1. 投資加盟店要點(diǎn)一：費(fèi)用分析。加盟連鎖企業(yè)的總部對(duì)加盟商通常會(huì)收取三種費(fèi)用，包括權(quán)利金、保證金和代理加盟金。代理加盟金用于支持總部對(duì)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的整體規(guī)劃，如店鋪選址、裝修、教育培訓(xùn)等。保證金則是為確保加盟者切實(shí)履行合約內(nèi)容，貨款交付所收取的費(fèi)用。加盟費(fèi)用在簽訂合約后通常無(wú)法退回，在簽約前需仔細(xì)考慮，比較不同項(xiàng)目，選擇最適合的加盟合約。
2. 違約責(zé)任。加盟合同的模板多由總部統(tǒng)一擬定，對(duì)總部更為有利，因此在合同中違約責(zé)任的條款可能更多地偏向于加盟者。但總部違反合約的情況也需注意，因此在投資加盟店時(shí)，違約金的賠付是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。加盟者不僅要了解自己的違約金賠付金額，還應(yīng)要求對(duì)總部的違約情況制定相應(yīng)的罰則條款，特別是總部應(yīng)提供的支持項(xiàng)目，合同中應(yīng)明確罰則要求總部如實(shí)執(zhí)行。
3. 員工與終止處理。若加盟者希望終止加盟關(guān)系，關(guān)心的問(wèn)題往往是如何取回保證金。還需考慮如何管理好員工和處理好加盟終止的處理流程等問(wèn)題。
二、如何管理與完善加盟商制度
1. 以“共生共贏、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)。企業(yè)與加盟商的共生關(guān)系意味著雙方共同生存、共同發(fā)展。共贏則指雙方在經(jīng)濟(jì)上、精神上實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。在考慮公司利益的也要充分考慮加盟商的利益，用同理心去理解他們。
2. 確立加盟商為戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。雖然多年受“顧客就是上帝”的思想影響，但在管理加盟商時(shí)，應(yīng)避免唯唯諾諾，要有原則性。公司與加盟商之間是平等互利的共榮共贏關(guān)系。
3. 將加盟商視為企業(yè)利益共同體。品牌所有權(quán)歸企業(yè)所有，而加盟商只有階段性的品牌使用權(quán)。在滿足大部分加盟商共性需求的對(duì)于極個(gè)別加盟商的特殊需求，可據(jù)情共贏地滿足。
4. 依據(jù)合同管理加盟商。公司的《特許經(jīng)營(yíng)加盟合同》是管理加盟商的根本和最安全的依據(jù)。營(yíng)銷工作者需吃透此合同，以更好地管理和服務(wù)好加盟商。
5. 誠(chéng)信是基礎(chǔ)。企業(yè)的誠(chéng)信靠員工日積月累的不斷行動(dòng)去兌現(xiàn)承諾來(lái)樹(shù)立。對(duì)于不講誠(chéng)信的加盟商要勇于說(shuō)不，并做好企業(yè)內(nèi)部的授權(quán)管理、崗位責(zé)任管理等基礎(chǔ)性工作。
6. 有度地滿足加盟商需求。對(duì)加盟商的要求不能過(guò)度滿足，因?yàn)槿说挠怯罒o(wú)止境的。給予支持需有條件、有策略、有度，不能過(guò)度縱容。
7. 教育與培訓(xùn)。把加盟商視為學(xué)生，抱著企業(yè)是老師的態(tài)度進(jìn)行教育和培訓(xùn)。教其品牌經(jīng)營(yíng)之道、店務(wù)管理之道等，同時(shí)也要向優(yōu)秀加盟商學(xué)習(xí)。
8. 監(jiān)控與反饋。片區(qū)經(jīng)理需監(jiān)控加盟商對(duì)市場(chǎng)策略的落實(shí)情況，這并非為了處罰，而是為了企業(yè)與加盟商的共同提升和持續(xù)共贏。
三、加盟店的管理模式與流程
管理模式：企業(yè)通過(guò)招募合作伙伴，在特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，并按照企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化要求進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)。
流程：包括招募合作伙伴、簽訂加盟合同、選址、店面裝修、培訓(xùn)、啟動(dòng)和日常管理等環(huán)節(jié)。企業(yè)需明確品牌定位、市場(chǎng)定位和加盟標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)各種渠道發(fā)布招商信息，同時(shí)對(duì)加盟者進(jìn)行嚴(yán)格篩選和審核。
四、銷售體系詳解
銷售體系即將銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，將品牌提升在銷售中，提高客戶滿意度，進(jìn)而達(dá)到忠誠(chéng)度的提升。這需要建立客戶拜訪、服務(wù)等客戶關(guān)系管理工作，對(duì)內(nèi)滿足企業(yè)發(fā)展的需求，對(duì)外滿足客戶及市場(chǎng)發(fā)展的需求。核心是制定一套科學(xué)完善的銷售流程和方法，讓銷售變得更加高效和精準(zhǔn)。
銷售和營(yíng)銷，二者雖然常被一同提及，但各有其獨(dú)特之處。銷售主要指將產(chǎn)品或服務(wù)提供給個(gè)人或集體，從而獲得報(bào)酬的一種社會(huì)活動(dòng)。而營(yíng)銷則更廣泛，它指的是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。
營(yíng)銷體系則是一個(gè)更為復(fù)雜的系統(tǒng)，它包括多個(gè)方面。首先是營(yíng)銷調(diào)研分析，這是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和消費(fèi)者行為分析的基礎(chǔ)，它涉及到市場(chǎng)的各個(gè)方面。接著是營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，其中包括確定目標(biāo)市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)以及市場(chǎng)定位。這些都是營(yíng)銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵因素。然后是營(yíng)銷策略的制定，這涉及到產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷以及品牌與包裝等具體操作層面。
營(yíng)銷不僅是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的基本手段，更是企業(yè)最核心的經(jīng)營(yíng)管理行為理念。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷不應(yīng)僅限于戰(zhàn)術(shù)層面上的理解，而應(yīng)是一種圍繞顧客展開(kāi)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和思想。納道咨詢認(rèn)為，營(yíng)銷的理念應(yīng)作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理行為的風(fēng)向標(biāo)。解決營(yíng)銷問(wèn)題應(yīng)從整體系統(tǒng)的角度來(lái)進(jìn)行，而非孤立地看待每一個(gè)問(wèn)題。
在營(yíng)銷體系中，各要素之間的聯(lián)系是至關(guān)重要的。例如，某區(qū)域營(yíng)銷公司的銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題，往往并非是公司經(jīng)理能力不行，而可能是總部的產(chǎn)品并不適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)者的需求偏好。看待營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，應(yīng)具備系統(tǒng)思考的意識(shí)，而非孤立地看待每一個(gè)環(huán)節(jié)。
營(yíng)銷變革是企業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域的重要舉措。它應(yīng)基于務(wù)實(shí)和創(chuàng)新的平衡基礎(chǔ)上進(jìn)行，而非盲目追求理想化與完美化。納道咨詢認(rèn)為，營(yíng)銷變革應(yīng)圍繞顧客為中心，基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指引下，對(duì)企業(yè)以往的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行全面破除、吸納與創(chuàng)新的整合過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，變革的目標(biāo)可以追求理想與完美，但變革的過(guò)程必須要在創(chuàng)新與務(wù)實(shí)之間取得平衡。
營(yíng)銷管理體系的架構(gòu)可簡(jiǎn)化為一個(gè)中心點(diǎn)、兩條平行線和四根支撐柱。這個(gè)中心點(diǎn)就是顧客，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)密切關(guān)注顧客的動(dòng)態(tài)變化。兩條平行線則是顧客線和競(jìng)爭(zhēng)線，企業(yè)需要在這兩條線上密切關(guān)注動(dòng)態(tài)變化。而四根支撐柱則包括產(chǎn)品柱、價(jià)格柱、渠道柱和促銷柱，這是企業(yè)管理體系的具體操作層面。
在營(yíng)銷體系建設(shè)方面，涉及到的方面眾多，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌定位、產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、促銷推廣、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、服務(wù)支持以及物流配送等。這些都是企業(yè)構(gòu)建強(qiáng)大營(yíng)銷體系所必需的要素。
在銷售的基本級(jí)別中，不同級(jí)別的業(yè)務(wù)員各自承擔(dān)著不同的職責(zé)。從E級(jí)到A級(jí)，每個(gè)級(jí)別的業(yè)務(wù)員都有其特定的職責(zé)和工作重點(diǎn)。例如E級(jí)業(yè)務(wù)員應(yīng)注重學(xué)習(xí)和邀約，而A級(jí)業(yè)務(wù)員則需領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)體系和做出重大決策。
至于推薦人的責(zé)任問(wèn)題，我們應(yīng)明白，我們是在做自己的事業(yè)，而非為他人的不負(fù)責(zé)任而工作。只要我們?cè)敢馀ぷ?，總?huì)有負(fù)責(zé)任的推薦人來(lái)幫助我們。每個(gè)不負(fù)責(zé)任的推薦人最終都難以在體系中立足。
在營(yíng)銷模式方面，目前公認(rèn)的兩大主流是以市場(chǎng)細(xì)分法為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式和以客戶整合法為基礎(chǔ)的整合營(yíng)銷模式。除此之外，還有體驗(yàn)式營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、全球地方化營(yíng)銷等多種具體手法。這些手法可以根據(jù)具體操作方式和模式屬性進(jìn)行分類和運(yùn)用。
營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜而重要的領(lǐng)域，它涉及到多個(gè)方面和層級(jí)。企業(yè)在構(gòu)建強(qiáng)大的營(yíng)銷體系時(shí)，應(yīng)注重整體性和系統(tǒng)性思考，而非孤立地看待每一個(gè)環(huán)節(jié)和問(wèn)題。問(wèn)題七：如何建立一套完善的市場(chǎng)銷售體系？
為了構(gòu)建一套完善的市場(chǎng)銷售體系，以下幾點(diǎn)至關(guān)重要：
1. 業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理：高端的市場(chǎng)銷售人才應(yīng)該對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行過(guò)程管理，核心在于圍繞銷售工作的主要任務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理和監(jiān)控，確保他們的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。管理內(nèi)容包括制定詳細(xì)的月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃，每日銷售報(bào)告，以及流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)等。
2. 銷售計(jì)劃管理：合理分解銷售目標(biāo)，使其在各個(gè)重要方面得到落實(shí)。這些方面包括產(chǎn)品品種、銷售區(qū)域、客戶群體、業(yè)務(wù)員個(gè)人、結(jié)算方式等。分解過(guò)程既是落實(shí)任務(wù)也是說(shuō)服過(guò)程，通過(guò)分解可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性。一個(gè)合理且務(wù)實(shí)的銷售計(jì)劃，既能夠揭示市場(chǎng)危機(jī)，也能反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
3. 客戶管理：客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理。調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)前景，而市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理則關(guān)鍵在于客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段包括使用卡、客戶策略卡和客戶月評(píng)卡等。
4. 結(jié)果管理：業(yè)務(wù)員的行動(dòng)結(jié)果管理包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)涵蓋銷售量、回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行、銷售費(fèi)用控制等各方面。信息研究則包括公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量、價(jià)格、品種、市場(chǎng)趨勢(shì)等。
建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系還需注意以下幾點(diǎn)：
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)：加強(qiáng)對(duì)費(fèi)用、盈利能力、環(huán)境的審計(jì)，并從投資角度審視效果。
2. 管理控制：從年度計(jì)劃、效率、成本等方面加強(qiáng)控制。
3. 培訓(xùn)提升：開(kāi)闊市場(chǎng)營(yíng)銷人員的視野，提高他們素質(zhì)和適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力，理想的營(yíng)銷人員都是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的。
4. 市場(chǎng)營(yíng)銷信息處理：建立信息資料檔案，有條件的企業(yè)可以建立市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)。
問(wèn)題八：如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系？
許多企業(yè)雖然擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷老總和系統(tǒng)的營(yíng)銷理論，但仍常常面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的困惑。為了建立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷管理、銷售體系，必須創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系。這包括業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理、銷售計(jì)劃管理、客戶管理和結(jié)果管理等方面的內(nèi)容。還需注意解決銷售管理制度不配套的問(wèn)題，如許多應(yīng)該鼓勵(lì)的行為沒(méi)有得到鼓勵(lì)，一些應(yīng)該懲罰的行為沒(méi)有制度上的規(guī)定。無(wú)管理銷售已經(jīng)成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要解決這個(gè)問(wèn)題，必須建立一套完善的銷售管理體系。
問(wèn)題九：什么是完善的營(yíng)銷管理體系？
完善的營(yíng)銷管理體系是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，圍繞顧客這一中心點(diǎn)展開(kāi)營(yíng)銷，并密切關(guān)注與應(yīng)對(duì)顧客線和競(jìng)爭(zhēng)線的動(dòng)態(tài)變化。這包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定價(jià)策略、服務(wù)策略、渠道策略、銷售管理體系、促銷策略等多個(gè)方面。一個(gè)完整的營(yíng)銷體系應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的、靈活的，能夠隨時(shí)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
問(wèn)題十：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系？
市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系其實(shí)可以簡(jiǎn)單理解為兩個(gè)基本點(diǎn)、三個(gè)步驟和四個(gè)重點(diǎn)。兩個(gè)基本點(diǎn)包括市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；三個(gè)步驟是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位；四個(gè)重點(diǎn)即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，也就是常說(shuō)的4P。這就是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建基礎(chǔ)。在實(shí)際操作中，如何添枝加葉、豐富這個(gè)體系則需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行實(shí)踐和探索。
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