一、如何撰寫房地產(chǎn)銷售執(zhí)行力心得體會(huì)
1. 積極選拔執(zhí)行力強(qiáng)的人員，并通過標(biāo)桿示范影響，推動(dòng)提升企業(yè)內(nèi)部員工的執(zhí)行力。
根據(jù)崗位需求，選用執(zhí)行力出色的人員，帶動(dòng)局部執(zhí)行力的提升，并樹立執(zhí)行力強(qiáng)的員工為榜樣，激發(fā)其他員工的積極性。
2. 管理人員應(yīng)根據(jù)工作目標(biāo)，制定明確的制度與方案，堅(jiān)持不懈，充分發(fā)揮檢查、監(jiān)督和激勵(lì)作用。
如果管理人員未能持續(xù)努力或缺乏相應(yīng)的檢查、監(jiān)督和激勵(lì)措施，可能會(huì)導(dǎo)致員工產(chǎn)生懶散情緒，影響工作效率。
3. 構(gòu)建清晰的工作流程，明確目標(biāo)和分工，提供有效的工作方法和手段。
缺乏合理的工作流程會(huì)導(dǎo)致員工工作不順暢；缺乏目標(biāo)則會(huì)使員工感到迷茫；分工不明確可能導(dǎo)致工作效率低下。提供有效的工作方法和手段至關(guān)重要。
4. 結(jié)合員工的觀念、心態(tài)和工作實(shí)際，建立有針對(duì)性的執(zhí)行力培訓(xùn)體系，提升員工的工作能力和意愿。
針對(duì)員工在工作過程中可能遇到的問題，如不清楚該做什么、該怎么做、做到什么程度等，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，包括理論培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等，以提高員工的工作能力和積極性。
5. 建立良好的溝通渠道，及時(shí)收集并反饋信息，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源解決問題，促進(jìn)員工執(zhí)行力的提升。
良好的溝通渠道可以避免信息傳達(dá)不到位或錯(cuò)誤，及時(shí)解決工作中遇到的問題和矛盾，確保各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。
6. 管理人員（特別是一線管理人員）應(yīng)發(fā)揮強(qiáng)有力的執(zhí)行力帶頭作用。
員工的執(zhí)行力與直接領(lǐng)導(dǎo)密切相關(guān)，因此管理人員需以身作則，建立高效的工作習(xí)慣，發(fā)揮模范帶頭作用，引導(dǎo)員工朝著正確的方向前進(jìn)。
7. 營(yíng)造適度壓力的工作氛圍，使員工產(chǎn)生適度的危機(jī)感，有助于提高員工的執(zhí)行力。
二、房地產(chǎn)銷售中的話術(shù)技巧有哪些
話術(shù)，又稱說話的藝術(shù)，以其察顏觀色、一物百擬、用情至深、行文詭辯著稱。在中國(guó)五千年的悠久文化中，話術(shù)占據(jù)了重要地位。在房地產(chǎn)銷售中，話術(shù)是貫穿與客戶交流過程中的重要環(huán)節(jié)，好的話術(shù)能贏得客戶的信任。那么，房地產(chǎn)銷售中有哪些經(jīng)典的話術(shù)技巧呢？
房地產(chǎn)銷售的九個(gè)關(guān)鍵話術(shù)技巧包括：首次接觸的喜好話術(shù)、關(guān)聯(lián)與贊美；初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)等。其中建立喜好是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘訣之一。成熟的置業(yè)顧問會(huì)運(yùn)用贊美和找關(guān)聯(lián)的方法建立客戶的喜好。贊美就像打靶一樣，能打到最中間的靶心則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。除了贊美，尋找與客戶之間的關(guān)聯(lián)也是建立喜好的有效方法，如同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事等。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)技巧。
以上內(nèi)容僅供參考，如需了解更多關(guān)于房地產(chǎn)銷售的話術(shù)技巧，建議咨詢資深房地產(chǎn)銷售人員。所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的對(duì)話交流中，提前了解對(duì)方想要表達(dá)的事情，這個(gè)事情可能對(duì)自己并不利。以先發(fā)制人的方式轉(zhuǎn)化話語，使得對(duì)方難以反駁，從而掌握對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)?！爸萍s”話術(shù)在初期詢問價(jià)格和實(shí)地參觀時(shí)應(yīng)用較多。
在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自身需求還是受到銷售代表的引導(dǎo)，客戶通常會(huì)詢問產(chǎn)品價(jià)格。實(shí)際上，這種詢問是一種本能反應(yīng)，試圖對(duì)商品進(jìn)行初步分類。
人們心中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)區(qū)域：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)?？蛻魰?huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行自動(dòng)歸類，一旦歸為廉價(jià)區(qū)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌等美好想象就會(huì)消失；而一旦被歸為昂貴區(qū)，即使當(dāng)前沒有購買力，內(nèi)心也會(huì)建立起對(duì)產(chǎn)品的美好期待。
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)例子：一種綠松石銷售困難，老板嘗試降價(jià)銷售，卻由于報(bào)價(jià)方式改變而成功售出。這個(gè)例子說明高價(jià)往往等同于優(yōu)質(zhì)，這是一種固定的思維模式。在客戶剛接觸產(chǎn)品的階段，如何報(bào)價(jià)就是一種技巧。
許多銷售代表會(huì)認(rèn)為客戶詢價(jià)是購買的意向，卻忽略了初次詢價(jià)的真正目的是尋找價(jià)值，并快速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”可能會(huì)導(dǎo)致客戶認(rèn)為“太貴了”，此時(shí)銷售代表的解釋往往無效。
面對(duì)這種情況，銷售代表應(yīng)該采取“制約”策略，使銷售過程的發(fā)展對(duì)自己有利?！爸萍s”就是主動(dòng)控制客戶思維區(qū)域歸類的溝通技巧。具體表現(xiàn)為：稱贊客戶的眼光、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性（如稀缺、獨(dú)特等），并稱贊產(chǎn)品的昂貴，但不提及具體價(jià)格。
例如，客戶問：“這房子多少錢？”銷售代表可以回答：“您選擇的戶型是我們*的設(shè)計(jì)之一，非常有眼光。這個(gè)戶型稀缺且獨(dú)特，與市面上的其他產(chǎn)品有很大差異?！碑?dāng)客戶追問具體價(jià)格時(shí)，可以回答一個(gè)較高的價(jià)格區(qū)間，然后解釋這是與其他優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品相匹配的價(jià)格。這樣，客戶可能會(huì)將其歸類為昂貴區(qū)，并表現(xiàn)出接受的態(tài)度。
另一種情況是客戶表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感。銷售代表可以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行正面的思考。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考方向，使其向銷售方有利的方向發(fā)展。
除了報(bào)價(jià)手法，“制約”策略還強(qiáng)調(diào)“短缺”原理。在房地產(chǎn)銷售中，“制造稀缺”是重要操作原理之一。越是稀缺的東西，人們?cè)娇释玫?，從而促進(jìn)銷售的成功。
FAB（FeatureAdvantageBenefits）話術(shù)公式在面對(duì)潛在客戶時(shí)非常有效。F指產(chǎn)品屬性，A指優(yōu)點(diǎn)，B指利益。在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)針對(duì)客戶需求，有指向性地介紹產(chǎn)品的某些特征和相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)。例如，針對(duì)有老人和小孩的家庭，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保、健康舒適等特點(diǎn)帶來的利益。
實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦客戶，可以針對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)對(duì)未出世的寶寶進(jìn)行介紹，如環(huán)保建材、空氣清新等賣點(diǎn)都能深深打動(dòng)未來的媽媽。
在看房過程中，話術(shù)也非常重要。置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，并請(qǐng)求客戶介紹他們認(rèn)識(shí)。在看房過程中，控制環(huán)節(jié)的要訣是主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶筆記本記錄無法回答的問題和客戶的特別關(guān)注點(diǎn)，為回訪時(shí)喚醒客戶的感受做好準(zhǔn)備。地產(chǎn)人士必讀十本書，深度閱讀后境界大不同
作為別墅和高端公寓的開發(fā)者，你必須要認(rèn)真閱讀以下十本書，這些書籍對(duì)于你來說具有極高的參考價(jià)值。
一、《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》
本書由唐安蔚先生撰寫，從豪宅營(yíng)銷的定位、推廣、營(yíng)銷、服務(wù)等方面，系統(tǒng)地總結(jié)了實(shí)戰(zhàn)操盤細(xì)節(jié)。對(duì)于高端住宅的開發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人員來說，這本書具有完全的實(shí)戰(zhàn)性，是一本房地產(chǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)教材。
二、《把脈地產(chǎn)營(yíng)銷——二三線城市100個(gè)難題100個(gè)辦法》
這本書是國(guó)內(nèi)研究二、三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷的第一部著作，涉及房地產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)過程。作者唐安蔚針對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型和發(fā)展趨勢(shì)，以及住宅產(chǎn)品、商業(yè)綜合體、旅游地產(chǎn)等進(jìn)行了深入剖析。對(duì)于從事房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作的企業(yè)高管、營(yíng)銷策劃總監(jiān)等人來說，這本書是實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的工具書。
三、《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》
萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)所著的這本書總結(jié)了萬達(dá)集團(tuán)十余年商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和理論創(chuàng)新，介紹了實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提供成功案例。書中著重描述萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)管理全流程實(shí)操，希望給商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者一些有益的參考，推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)化發(fā)展。
四、《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》
本書聚焦地產(chǎn)企業(yè)中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，深入采訪多家標(biāo)桿房企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型掌舵人，提煉出中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的典型模式。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人等中高層管理者來說，這本書具有很高的參考價(jià)值。
五、《地產(chǎn)營(yíng)銷策劃思維與團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)力》
本書強(qiáng)調(diào)無論一個(gè)樓盤的前期研究和項(xiàng)目定位做得如何出色，通過營(yíng)銷策劃把房子賣出去才是關(guān)鍵。書中主要講述了如何了解廣告渠道、建設(shè)銷售媒介、分析異地客源等六大重點(diǎn)。
六、《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)——范本案例策劃工具》
本書由王高翔主編，以商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)策劃為主，包括項(xiàng)目招商、商業(yè)模式、營(yíng)銷推廣等方面。提供了大量實(shí)用表格、工具，并附有策劃案例供讀者參考借鑒。
七、《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營(yíng)（修訂版）》
本書以價(jià)值鏈分析為主線，圍繞商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商如何創(chuàng)造價(jià)值等主題展開。分析了商業(yè)地產(chǎn)的類型、營(yíng)銷策劃的價(jià)值鏈分析方法等，并增加了存量商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的研究論述。適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營(yíng)銷策劃研究人員閱讀使用。
八、《中國(guó)房地產(chǎn)研究系列叢書》
這本書包括目前我國(guó)樓市形勢(shì)的分析、城市化與房地產(chǎn)市場(chǎng)的交互影響等研究?jī)?nèi)容。對(duì)于專業(yè)人士來說，是一本值得參考的讀物。
九、《房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》
本書總結(jié)了實(shí)戰(zhàn)中常用的營(yíng)銷策略和技巧，包括市場(chǎng)定位、市場(chǎng)推廣等方面的內(nèi)容。適合房地產(chǎn)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)和參考。
十、《決勝地產(chǎn)：從規(guī)劃到銷售的全方位策略》
這本書涵蓋了從地產(chǎn)規(guī)劃到銷售的全流程策略，包括項(xiàng)目規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣等方面的內(nèi)容。對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)人士來說，是一本非常全面的參考書。 認(rèn)真閱讀以上書籍后，相信你的境界會(huì)有很大的不同。三、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理
要成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理，需要掌握一些關(guān)鍵的知識(shí)和技能。這些包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售人員的禮儀和形象、房地產(chǎn)銷售技巧以及個(gè)人素質(zhì)和能力。個(gè)人素質(zhì)和能力主要包括創(chuàng)造能力、判斷及察言觀色能力、自我驅(qū)動(dòng)能力、人際溝通能力、從業(yè)技術(shù)能力以及說服顧客的能力。
在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下，隨著買方市場(chǎng)的形成，銷售人員在企業(yè)中的地位越來越重要。優(yōu)秀的銷售人員具有廣闊的晉升空間和話語權(quán)。成為一名優(yōu)秀的銷售人員并不容易，需要不斷審視自己是否具備上述七項(xiàng)核心能力，并不斷完善和提升。
其中，忍耐是房地產(chǎn)銷售中最重要卻最難做到的一點(diǎn)。銷售人員需要經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的等待和不斷的拒絕才能積累到客戶。在此過程中，需要有極高的自我控制能力和毅力。很多時(shí)候，銷售人員需要自己去開發(fā)客戶、維護(hù)客情關(guān)系等，這些都是單兵作戰(zhàn)的過程，不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行。這就需要銷售人員有良好的自我管理和自控能力。除了自我發(fā)展的要求外，溝通也是銷售人員必不可缺的能力之一。良好的溝通能夠準(zhǔn)確采集對(duì)方信息并傳達(dá)自身意圖，同時(shí)以恰當(dāng)?shù)姆绞竭_(dá)成雙方共識(shí)。觀察和分析也是銷售人員獲取信息的重要工具，通過專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心觀察，才能發(fā)現(xiàn)重要的信息并加以利用。執(zhí)行能力和學(xué)習(xí)能力也是必不可少的部分。執(zhí)行任務(wù)時(shí)遇到困難要有不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神，不斷學(xué)習(xí)各種知識(shí)和銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理需要具備全面的知識(shí)和豐富的技能，同時(shí)也需要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)和自我提升的動(dòng)力。只有這樣才能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立足并不斷提升自我能力為企業(yè)帶來更大的價(jià)值。
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