以實(shí)物產(chǎn)品為主的營銷活動(dòng)稱為傳統(tǒng)營銷，以無形服務(wù)為主的營銷活動(dòng)稱為服務(wù)營銷。它們的主要差異在于：
1. 研究對(duì)象不同。傳統(tǒng)營銷主要關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的整體營銷行為，而服務(wù)營銷更側(cè)重于服務(wù)企業(yè)的行為以及產(chǎn)品營銷中的服務(wù)環(huán)節(jié)。服務(wù)業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)營銷行為存在明顯差異。
2. 服務(wù)營銷強(qiáng)調(diào)客戶管理。服務(wù)過程既是服務(wù)提供也是服務(wù)消費(fèi)的過程，這個(gè)過程涉及客戶的參與。服務(wù)營銷必須將客戶管理納入服務(wù)營銷管理的軌道，以客戶需求為依據(jù)開展針對(duì)性營銷。傳統(tǒng)營銷雖以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)需求，但不涉及對(duì)客戶管理的具體內(nèi)容。
3. 服務(wù)營銷重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量控制。服務(wù)質(zhì)量難以像實(shí)物產(chǎn)品那樣用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，其缺點(diǎn)和不足不易被發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)。服務(wù)營銷注重服務(wù)質(zhì)量的過程控制，包括建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范、人員選拔和培訓(xùn)、客戶溝通以及投訴處理等。
4. 服務(wù)營銷強(qiáng)調(diào)內(nèi)部營銷管理。服務(wù)人員與客戶接觸廣泛，服務(wù)感受的優(yōu)劣不僅取決于服務(wù)人員素質(zhì)，也與企業(yè)的流程、客戶行為密切相關(guān)。職工與客戶都是服務(wù)質(zhì)量的重要組成部分，內(nèi)部營銷管理十分重視對(duì)人的研究。
二、傳統(tǒng)線下企業(yè)培訓(xùn)的痛點(diǎn)
傳統(tǒng)線下企業(yè)培訓(xùn)存在以下痛點(diǎn)：
1. 培訓(xùn)課程與受訓(xùn)群體素質(zhì)不匹配，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳。
2. 培訓(xùn)課程與行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等脫節(jié)，使得學(xué)員難以理解和應(yīng)用。
3. 培訓(xùn)課程缺乏落地輔導(dǎo)，高價(jià)請(qǐng)來的外地培訓(xùn)老師來去匆匆，無法跟蹤落地輔導(dǎo)。
為解決這些問題，企業(yè)需要選擇靠譜的培訓(xùn)公司，定制符合自身需求的培訓(xùn)課程，并在訓(xùn)前、訓(xùn)中、訓(xùn)后都做好相應(yīng)的安排。
三、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員
為培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員，可以采取以下措施：
1. 使新進(jìn)銷售人員了解工作內(nèi)容、方法、職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)等，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，以幫助他們順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和崗位，提高工作績效。
2. 采取三階段培訓(xùn)方法，包括公司培訓(xùn)、分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)。
3. 在培訓(xùn)過程中，介紹企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)、競爭對(duì)手情況、企業(yè)管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等。
27、詳細(xì)介紹主要產(chǎn)品的特性及銷售情況，包括產(chǎn)品生產(chǎn)過程、生產(chǎn)技術(shù)、功能用途等。列出企業(yè)為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及說明。
28、針對(duì)目標(biāo)顧客群體，分析其類型、購買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣和行為特征等，以便更精準(zhǔn)地制定銷售策略。
29、對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品、市場策略和銷售政策進(jìn)行深入剖析，以幫助企業(yè)制定更具競爭力的市場策略。
30、涵蓋市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷策略、產(chǎn)品定價(jià)策略等內(nèi)容。還涉及現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧以及與客戶溝通技巧等。
31、（6）基礎(chǔ)銷售理論：介紹營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等核心知識(shí)。
32、（7）銷售流程詳解：包括尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理、合同簽訂、貨款回收等各個(gè)環(huán)節(jié)，以及建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性。
33、（8）專業(yè)銷售技巧：掌握客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧以及有效溝通技巧。
34、（9）相關(guān)法律知識(shí)普及：包括合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等，幫助銷售人員增強(qiáng)法律意識(shí)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
35、（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：強(qiáng)調(diào)誠信、壓力管理和自我超越管理的重要性。
36、（11）銷售人員必備專業(yè)知識(shí)：涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面。
本公司的培訓(xùn)以自編教材為主，輔以適當(dāng)?shù)耐獠拷滩?。為提高培?xùn)質(zhì)量，各部門需提供的培訓(xùn)資料應(yīng)由各課編制并提供給人力資源部，可制成書面資料或幻燈片，統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
在新員工入職培訓(xùn)中，建議邀請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部人員擔(dān)任講師，因?yàn)樗麄冏钍煜て髽I(yè)情況。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理及骨干等均可邀請(qǐng)。
培訓(xùn)實(shí)施過程中，將使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，需提前做好準(zhǔn)備，確保培訓(xùn)順利進(jìn)行。
學(xué)員應(yīng)尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)交流，共同提高。認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格，遵守課堂紀(jì)律，做好筆記。培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新培訓(xùn)。
傳授方法包括講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等多種形式。
每期培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為今后培訓(xùn)的參考。對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估主要采用調(diào)查問卷的形式，包括培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師風(fēng)格、課堂時(shí)間安排以及對(duì)今后工作的幫助等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。受訓(xùn)學(xué)員的姓名、職位和所屬部門將在評(píng)估表中列出，以便進(jìn)行針對(duì)性的評(píng)估。對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)也是評(píng)估的重要部分。
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