一、客戶接待培訓(xùn)
新員工需要熟悉門店客戶接待流程和儀式，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。通過(guò)此種儀式感和流程感幫助新員工更快地融入團(tuán)隊(duì)。
二、商圈跑盤培訓(xùn)
1. 店長(zhǎng)應(yīng)親自陪同新員工進(jìn)行商圈跑盤，增強(qiáng)信心并傳授專業(yè)跑盤技巧。跑盤范圍應(yīng)根據(jù)門店能力和人力資源確定。
2. 新員工需了解商圈樓盤的行情和基礎(chǔ)信息，如租售價(jià)格、樓棟數(shù)、朝向及生活配套設(shè)施等。
3. 教授新員工如何繪制商圈樓盤分布圖，以更好地掌握商圈信息。
三、客戶需求管理培訓(xùn)
新員工需學(xué)會(huì)梳理買賣房客戶需求，并整理相應(yīng)的溝通話術(shù)，了解客戶在價(jià)格、位置、戶型、配套設(shè)施等方面的具體需求。
四、業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)
房產(chǎn)中介新人需掌握房源和客源信息的錄入，以及帶看量和成交量的數(shù)據(jù)化管理。使用房產(chǎn)中介管理軟件實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)匯總和分類展示，便于監(jiān)督和提高工作效率。
五、銷售技巧練習(xí)
銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，通過(guò)模擬各種銷售情景，讓新員工扮演客戶，進(jìn)行角色扮演練習(xí)，加強(qiáng)記憶和應(yīng)用。
六、帶看技巧培訓(xùn)
新員工在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)帶看技巧，由經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工陪同，了解房源和、小區(qū)配套設(shè)施、帶看路線等，以便在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和提高。
七、信息采集培訓(xùn)
店長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，教授新員工高效的信息采集方法，幫助其快速接觸到意向客戶，建立房源與客源聯(lián)系，順利開(kāi)展業(yè)務(wù)。
二、房地產(chǎn)新員工培訓(xùn)計(jì)劃及要求：
一、職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，遵守公司規(guī)章制度，為人誠(chéng)實(shí)正直。
二、基本素質(zhì)要求：具有敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
關(guān)于說(shuō)服技巧，臉部表情起著不可忽視的作用。根據(jù)*心理學(xué)家梅班恩的研究資料，說(shuō)服三大構(gòu)成要素中，臉部表情占據(jù)了重要比例，達(dá)到了驚人的數(shù)據(jù)：超過(guò)半數(shù)達(dá)到百分之五十五。聲音占據(jù)百分之三十，而語(yǔ)辭僅占百分之七。在說(shuō)服過(guò)程中，微笑服務(wù)顯得尤為關(guān)鍵，因?yàn)樾δ樖侨澜绻餐恼Z(yǔ)言。臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣保持一致。在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，應(yīng)盡量滿足客戶的三大渴望需求。因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹碓谕其N或人際關(guān)系方面都難以成功。銷售人員必須提升說(shuō)話技巧，采用吸引客戶的交談方式。
在與客戶的交流過(guò)程中，避免給對(duì)方造成疲勞和反感是極為重要的。銷售員需要避免使用聲音太小、咬字不清、羅羅唆唆等容易讓客戶感到困擾的說(shuō)話方式。應(yīng)避免正面反駁和傷害客戶自尊心的說(shuō)話方式。在與客戶的交流中，語(yǔ)氣要穩(wěn)重成熟，避免使用過(guò)分敬語(yǔ)和奉承給人以虛偽的感覺(jué)。在介紹商品時(shí)，適當(dāng)使用手勢(shì)可以增強(qiáng)效果。為了得到客戶的信賴，要靈活運(yùn)用果斷、反復(fù)、感染等說(shuō)服技巧。
在推銷和談判過(guò)程中，要有計(jì)劃、有階段性地進(jìn)行。首先接近客戶并建立良好的溝通是良好關(guān)系的開(kāi)始。接著引起對(duì)方足夠的注意力和興趣以及購(gòu)買欲望是關(guān)鍵步驟。然后利用豐富的專業(yè)知識(shí)自信地介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶并最終促成購(gòu)買決定。同時(shí)利用暗示進(jìn)行推銷談判也是一個(gè)有效方法例如：銷售人員外表的整潔與否將直接影響客戶的信任程度以及客戶的心理感受和客戶合作的意向等幾個(gè)方面比如好的體態(tài)高雅的氣場(chǎng)能使客戶感受到專業(yè)的態(tài)度從而更加信任銷售員及其所推銷的產(chǎn)品反之則可能讓客戶產(chǎn)生不信任感從而阻礙銷售的進(jìn)展為了避免這些問(wèn)題需要注意姿勢(shì)體態(tài)聲音語(yǔ)調(diào)等方面的問(wèn)題以確?？蛻魷贤〞r(shí)的愉悅和順暢同時(shí)也需要掌握一些基本的推銷禮儀常識(shí)并學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用使推銷更加成功和客戶之間的關(guān)系也更加融洽在整個(gè)過(guò)程中要善于傾聽(tīng)并誠(chéng)實(shí)處理客戶提出的異議善于抓住客戶的心理需求和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行有效的溝通和談判在商洽過(guò)程中需要掌握一定的推銷術(shù)以便更好地滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)在客戶決定購(gòu)買并簽訂合約的階段銷售人員應(yīng)該保持鎮(zhèn)定并積極應(yīng)對(duì)確保整個(gè)過(guò)程的順利進(jìn)行讓客戶清楚知道下一步需要做什么并能夠?yàn)榭蛻籼峁┳銐虻闹С趾蛶椭@樣才能最終成功地完成銷售任務(wù)并最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)關(guān)于禮儀禮儀行為是社會(huì)和諧美好生活的重要組成部分在現(xiàn)代社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域包括工作和生活場(chǎng)景中的表現(xiàn)都能散發(fā)出獨(dú)特的魅力禮儀行為能夠幫助我們獲得他人的尊重和賞識(shí)提升個(gè)人魅力在任何領(lǐng)域都能使我們變得優(yōu)秀成功禮儀行為具有無(wú)法抗拒的吸引力它讓我們戰(zhàn)無(wú)不勝同時(shí)也能促進(jìn)我們的職業(yè)生涯和人際關(guān)系的發(fā)展。自古至今，禮儀在人際交往中始終占據(jù)著舉足輕重的地位，無(wú)論是國(guó)與國(guó)之間的外交交往，還是企業(yè)與員工之間的日常交流，都離不開(kāi)禮儀的規(guī)范。以房地產(chǎn)中介公司為例，禮儀在服務(wù)與銷售過(guò)程中顯得尤為重要。
第一章：銷售員形象與態(tài)度的重要性
銷售員的形象與態(tài)度是公司給客戶的第一印象，對(duì)于公司的形象和聲譽(yù)有著深遠(yuǎn)的影響?？蛻敉鶗?huì)通過(guò)銷售員的形象、待客態(tài)度等方面來(lái)評(píng)價(jià)公司。銷售員的精神面貌、穿著打扮、言談舉止等都需要格外注意。
一、精神面貌的展現(xiàn)
銷售員的精神面貌首先體現(xiàn)在臉上。整潔的頭發(fā)，明亮的眼神，整潔的衣冠，都會(huì)給客戶留下良好的印象。相反，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，會(huì)給客戶帶來(lái)不專業(yè)的印象，甚至?xí)岩射N售員的工作能力。
二、著裝與打扮
在著裝方面，上班服裝的選擇應(yīng)以套裝為主，方便工作且干凈利落。衣服、鞋襪應(yīng)保持整潔，不可有污點(diǎn)。也不可太過(guò)于耀眼或顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給銷售員帶來(lái)自信。女職員宜化淡妝，不要濃妝艷抹。
三、電話應(yīng)對(duì)與面對(duì)面交流
無(wú)論是電話應(yīng)對(duì)還是面對(duì)面交流，銷售員的應(yīng)對(duì)方式都決定著公司的第一印象。接聽(tīng)電話時(shí)，要禮貌地回答問(wèn)題，表現(xiàn)出誠(chéng)意。說(shuō)話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)。電話交談一般不超過(guò)3分鐘為宜，重要事情需要長(zhǎng)時(shí)間溝通時(shí)，要詢問(wèn)對(duì)方是否方便。打電話時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開(kāi)玩笑或做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。
四、接待客戶時(shí)的禮儀與儀態(tài)
在接待客戶時(shí)，銷售員要注意自己的儀態(tài)。握手時(shí)間一般為3至5秒，要面帶微笑，雙目對(duì)視。異性之間握手時(shí)，男性只須輕輕握一下女性的手指即可?？蛻粝壬焓直硎驹僖?jiàn)時(shí)，說(shuō)明會(huì)見(jiàn)的非常愉快。在站立、坐姿以及走路儀態(tài)方面，銷售員也要注意保持優(yōu)雅的姿態(tài)。
五、引領(lǐng)客戶的禮儀與安全事項(xiàng)
在帶領(lǐng)客戶看樣板房及小區(qū)周圍環(huán)境時(shí)，銷售員要注意禮儀和安全事項(xiàng)。在走廊上走時(shí)，應(yīng)走在客戶的前左或前右側(cè)，偶爾后望確認(rèn)客戶跟上。在捌彎時(shí)，要招呼一聲說(shuō)：“往這邊走”。也要注意客戶的安全，避免發(fā)生意外事故。
在帶客戶看房的過(guò)程中，首先要明確樓層的指引。樓梯上，銷售人員需提前告知客戶所去房型的樓層信息，隨后引導(dǎo)客戶有序上樓。乘坐升降機(jī)時(shí)，則應(yīng)禮貌地讓客戶先進(jìn)，然后自己再進(jìn)入。這些基本的引導(dǎo)步驟體現(xiàn)了銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和關(guān)懷之情。
對(duì)于工地在建的房產(chǎn)項(xiàng)目，客戶的安全問(wèn)題尤其需要關(guān)注。我們應(yīng)該仔細(xì)叮囑客戶戴好安全帽，防止在工地上發(fā)生意外事故。如果客戶有老人或小孩同行，我們應(yīng)盡量勸說(shuō)他們?cè)谑蹣翘巸?nèi)等待，以免發(fā)生意外情況。
在與客戶溝通時(shí)，我們應(yīng)保持真誠(chéng)的態(tài)度，用專業(yè)的知識(shí)去說(shuō)服客戶，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。說(shuō)話時(shí)要發(fā)音清楚，讓客戶明白我們的意思。也要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?，但不要過(guò)于奉承。在接待客戶時(shí)，我們要經(jīng)常使用禮貌用語(yǔ)，讓客戶在看房過(guò)程中心情愉快，感受到充分的尊重。
除了言語(yǔ)交流外，我們的面部表情和肢體語(yǔ)言也是與客戶溝通的重要方式。與客戶交談時(shí)，應(yīng)面帶笑容，說(shuō)話謹(jǐn)慎，不要信口開(kāi)河，否則會(huì)喪失信用并損壞公司的形象。我們要掌握專業(yè)用語(yǔ)，讓客戶覺(jué)得你的專業(yè)知識(shí)豐富，從而產(chǎn)生信任感。
當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，作為銷售人員應(yīng)誠(chéng)實(shí)處理問(wèn)題，說(shuō)話要帶有職業(yè)權(quán)威。我們應(yīng)事先預(yù)想客戶的反對(duì)意見(jiàn)并準(zhǔn)備好相應(yīng)的答復(fù)。在處理問(wèn)題和解決問(wèn)題時(shí)，我們要抱著真心接受的心情來(lái)聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)并解答問(wèn)題。如果因我方造成的問(wèn)題而引發(fā)了索賠狀況，我們應(yīng)抱有寬大的心胸并保持平靜的心情去解決。
最后在樓盤的具體指標(biāo)方面進(jìn)行選擇時(shí)，我們可以根據(jù)樓盤的位置、價(jià)格、配套設(shè)施、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通狀況、城市規(guī)劃等多個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。每一個(gè)方面我們都進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估并按照優(yōu)先級(jí)排序選擇*選項(xiàng)。同時(shí)還需要注意朝向和外觀等因素對(duì)居住體驗(yàn)的影響。對(duì)于室內(nèi)裝修的評(píng)估則主要考慮其高檔程度、實(shí)用性、功能完善性以及質(zhì)量可靠性等方面。
環(huán)保方面：空氣狀況最差等級(jí)為A（最差）、噪音控制次之等級(jí)為B（很差）、廢物處理中等水平為C（一般）、廢水處理表現(xiàn)良好等級(jí)為D（很好），而最好的環(huán)保綜合表現(xiàn)為E（最好）。
開(kāi)發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)：其資產(chǎn)規(guī)模及資質(zhì)水平*為A（最差），擁有的開(kāi)發(fā)樓盤數(shù)量較少；其開(kāi)發(fā)樓盤數(shù)量較少的差水平為B（很差）；C等級(jí)為一般，表明其有適度的發(fā)展實(shí)力和樓盤質(zhì)量；表現(xiàn)良好的開(kāi)發(fā)商在品牌塑造方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，樓盤數(shù)量較多且質(zhì)量上乘，評(píng)為D（很好）；而E（最好）則是開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)和實(shí)力達(dá)到最高水平。
付款方式方面：一次性付款的壓力*，評(píng)為A（最差）；分期付款雖然壓力相對(duì)較小，但仍有部分壓力，評(píng)為B（很差）；選擇按揭付款是一種普通的付款方式，壓力相對(duì)適中評(píng)為C（一般）；其他靈活的付款方式表現(xiàn)良好評(píng)為D（很好）；E（最好）則表示這種付款方式不僅靈活便捷，且對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)具有極佳的用戶體驗(yàn)。## 房產(chǎn)中介培訓(xùn)手冊(cè)
### 銷售前準(zhǔn)備及工作一：認(rèn)識(shí)房源
作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你必須對(duì)大量房源有深入的了解，如同推銷員熟悉自己手中的貨物一樣。這有助于提高成交機(jī)率并增加銷量。以下是準(zhǔn)備工作要點(diǎn)：
#### 1. 實(shí)地看房
根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實(shí)地考察，詳細(xì)了解物業(yè)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。
#### 2. 制作房源信息檔案
跟隨房東前往委托轉(zhuǎn)讓或出租的地點(diǎn)，查看房屋并制作簡(jiǎn)易平面圖，便于日后客戶咨詢。
#### 3. 熟悉區(qū)域及物業(yè)位置
利用業(yè)余時(shí)間熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭(zhēng)取做到“區(qū)域通”。
#### 4. 學(xué)習(xí)建筑平面圖及房屋朝向
通過(guò)公司提供的樓書等資料學(xué)習(xí)建筑平面圖，了解樓盤實(shí)景的想象依據(jù)；同時(shí)學(xué)習(xí)判斷房屋朝向的原則，以解釋房屋采光和通風(fēng)的優(yōu)點(diǎn)。
#### 5. 制作簡(jiǎn)易建筑平面圖
根據(jù)建筑圖紙的原則，實(shí)地制作簡(jiǎn)易建筑平面圖，有助于更直觀地展示房屋結(jié)構(gòu)。
### 二：了解
全面了解業(yè)主的情況能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。弄清業(yè)主的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。了解業(yè)主的情況還有助于建立友善的關(guān)系。例如詢問(wèn)業(yè)主的售房動(dòng)機(jī)、期望、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、性格、看房是否方便等。
### 三：掌握房產(chǎn)信息
你應(yīng)當(dāng)盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。收集以下三個(gè)方面的數(shù)據(jù)：房產(chǎn)特點(diǎn)、產(chǎn)權(quán)當(dāng)前融資狀況、其他開(kāi)支如物業(yè)管理費(fèi)、維修基金等。這有助于你在推薦房產(chǎn)時(shí)更全面地介紹房產(chǎn)的各項(xiàng)信息。
### 四：簽約及客戶開(kāi)發(fā)
#### 簽約注意事項(xiàng)
1. 確定租期、付款方式、押金等相關(guān)事宜。
2. 簽約時(shí)要注意保護(hù)客戶和房東的隱私及利益，確保雙方利益得到保障。
3. 簽約前應(yīng)熟悉合同條款，確保在簽約過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)疏漏。
4. 保持專業(yè)形象，利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)成功交易。
#### 客戶開(kāi)發(fā)方法
1. 人際關(guān)系開(kāi)發(fā)：廣泛與他人接觸并保持聯(lián)系，不斷推銷自己，有助于建立你的客戶基礎(chǔ)。
2. 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：針對(duì)有房產(chǎn)需求的潛在客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
3. 客戶介紹法：通過(guò)滿意的老客戶介紹新客戶。
4. 網(wǎng)絡(luò)查詢法和廣告征集法：利用網(wǎng)絡(luò)和廣告征集潛在客戶的信息。
5. 建立專業(yè)形象：保持微笑、禮貌用語(yǔ)、專業(yè)著裝等，樹(shù)立專業(yè)形象。
### 五：其他開(kāi)發(fā)途徑
包括商圈耕耘、信函開(kāi)發(fā)、DM派發(fā)、陌生拜訪等多種方式進(jìn)行房源和客戶的開(kāi)發(fā)。
### 六：樹(shù)立經(jīng)紀(jì)人專業(yè)形象及客戶維護(hù)
1. 樹(shù)立專業(yè)形象：通過(guò)專業(yè)知識(shí)、良好的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)的著裝等來(lái)樹(shù)立專業(yè)形象。
2. 維護(hù)客戶關(guān)系：保持與客戶的良好關(guān)系，提供質(zhì)量服務(wù)，使客戶成為你的忠實(shí)客戶。建立客戶基礎(chǔ)是關(guān)鍵的一步，通過(guò)持續(xù)的服務(wù)和質(zhì)量來(lái)維護(hù)和擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。例如定期與老客戶保持聯(lián)系，詢問(wèn)他們對(duì)服務(wù)的滿意度，以便及時(shí)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)也要積極開(kāi)發(fā)新客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。要善于利用各種資源來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶，如人際關(guān)系、社交媒體等。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要不斷學(xué)習(xí)和提高自己的業(yè)務(wù)能力以便更好地為客戶服務(wù)并擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。不斷積累經(jīng)驗(yàn)、不斷學(xué)習(xí)和努力提高服務(wù)質(zhì)量是成為一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的關(guān)鍵因素之一！點(diǎn)燃思考問(wèn)題環(huán)節(jié)供你參考和學(xué)習(xí)提高之用：如何有效地與客戶建立良好的關(guān)系？什么樣的服務(wù)能使客戶滿意并成為你的忠實(shí)客戶？如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出成為行業(yè)的佼佼者？如何運(yùn)用現(xiàn)代科技手段提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量？這些問(wèn)題需要你在實(shí)際工作中不斷探索和思考找到答案才能真正成為一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人！
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