作為白酒銷售人員，我在公司的支持和同事的幫助下，無論是組織協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)拓展還是管理方面都有了很大的提升。通過這一年的工作，我深刻認(rèn)識到以下幾點：
我在處理應(yīng)急問題、把握他人心理狀態(tài)、自我調(diào)整心態(tài)方面的能力得到了增強。我也意識到自己在團(tuán)隊管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場運作能力方面還有待提升。我對整體市場的認(rèn)識也需要進(jìn)一步提高，包括學(xué)習(xí)能力、市場預(yù)見性和控制力等方面。
這一年中，我取得了不錯的業(yè)績。我為公司在魯西南區(qū)域市場的運作奠定了重要基礎(chǔ)。成功開發(fā)了四個新客戶，并且年度總現(xiàn)金回款達(dá)到了110萬，超額完成了公司規(guī)定的任務(wù)。
對于取得的業(yè)績，我認(rèn)為主要是以下幾點原因：一是公司在山東已經(jīng)運作了三年，吸取了前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我把重點市場放在濟(jì)寧市場，并摸索出了一些經(jīng)驗。二是成功拓展了四個新客戶，這直接決定了市場運作的質(zhì)量。雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款任務(wù)，但距離我個人制定的200萬目標(biāo)還有差距，主要原因是公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，嚴(yán)重影響了市場和經(jīng)銷商的銷售信心。新客戶拓展速度較慢，且質(zhì)量差，重點市場定位也不明確。
在整年中，我走訪了許多新客戶，有些意向強烈但因為后期跟蹤不到位、自己信心不足而未能落實。對于滕州市場和平邑市場，我也有一些總結(jié)和反思。
作為一名白酒銷售人員，我對公司有幾點建議：一是注重品牌形象的塑造；二是完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，發(fā)揮人員的主觀能動性；三是加強產(chǎn)品方面的硬件投入，讓消費者感受到“物有所值、物超所值”。
二、白酒推銷技巧探討
要明確自己的酒屬于哪個檔次，適合什么樣的消費群體。接下來是廣告推廣和定位市場，如酒店、賣場、酒吧、超市等。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品特點找出營銷方式。隨著人們生活水平的提高，白酒的文化內(nèi)涵也在不斷提升。要想在激烈的市場競爭中贏得更多份額，白酒營銷需要在傳播和渠道方面進(jìn)行深度細(xì)分，并關(guān)注終端銷售。
酒店終端是白酒商家必爭之地。針對酒店老板、酒店促銷員或服務(wù)員以及消費者這三個群體，可以采取不同的營銷策略。例如，針對酒店老板可以采取鋪貨返利和銷售返點等方式激勵其積極推銷白酒新產(chǎn)品。對于酒店促銷員或服務(wù)員，可以組織一些娛樂性節(jié)目吸引消費者，并推薦產(chǎn)品。針對消費者可以上演玩“幣”風(fēng)暴、有獎促銷等活動。
十、婚宴市場的白酒戰(zhàn)略
婚宴市場作為白酒行業(yè)的重要戰(zhàn)場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效途徑。這個群體的目標(biāo)消費者期待包含更多利益承諾（精神和物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)。我們不僅要銷售喜酒，更要結(jié)合婚慶服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。通過雙向合作、聯(lián)合促銷的方式，爭奪消費者的眼球，促進(jìn)間接銷售。
要贏得影樓的好感，我們可以在影樓的促銷活動中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人。說服影樓留出專門區(qū)域陳列我們的白酒，發(fā)放喜帖及促銷信息，營造婚慶專用酒的氛圍。在方法選擇上，我們可以將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾。
我們可以針對婚慶服務(wù)公司開展合作，結(jié)合當(dāng)?shù)?的喜糖分銷點或經(jīng)營部進(jìn)行聯(lián)動。利用年歷、海報、產(chǎn)品展示臺、產(chǎn)品宣傳單張等工具，印制該白酒品牌的標(biāo)語，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合。提供如購買白酒贈送花車服務(wù)、紅酒、喜糖等增值服務(wù)。
十一、營銷終端的戰(zhàn)略性攻略
“渠道為王”、“終端制勝”，營銷終端需要推動與拉動有效結(jié)合。在傳播方面整合，針對終端的促銷活動需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢。如推出選美活動但要求先喝該品牌的白酒，使“醉美人”成為熱議焦點；推出子母酒產(chǎn)品贏得關(guān)注；推出工業(yè)旅游和體驗活動；實施分眾傳播等。
在終端銷售上，加強推廣力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等，加強團(tuán)購和捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。通過細(xì)分終端，針對不同類型的終端進(jìn)行差異化促銷，創(chuàng)新促銷策略，不僅吸引眼球，更要贏得市場。
十二、酒店新員工入職培訓(xùn)的核心內(nèi)容
對于酒店新員工而言，入職培訓(xùn)內(nèi)容首先要樹立酒店意識，即酒店員工的言行應(yīng)體現(xiàn)酒店職業(yè)素質(zhì)和風(fēng)度。這主要包括：
1. 服務(wù)意識：酒店是服務(wù)性行業(yè)，每個部門的工作目的都是為了服務(wù)賓客。員工需了解賓客的需求，特別是心理需求，如安全、衛(wèi)生、尊敬、高效等。
2. 公關(guān)意識：包括對外推廣自身的職業(yè)形象、推廣酒店的產(chǎn)品以及對內(nèi)協(xié)調(diào)合作。
3. 成本和效益意識：利潤是酒店賴以生存的基礎(chǔ)，成本控制是創(chuàng)造發(fā)展空間的手段。只有取得一定的經(jīng)濟(jì)效益，酒店才能得以生存和發(fā)展。
4. 標(biāo)準(zhǔn)意識：酒店工作程序規(guī)范，只有遵守相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，才能使服務(wù)持續(xù)化、程序化、制度化。每個崗位都有自己的工作程序，遵循標(biāo)準(zhǔn)是為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障。
D：詳細(xì)檢查襯衫的潔凈度，特別是袖口部分，確認(rèn)襯衫與制服搭配得體。
儀態(tài)是一種自我約束，代表保持鎮(zhèn)定自若和尊嚴(yán)的能力。在工作場合，應(yīng)避免以下不文明行為：
1. 在客人面前吃東西或嚼口香糖。
2. 拍打衣物上的污跡、撥弄頭發(fā)、整理衣物，或在公共場合進(jìn)行個人衛(wèi)生活動。
3. 咳嗽、打噴嚏時不使用干凈紙巾和手帕吐痰。
4. 小聲嘀咕、哼歌、吹口哨或不停叩腳。
5. 玩弄錢幣、鑰匙等發(fā)出嘈雜聲響。
關(guān)于坐姿，離座或入座時應(yīng)動作輕緩，避免突然發(fā)出的聲響或引起賓客的不安。具體要點如下：
1. 頭部：不要左顧右盼、搖頭晃腦或閉目養(yǎng)神。與他人交談時，應(yīng)注視對方，避免將書放在桌子下。
2. 身體：坐端正，不要左歪右斜、后仰或歪向一側(cè)。
3. 雙手：可以放在腿上，不要抱頭、抱膝蓋、摸腳或腿。
4. 腳：①對女士而言，避免雙腿分開；②避免晃動雙腿；③不要踏踩物品，避免將腳抬得過高。
站姿方面，優(yōu)美而典雅的站立姿態(tài)是酒店從業(yè)人員儀表美的起點和基礎(chǔ)。具體要點包括：
1. 表情：雙目平視前方，下巴微收，面帶微笑。
2. 頭部：保持正直，不斜視。
3. 身體：挺胸、收腹，兩肩自然放平，身體重心落在雙腳掌和腳弓上。
4. 雙手：雙臂放松，自然下垂，雙手放在腹前交叉。
5. 腳：從正面看，腳跟相靠，腳尖并攏。
6. 站立時，應(yīng)專注于周圍的賓客，隨時準(zhǔn)備提供服務(wù)。
由于有男女服務(wù)員之分，具體要求略有不同：
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