白酒的培訓(xùn)涵蓋了多個(gè)方面，主要包括產(chǎn)品的定位、屬性以及與其他乙醇飲料的差異。具體而言，需要了解白酒的原產(chǎn)地、原料、工具設(shè)備、曲藥、釀造工藝等關(guān)鍵要素。原產(chǎn)地的獨(dú)特性決定了白酒的品質(zhì)，而五糧配比比例則是每個(gè)企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件進(jìn)行調(diào)制的秘密武器。時(shí)間、窖池大小以及窖泥配方都是影響白酒品質(zhì)的重要因素。
釀造過程中，人的作用雖重要，但關(guān)鍵是微生物的勞作。正確對待釀酒微生物，就像對待自己的孩子一樣細(xì)心照料，才能得到微生物的回饋，即優(yōu)質(zhì)的白酒。不能僅依賴表面的水、溫、淀、酸、糠等要素來生產(chǎn)好酒，蒸餾技術(shù)也是關(guān)鍵的一環(huán)。好酒需要經(jīng)過一段時(shí)間的貯存才能成為真正的佳釀，而正確的貯存方法也是一門技術(shù)。
品酒是白酒技術(shù)中的重要一環(huán)，包括生產(chǎn)、勾調(diào)、化驗(yàn)人員都必須學(xué)會(huì)品酒。通過品評不同類型、不同貯存時(shí)間的白酒，可以全面了解酒液中的微量香味成分，從而更好地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和酒體設(shè)計(jì)。擁有產(chǎn)品研發(fā)和酒體設(shè)計(jì)的最高權(quán)利應(yīng)該是廠家而非其他團(tuán)隊(duì)。
二、紅酒推銷培訓(xùn)方案概述
紅酒的推銷培訓(xùn)方案主要圍繞夜場展開，涉及四個(gè)重要環(huán)節(jié)：廠方促銷者、店方助銷者（服務(wù)員）、試銷者（賣場老板）及消費(fèi)者。這四類人群都是夜場消費(fèi)氛圍營造的關(guān)鍵因素，因此需要重視和利用。
要激發(fā)店老板的推廣興趣，讓他們支持產(chǎn)品的進(jìn)場銷售。這需要滿足店老板的心理期望值，提供進(jìn)場費(fèi)、銷售返利等支持。要定期與店老板進(jìn)行交流和客情維護(hù)，增強(qiáng)其對品牌的親和力和服務(wù)意識。
服務(wù)員是直接向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的重要環(huán)節(jié)?？梢酝ㄟ^設(shè)置開瓶費(fèi)等手段來獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)員，提高其推銷熱情。組織一些夜場的服務(wù)員參加聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等活動(dòng)，可以加深他們對品牌的情感并提高其推銷的積極性。
再者是促銷員，他們是市場最前沿的生力軍，代表品牌形象。除了加強(qiáng)培訓(xùn)外，還要為他們提供統(tǒng)一的促銷服裝和相應(yīng)的促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策。同時(shí)要讓促銷員和服務(wù)員協(xié)力配合，共同提高促銷效果。
針對消費(fèi)者這一環(huán)節(jié)，需要通過新穎的促銷手段加強(qiáng)品牌在夜場的“誘惑力”。比如免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花和帶有產(chǎn)品信息賀卡的營銷手段可以在情人節(jié)等特殊日子刺激消費(fèi)者的購買欲望。
具體的促銷活動(dòng)形式可以包括文化性促銷和游戲性促銷等新奇方式。文化性促銷可以通過娛樂性節(jié)目促使消費(fèi)者嘗試購買；游戲性促銷則是在現(xiàn)場舉辦一些有趣的活動(dòng)來推動(dòng)新品消費(fèi)。無論是哪種方式都需要得到夜場的支持方可執(zhí)行并需根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定具體細(xì)節(jié)。
此外在促銷品的選擇上也要迎合消費(fèi)者的審美情感和心理需求無論是禮品還是贈(zèng)品都要新穎實(shí)用具有品牌個(gè)性才能達(dá)到促銷目的。同時(shí)在夜場進(jìn)行生動(dòng)化陳列展示對產(chǎn)品的促銷也很重要要注意產(chǎn)品在吧臺展示柜或場內(nèi)貨架的位置一定要極具視覺沖擊力。
三、酒水銷售人員工作總結(jié)要點(diǎn)
酒水銷售人員在完成一定階段的工作后需要做好工作總結(jié)以助于更好地開展后續(xù)工作?？偨Y(jié)內(nèi)容應(yīng)包括對客戶的準(zhǔn)備工作以及客戶的某些信息把握情況等為日后的工作打下基礎(chǔ)同時(shí)也方便銷售人員找到自己的目標(biāo)和計(jì)劃制定相關(guān)話題進(jìn)行日后的工作安排和管理等工作做好之后我們也要不斷地思考總結(jié)提升自己尋找出最適合自己的工作方法提高工作效率和質(zhì)量為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值同時(shí)也要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)以更好地適應(yīng)市場變化和客戶需求的變化不斷推動(dòng)銷售工作的發(fā)展和進(jìn)步。
經(jīng)常去拜訪與老板交流，建立良好關(guān)系。當(dāng)老板忙碌時(shí)，主動(dòng)協(xié)助工作，給老板留下良好印象，避免產(chǎn)生反感情緒，轉(zhuǎn)而建立朋友間的友誼。銷售酒水不僅為了交易，更是為了建立深厚的感情。拜訪時(shí)，攜帶一些小贈(zèng)品，如客戶需要的東西或是方便使用的物品，拉近與客戶的良好關(guān)系。
二、善于人際溝通
與客戶交流時(shí)，注意言辭和用語，避免夸夸其談。首先要傾聽客戶的意見，了解客戶的真實(shí)想法，然后針對問題給予解釋和勸說。面對強(qiáng)勢的店老板或是忽悠業(yè)務(wù)員的情況，要保持初心和底線，不盲目聽從。善于察言觀色，在拜訪客戶時(shí)不僅要觀察客戶，也要觀察客戶身邊的人，他們可能會(huì)影響你的營銷活動(dòng)。與酒店服務(wù)員建立良好關(guān)系，溝通要有技巧，提高服務(wù)質(zhì)量，增加酒水的銷量，并獲取有用的信息。
三、優(yōu)化酒水展示
進(jìn)店初期，關(guān)注酒水的展示而非店面大小。確保酒水展示在醒目位置，符合公司要求。良好的展示是吸引顧客的第一印象。要注意是否有假貨或竄貨的情況。在良好客情基礎(chǔ)上，讓老板和服務(wù)員幫助推銷酒水，他們的推薦往往起到關(guān)鍵作用。
四、熟知產(chǎn)品信息及競品信息
對客戶推銷時(shí)，要熟悉自家產(chǎn)品的信息，包括價(jià)位、口味、包裝、銷售情況等。這樣交流時(shí)才能明確推銷酒水，避免被忽悠或誤解。宣傳政策時(shí)要針對不同對象來說明，面對不同對象要注意酒水的質(zhì)量和品牌形象，流通的小老板要注意價(jià)格和優(yōu)惠政策。了解市場上主要競爭對手的酒水信息，以應(yīng)對競品的沖擊，做好自己的優(yōu)勢。
五、管理客戶庫存
每個(gè)客戶的進(jìn)貨資金有限，這些資金在一段時(shí)間內(nèi)閑置，可能會(huì)購買自家或競品酒水。我們要提前把握這些資金，讓自家酒水先占據(jù)這部分資金。面對經(jīng)銷商時(shí)，要注重倉庫儲(chǔ)存的管理，進(jìn)行一定的管理和培訓(xùn)，讓他們具備更好的管理能力，從而提高酒水銷售。
對于銷售這份工作，要調(diào)整心態(tài)，保持普通銷售人員的姿態(tài)。銷售不分學(xué)位和學(xué)歷，只有付出和經(jīng)驗(yàn)。要勤快學(xué)習(xí)、多跑多記多想。每天每周每階段都要總結(jié)反思，分析不足和問題所在。做好銷售需要“勤、情、清”，即勤奮、熱情和清晰的認(rèn)知。此外還要有一定的“厚臉皮”精神，多次與客戶溝通，把握客戶心態(tài)。銷售技巧也很重要，要注重禮儀和方式，與客戶長期交流，養(yǎng)成耐心心態(tài)。
今年以來，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作，認(rèn)真履行職責(zé)并取得了可喜成績。我開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)，通過啤酒的零缺陷產(chǎn)品和專業(yè)市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者。啤酒不僅銷售商品更是提供專業(yè)的服務(wù)帶來了豐厚的回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售額達(dá)到了元。未來我會(huì)繼續(xù)努力做好銷售工作為公司創(chuàng)造更多價(jià)值。二、市場拓展成果顯著。年初以來，國內(nèi)市場上的啤酒品牌中，我們的產(chǎn)品一直占據(jù)著領(lǐng)先地位，市場份額高達(dá)九成以上。相較于其他品牌的啤酒，我們的產(chǎn)品顯然更勝一籌。為了在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，我們采取了多項(xiàng)措施來提升服務(wù)質(zhì)量與市場影響力。
我們加大了廣告宣傳力度，在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w平臺投放廣告，收到了顯著的效果，使得我們的啤酒品牌在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?，深受消費(fèi)者喜愛。我們還針對農(nóng)村市場進(jìn)行大力促銷活動(dòng)，通過贈(zèng)送禮品和設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，吸引農(nóng)民朋友的注意。例如，針對部分農(nóng)民對于農(nóng)用工具的需求，我們在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中將一等獎(jiǎng)設(shè)定為農(nóng)用三輪車，這一舉措深受農(nóng)民們的歡迎，從而大大提升了我們的產(chǎn)品銷量。
我們還注意到農(nóng)民朋友們在酒后喜歡聚在一起打撲克娛樂，因此我們將贈(zèng)品設(shè)定為特制廣告撲克，設(shè)計(jì)精美且市場獨(dú)有，深受農(nóng)民朋友的喜愛。這些舉措都極大地推動(dòng)了我們產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
回顧過去一年的銷售工作，我深感自己在組織協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)拓展、管理等方面都有了長足的進(jìn)步。我也認(rèn)識到在宣傳力度和資金投入方面還有待加強(qiáng)。盡管如此，隨著銷售業(yè)績的不斷提升，我們對明年的啤酒銷售充滿了信心和期待。
時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間又到了年終歲末。這一年里，我積累了許多寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整、酒駕的嚴(yán)打以及地方性的禁酒令等政策變化，都給我們這一行業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在喜悅與憂傷、困惑與感動(dòng)、興奮與無奈中，我更加堅(jiān)定了做好銷售工作的決心。
銷售這一行，離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事之間的默契配合。這一年我在多個(gè)方面都取得了很大的進(jìn)步：1. 對于應(yīng)急問題的處理能力和對他人心理狀態(tài)的把握能力有所增強(qiáng)；2. 自我心態(tài)的調(diào)整能力也有所提高；3. 在團(tuán)隊(duì)管理和整體區(qū)域市場運(yùn)作方面還有待進(jìn)一步提升；4. 對整體市場的認(rèn)識高度還有待提高；5. 我的學(xué)習(xí)能力以及對市場的預(yù)見性和控制力有所增強(qiáng)。
在市場運(yùn)作方面，我們在魯西南地區(qū)，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們也成功開拓了新的客戶市場，落實(shí)了四個(gè)新客戶。雖然年度總現(xiàn)金回款達(dá)到了110萬，完成了公司規(guī)定的任務(wù)，但距離我個(gè)人的目標(biāo)還有一定差距。我分析原因主要有以下幾點(diǎn)：一是公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨速度影響了市場運(yùn)作和經(jīng)銷商的銷售信心；二是新客戶的拓展速度較慢且客戶質(zhì)量參差不齊；三是重點(diǎn)市場的定位不夠明確和堅(jiān)定。
在走訪新客戶的過程中，我發(fā)現(xiàn)有十多個(gè)意向強(qiáng)烈的客戶因?yàn)楹笃诟櫜坏轿缓臀易陨硇判牟蛔愣罱K未能落實(shí)合作。對于滕州市場和平邑市場我也進(jìn)行了反思和總結(jié)。對于滕州市場的失誤主要在于沒有適時(shí)尋找其他潛在的優(yōu)質(zhì)客戶作為補(bǔ)充；對于平邑市場雖然地方保護(hù)較為嚴(yán)重但我們還是通過關(guān)系協(xié)調(diào)開發(fā)了特曲產(chǎn)品并受到了農(nóng)村市場的歡迎但由于服務(wù)不到位和溝通不足最終導(dǎo)致經(jīng)銷商將精力轉(zhuǎn)向了其他品牌。
在白酒銷售工作的總結(jié)中我想對公司提出幾點(diǎn)建議：一是完善各種規(guī)章制度和薪酬體制以更好地激發(fā)人員的主觀能動(dòng)性；二是加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通和合作建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；三是提升公司的服務(wù)水平特別是發(fā)貨速度以滿足市場和經(jīng)銷商的需求。
總之過去的一年里我在銷售工作中取得了一定的成績也積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。展望未來我將繼續(xù)努力在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持下不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力和管理水平為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/255603.html