電銷精英培訓(xùn)課程，實戰(zhàn)技巧速成營
1. 掌握電話銷售的基本流程與原則
2. 學(xué)習(xí)電話溝通中的技巧與方法
3. 領(lǐng)悟有效說服客戶的核心策略，提升成交機(jī)率
4. 解讀電話銷售的精髓，難者亦能為之
一、電話銷售基礎(chǔ)：每天的工作內(nèi)容與目標(biāo)
二、客戶心理剖析：客戶的真實需求與期望
三、價值感知：客戶買的不僅是產(chǎn)品，更是感覺
四、實戰(zhàn)演練：如何撥打一通成功的電話
第二講、電話銷售人員的自我修煉之路
一、設(shè)定電話營銷目標(biāo)，明確每次通話的目的
第四講、成功電話營銷的十三大思考要點
1. 產(chǎn)品與客戶的關(guān)系是相輔相成的
第五講、標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程及話術(shù)培訓(xùn)
一、優(yōu)秀的開場白，猶如成功的敲門磚——以吸引人的方式開啟話題。
二、產(chǎn)品介紹要深入人心，而不僅僅是流于表面。
三、運用問話式營銷方法，精準(zhǔn)把握客戶需求。
四、轉(zhuǎn)化問題為賣點，掌握異議處理的藝術(shù)。
五、維護(hù)客戶，后期加單及轉(zhuǎn)介紹的方法。
（現(xiàn)場演練與導(dǎo)師指導(dǎo)，結(jié)合案例解析）
第六講、進(jìn)階技能——贊美營銷的運用
一、熟練運用FAB法進(jìn)行產(chǎn)品包裝與推廣。
第一講、成功電話營銷的兩項關(guān)鍵準(zhǔn)備
1. 創(chuàng)造輕松愉快的溝通氛圍，為成交打下基礎(chǔ)。
2. 解析客戶對銷售人員的信賴感來源。
（同上：現(xiàn)場演練與導(dǎo)師指導(dǎo)，結(jié)合案例解析）
第四講、洞悉客戶心思——有效傾聽的技巧
一、克服七個影響溝通的不良心態(tài)與行為。
二、學(xué)會聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶真實意圖的四種方式。
第五講、獲取關(guān)鍵信息——銷售階段提問的設(shè)計。
一、提問的重要性與必要性，為何要學(xué)習(xí)提問。
二、提問的七個要點，如何有效提出問題并控制回答。
三、應(yīng)對客戶拒絕的問題要點與策略。
（同樣有現(xiàn)場演練與導(dǎo)師指導(dǎo)環(huán)節(jié)）
第六講、蘋果理論——激發(fā)客戶購買需求。
一、銷售人員的智慧與策略，如何應(yīng)對各種銷售情境。
二、解除客戶抗拒與異議的技巧，滿意度即付錢的開始。
《電銷精英實練營》助企業(yè)解決難題：
增強(qiáng)銷售人員成交能力，樹立電銷人員信心；使銷售人員在工作中保持*狀態(tài)；在遭受拒絕后仍能保持信心；快速與客戶建立信任與聯(lián)系；準(zhǔn)確把握客戶需求并快速成交意向客戶；迅速推廣公司產(chǎn)品與服務(wù)；有效利用客戶抗拒點，輕松成交客戶；持續(xù)提升銷售人員成交率；營造高效的銷售氛圍；做好客戶維護(hù)，培養(yǎng)企業(yè)忠誠客戶。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?林翰芳老師憑借其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與創(chuàng)新思維引領(lǐng)行業(yè)新風(fēng)尚：他獨創(chuàng)“問話式”營銷技巧，將培訓(xùn)課程精髓引入課堂；內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與傳播者；被業(yè)界贊譽為銷售團(tuán)隊管理咨詢師及銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)講師；榮獲電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師稱號；其培訓(xùn)經(jīng)驗覆蓋多個行業(yè)，累計課時超過500節(jié)。 ? ? ? ?
打電話時，除了通話內(nèi)容，我們的姿態(tài)和聲音也十分重要。當(dāng)我們身體挺直，坐姿端正時，發(fā)出的聲音會顯得更加親切、充滿活力。即使在看不見對方的情況下，我們?nèi)詰?yīng)保持良好的姿勢，以展現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)和禮貌。
聲音要溫和有禮，用懇切的話語來表達(dá)?？谂c話筒間要保持適當(dāng)距離，控制音量，避免模糊不清，以免滋生誤會。因為聲音過大或過于粗魯，可能會讓人誤解為盛氣凌人。
對于現(xiàn)代工作人員來說，桌上往往會有多部電話，聽到電話鈴聲時應(yīng)迅速準(zhǔn)確地拿起聽筒接聽。長途電話應(yīng)優(yōu)先處理。
在電話銷售培訓(xùn)方面，通過崗前培訓(xùn)，我們可以明白電話銷售工作需要哪些素質(zhì)才能勝任。作為新員工，我深受部門領(lǐng)導(dǎo)好評，我也希望在工作中避免任何疏忽。
我重視這次崗前培訓(xùn)，通過與同事的交流，加深了對銷售職能的理解。電話銷售因為不需要面談而顯得較為輕松，但正因為通過電話交流，我們的內(nèi)心也會承受一定的壓力。些許的疏忽都需要我們重視并做好銷售工作。公司的文化理念告訴我們，保安工作需要持之以恒的毅力才能做好，銷售也是如此。除了銷售技巧的運用，更重要的是對客戶的重視。在工作中，我們經(jīng)常會遇到電話難以接通或瞬間掛斷的情況，這意味著大多數(shù)客戶對電話銷售員的陌生電話仍然不信任。
作為新員工，我們?nèi)菀壮霈F(xiàn)說話不流暢的情況，這降低了客戶對我們的印象分。對銷售技巧的運用至關(guān)重要，它關(guān)系到銷售過程是否能順利進(jìn)行。我們需要讓客戶感受到誠意，同時避免對方很快掛斷電話。雖然取得客戶信任很難，但我們必須盡力爭取才能在銷售工作中取得好的發(fā)展。
通過老員工的教導(dǎo)，我們發(fā)現(xiàn)自己在銷售技巧方面還有很多不足。幸運的是，這次培訓(xùn)幫助我們鞏固了基礎(chǔ)，在以后遇到客戶不信任的情況時也能較好處理。在與客戶交流時，我們也希望客戶能對電話銷售員的工作表示諒解。
關(guān)于電話銷售培訓(xùn)內(nèi)容，它其實并不簡單。如果沒有經(jīng)過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，很多人可能會感到異常困難。電話營銷和電話銷售是有差別的。電話營銷是一個更廣泛的層次，它包含了電話銷售。電話營銷分為營銷職能和銷售職能兩種。
為了進(jìn)行有效的電話銷售，我們需要整合，建立庫，這是客戶關(guān)系管理的一部分。沒有有效的營銷數(shù)據(jù)庫支持，銷售代表的工作效率和客戶滿意度可能會受到影響。數(shù)據(jù)庫對企業(yè)而言是一個長期、有效且重要的資源。在實際銷售過程中，銷售代表需要從這個數(shù)據(jù)庫中獲取并進(jìn)行分配。
為了擴(kuò)大品牌知名度和影響力，企業(yè)需要搜集各種信息包括決策人信息、競爭對手信息和潛在消費群體信息等來進(jìn)行各種營銷活動。在分配時間和資源時，我們需要考慮哪些客戶是近期有購買意向的潛在客戶群體并將時間投入到他們身上以實現(xiàn)更好的銷售成果。這是一種銷售線索挖掘的技巧在電話銷售中的應(yīng)用也顯得尤為重要同時電話在這一過程中起著關(guān)鍵作用企業(yè)也需要通過電話與客戶進(jìn)行溝通來實現(xiàn)產(chǎn)品的推介和品牌宣傳的效果增強(qiáng)客戶的信任度和忠誠度提高銷售轉(zhuǎn)化率在電話銷售中同時實現(xiàn)有效地交叉銷售和增加新的產(chǎn)品銷售服務(wù)品牌活動等都是非常有成效的策略方法的總結(jié)每一次與客戶的成功溝通都不僅僅是單純的銷售產(chǎn)品而是與客戶建立長期的信任關(guān)系的過程這也為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來了深遠(yuǎn)影響至于電話銷售工作的六個關(guān)鍵成功因素首先需要準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶以便有針對性地進(jìn)行電話銷售在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中實現(xiàn)資源的共享提高效率并建立起企業(yè)與客戶的信任關(guān)系銷售流程也非常重要需要明確每個環(huán)節(jié)的責(zé)任和任務(wù)確保銷售代表能夠高效地進(jìn)行工作以提高銷售業(yè)績和效率 通過對電話銷售各方面的深入理解和學(xué)習(xí)我們可以更好地掌握電話銷售技巧提高銷售業(yè)績和客戶滿意度從而為企業(yè)的長期發(fā)展做出貢獻(xiàn)你必須擁有一支實力強(qiáng)大的電話銷售團(tuán)隊。構(gòu)建電話銷售團(tuán)隊的組織架構(gòu)至關(guān)重要，團(tuán)隊內(nèi)部應(yīng)分為兩個不同職責(zé)的小組。其中一小組應(yīng)專注于的發(fā)掘，此小組的商業(yè)敏銳度極其重要，因為其決定了資料收集人員在篩選目標(biāo)客戶時的準(zhǔn)確率。另一小組則專責(zé)于客戶開發(fā)和維護(hù)工作。這構(gòu)成了其基礎(chǔ)的組織結(jié)構(gòu)。
成功的電話銷售離不開公司內(nèi)部的科學(xué)管理。盡管有些企業(yè)也嘗試進(jìn)行電話銷售，但其內(nèi)部的銷售管理混亂不堪，電話費用高昂而銷售效率卻出奇地低，這令公司感到這種銷售模式毫無助益。究其原因，就在于未能實現(xiàn)預(yù)期的業(yè)績效果。公司內(nèi)部的高效管理是不可或缺的。
二、電話口才的培養(yǎng)及接撥電話技巧詳解
一、設(shè)定通話時間預(yù)期。在通話開始時，你可以說：“請問您是否能抽出三分鐘的時間，我有件事情需要您的幫助?！彪m然實際通話時間可能超過三分鐘，但你可以根據(jù)需要靈活掌握，比如告訴銷售員你現(xiàn)在很忙，稍后再聯(lián)系，或者決定立即結(jié)束通話。
二、主動并迅速地再次聯(lián)系對方。每次通話的開頭可以是以“有一天當(dāng)我在……的時候想起了您”作為開場白，接著簡述相關(guān)內(nèi)容，以便更快地進(jìn)入銷售主題。
三、給予后再索取。在請求之前，先向?qū)Ψ奖硎揪匆饣蛸澝?，比如：“您之前提及的某件事情我一直記在心上，您看……”然后分享這件事為何重要以及如何幫助到對方。誠摯的贊美永遠(yuǎn)是令人愉悅的禮物。
四、道謝后結(jié)束通話。銷售人員應(yīng)當(dāng)在結(jié)束時表示：“這正是我需要的，感謝您的接聽，您真的幫了大忙?！辈⒁源俗鳛橥ㄔ挼慕Y(jié)束語。
還有幾個關(guān)鍵的電話銷售技巧需要注意：
一、提前做好計劃。在開始打電話之前就要考慮好如何結(jié)束對話，這樣可以保證通話緊湊且目標(biāo)明確。
二、保持積極樂觀的態(tài)度。你所接聽的電話，大多是來自能夠協(xié)助你的人，而非給你帶來困擾的人。
三、簡明扼要，避免復(fù)雜化。如果你的問題較為復(fù)雜，可以將其寫下來并通過電子郵件發(fā)送給對方。利用電話告知對方你將發(fā)送郵件，同時也可以在電話中提出需要對方考慮的問題，但應(yīng)避免過多涉及細(xì)節(jié)。如果你被視為冗長啰嗦的銷售員，你的電話可能會被轉(zhuǎn)入語音信箱。
四、常懷感激之心。讓對方感受到你的感激之情，表達(dá)出對他們的認(rèn)同和尊重。
通過以上技巧的運用和實踐，你的電話銷售將更加高效和成功。記住，良好的管理和有效的溝通是電話銷售的基石。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/284758.html