業(yè)地產(chǎn)的類型、營(yíng)銷策劃的價(jià)值鏈分析方法、建筑策劃、市場(chǎng)定位及推廣等內(nèi)容，更深入地探討了存量商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的研究論述。以國(guó)內(nèi)典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運(yùn)營(yíng)案例為背景，使知識(shí)系統(tǒng)化整合，使讀者能夠有融會(huì)貫通之感。
本書的內(nèi)容理論性強(qiáng)且緊密結(jié)合實(shí)踐，既可以作為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員及策劃人員的參考用書，也可以作為有志于從事商業(yè)地產(chǎn)的人士的學(xué)習(xí)教材。《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營(yíng)（修訂版）》也適合高校教師、高年級(jí)學(xué)生及研究生作為學(xué)習(xí)參考之用。
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