銷售講師的核心職責(zé)是負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。他們需要深入了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，掌握銷售技巧，并有效地傳達(dá)給銷售團(tuán)隊(duì)。具體來說，銷售講師需要根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際需求，制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)的主題、目標(biāo)、時(shí)間表和方式等。他們還需要準(zhǔn)備相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容，如產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶關(guān)系管理等。在日常工作中，銷售講師需要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行面對(duì)面的培訓(xùn)或遠(yuǎn)程培訓(xùn)，運(yùn)用各種教學(xué)方法和技巧確保銷售團(tuán)隊(duì)能夠充分理解和掌握相關(guān)知識(shí)，并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中。銷售講師還需要跟蹤評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)成果和業(yè)績提升情況，不斷改進(jìn)和優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容和方法。銷售講師是公司銷售團(tuán)隊(duì)的重要支持力量，需要不斷學(xué)習(xí)和更新知識(shí)，提高培訓(xùn)能力，以確保公司的銷售團(tuán)隊(duì)具備高效的銷售技能和知識(shí)。
二、如何做好銷售講師，應(yīng)具備哪些素質(zhì)
要做好銷售講師，選拔具備講師潛質(zhì)的人作為培養(yǎng)對(duì)象是非常關(guān)鍵的。培訓(xùn)講師應(yīng)具備以下素質(zhì)：
要有課程設(shè)計(jì)能力，也就是所謂的培訓(xùn)需求分析能力，能夠根據(jù)部門職位、績效進(jìn)行課程設(shè)計(jì)與開發(fā)，建立起針對(duì)部門的培訓(xùn)課程體系。企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)課程必須符合公司的發(fā)展方針，從內(nèi)容到形式都要符合實(shí)際需求。
內(nèi)部講師需要具備豐富的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，并能將知識(shí)經(jīng)驗(yàn)挖掘出來給予學(xué)員參考與啟迪。在選擇培訓(xùn)題材時(shí)，需要采用合適的培訓(xùn)形式，包括情景模擬、視聽資料、案例分析等，以便于學(xué)員的理解與接受。
授課技巧也是內(nèi)部講師必須具備的能力之一。優(yōu)秀的講師能夠?qū)⒄n堂氣氛調(diào)動(dòng)起來，運(yùn)用肢體、語言等技巧形成自己獨(dú)有的授課風(fēng)格。
三、產(chǎn)品銷售培訓(xùn)師應(yīng)具備什么條件
合格的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)師應(yīng)具備以下幾個(gè)條件：必須有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，了解產(chǎn)品特性和市場(chǎng)需求；擁有深厚的理論造詣，能夠?qū)⒗碚撝R(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合；良好的語言表達(dá)能力、控場(chǎng)能力以及出色的授課技巧也是必不可少的。企業(yè)可以考慮從內(nèi)部選拔培養(yǎng)自己的銷售培訓(xùn)師，充分利用企業(yè)內(nèi)部人員的優(yōu)勢(shì)，如熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況等。雖然內(nèi)部銷售培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與外部聘請(qǐng)的銷售培訓(xùn)師有差距，但對(duì)企業(yè)來說性價(jià)比更高。有效的銷售培訓(xùn)需要緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。
四、營銷講師的定義及營銷方式
營銷講師是專業(yè)從事營銷知識(shí)和技能培訓(xùn)的講師。他們的營銷方式主要是通過授課來傳授營銷知識(shí)和技巧。其中，“授好課，讓學(xué)生喜歡聽，記得住”是營銷講師的核心目標(biāo)之一?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”和“不懂戰(zhàn)術(shù)不可以輕談戰(zhàn)略”也是營銷行業(yè)中的常見觀點(diǎn)。隨著新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的出現(xiàn)，講師經(jīng)紀(jì)的出現(xiàn)改變了培訓(xùn)行業(yè)的模式，為講師提供全方位的服務(wù)并幫助他們樹立個(gè)人品牌知名度。隨著社會(huì)的發(fā)展，培訓(xùn)行業(yè)將呈現(xiàn)出全新的趨勢(shì)和變化，營銷講師的角色也將更加專業(yè)化和職業(yè)化。講師經(jīng)紀(jì)的作用不僅僅是扮演一個(gè)簡(jiǎn)單的中介角色。它不只是通過中介促成講師、培訓(xùn)公司與直接客戶的交易，而是通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)完成講師個(gè)人難以完成的任務(wù)。優(yōu)秀的講師經(jīng)紀(jì)旨在避免講師個(gè)人力量的相互抵消，尋求*化力量并產(chǎn)生持續(xù)的放大效應(yīng)。奕舟講師經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)全面利用自身資源和人脈，為講師提供全方位的服務(wù)，幫助優(yōu)秀培訓(xùn)師塑造個(gè)人品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。
講師經(jīng)紀(jì)是培訓(xùn)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的核心組成部分。講師經(jīng)紀(jì)的出現(xiàn)極大地改變了講師的現(xiàn)狀，必須通過專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司來實(shí)施。沒有講師經(jīng)紀(jì)，講師與客戶之間、講師與培訓(xùn)公司之間很難建立起良性循環(huán)的發(fā)展體系。奕舟講師經(jīng)紀(jì)通過深入了解講師的授課風(fēng)格、方式、經(jīng)驗(yàn)及研究領(lǐng)域等，制定專業(yè)的營銷模式，對(duì)講師進(jìn)行全方位的宣傳。
當(dāng)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師與講師經(jīng)紀(jì)合作時(shí)，通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，共同創(chuàng)造講師的個(gè)人品牌效應(yīng)。這種合作的效果就像數(shù)學(xué)中的相加效應(yīng)，即1+1=2。這種相加的效果能改變講師所處的僵局狀態(tài)，打破受制約的困境。
更進(jìn)一步的是，良好的講師經(jīng)紀(jì)與講師的合作還能產(chǎn)生相乘效應(yīng)。古希臘學(xué)者亞里士多德曾提出的命題表明，整體的力量可以大于各個(gè)部分的總和。雙方匯聚的力量有放大或相乘的作用。這種力量的放大是在力量匯聚的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，但不僅僅是簡(jiǎn)單的相加，而是更多的創(chuàng)造出1+1>2的效果。
從講師的角度來看，他們加入培訓(xùn)公司并投入時(shí)間、精力，是為了獲得某種利益或報(bào)酬，以滿足個(gè)人需求。而講師經(jīng)紀(jì)投入是為了幫助講師樹立個(gè)人品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，雙方必須共同努力，使整體力量大于個(gè)體力量的簡(jiǎn)單相加。
講師和講師經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系是建立在相輔相成、平等交換的基礎(chǔ)上的。在這種合作關(guān)系中，雙方都能獲得滿意的結(jié)果。講師經(jīng)紀(jì)的出現(xiàn)，預(yù)示著講師必將迎來快速發(fā)展。隨著時(shí)間的推移，講師會(huì)不斷專業(yè)化、職業(yè)化，并朝著品牌化的方向發(fā)展。
關(guān)于銷售策略的定義及相關(guān)的客戶開發(fā)策略、購買流程分析、信息收集方法、策略制定、團(tuán)隊(duì)溝通等模塊，對(duì)于銷售員來說是非常關(guān)鍵的。作為一個(gè)銷售講師，需要具備這些銷售策略知識(shí)，并能夠靈活運(yùn)用，以幫助企業(yè)和銷售員更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
對(duì)于問題五提到的“*干到講師”，這確實(shí)是一個(gè)很高的造詣，不僅需要完全洗腦自己，還能給別人洗腦，說明已經(jīng)具備了很高的影響力和說服力。
對(duì)于問題六中提到的賣點(diǎn)提煉，是營銷者為產(chǎn)品或服務(wù)提煉的用來吸引顧客購買的利益訴求點(diǎn)。這些訴求點(diǎn)往往是產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)屬性，能夠突出其優(yōu)勢(shì)、對(duì)顧客有用且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有宣傳或提及的特點(diǎn)。
對(duì)于問題七，要做好銷售講師，應(yīng)具備以下素質(zhì)：
1. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：應(yīng)從一線銷售崗位出來分享心得，而不僅僅是從理論角度進(jìn)行分析。
2. 實(shí)戰(zhàn)能力：能夠幫助企業(yè)提高銷量、提高銷售人員執(zhí)行力度、調(diào)動(dòng)營銷隊(duì)伍的工作積極性。
3. 行業(yè)洞察：能夠系統(tǒng)分析整個(gè)行業(yè)和趨勢(shì)，找準(zhǔn)消費(fèi)群體的區(qū)域特質(zhì)。
問題八中的動(dòng)銷深度指的是靈活、多層次、多方法的銷售方式。鋪貨和動(dòng)銷是市場(chǎng)營銷中的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，鋪貨講究策略，動(dòng)銷講究規(guī)律。對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操盤者來說，必須深入了解新品動(dòng)銷的規(guī)律及其背后的邏輯關(guān)系，才能確保新品的成功動(dòng)銷。鋪貨率是打造產(chǎn)品銷售勢(shì)能的關(guān)鍵要素。通過提高鋪貨率，能夠營造產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。營銷的根本目的在于造勢(shì)，鋪貨率的提升對(duì)于動(dòng)銷具有至關(guān)重要的意義。終端鋪貨率的高低不僅決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見度，更決定了其市場(chǎng)勢(shì)能強(qiáng)弱。
推薦率則反映了銷售終端的推薦質(zhì)量，是打造產(chǎn)品動(dòng)能的要素。通過建設(shè)領(lǐng)袖型終端，充分發(fā)揮其在新品推薦方面的積極性，形成示范效應(yīng)，樹立產(chǎn)品消費(fèi)影響力，并提升其他跟隨型終端的信心。這里的“領(lǐng)袖終端”指的是那些新品推薦能力強(qiáng)、規(guī)模較大、經(jīng)營時(shí)間較長且對(duì)其他終端及消費(fèi)者具有影響力的終端。
要想使新品快速動(dòng)銷，不僅要追求鋪貨率，更要追求推薦率。聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)，又能在初期“把握”價(jià)格的領(lǐng)袖終端，依靠這些終端的推薦快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷。只有當(dāng)勢(shì)能與動(dòng)能高效結(jié)合時(shí)，才能形成完美的產(chǎn)品動(dòng)銷組合。
新品的暢銷關(guān)鍵在于解決終端推力問題，即有人愿意賣。終端愿意“費(fèi)力”推廣新產(chǎn)品的理由在于更好的客情以及更高的利潤。新產(chǎn)品要保證終端利潤至少是暢銷競(jìng)品利潤的1.5倍，才能充分激發(fā)終端主推的積極性。需要注意的是，終端利潤的提升不應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上，而是應(yīng)通過渠道促銷活動(dòng)方式與合形方式來實(shí)現(xiàn)。
拜訪率不僅僅是指拜訪的頻率，更重要的是拜訪的質(zhì)量與效果。清晰的拜訪目的、期望達(dá)到的效果、發(fā)現(xiàn)的問題以及問題的解決都是終端拜訪工作的主要價(jià)值所在?；罨葎t是打造產(chǎn)品動(dòng)銷氛圍、誘導(dǎo)消費(fèi)者并改變消費(fèi)者接受心理的關(guān)鍵。
市場(chǎng)營銷概念可以被理解為一種營銷觀念，是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。市場(chǎng)營銷意味著與市場(chǎng)打交道，以滿足人類需求和欲望為手段，實(shí)現(xiàn)潛在的交換。市場(chǎng)營銷也可以被定義為一種營銷方法，代表著指導(dǎo)性的理論層意見和行為層的指示方針。
網(wǎng)絡(luò)營銷專家謝松杰是《網(wǎng)站說服力》一書的作者，該書有中文簡(jiǎn)體版和繁體版。他還是《網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績倍增》視頻講座的主講嘉賓，一牛網(wǎng)絡(luò)科技的創(chuàng)始人，百度營銷大學(xué)的特聘專家。謝松杰在營銷型網(wǎng)站策劃方面有著卓越貢獻(xiàn)，并提出了網(wǎng)站說服力的16大要素和10條規(guī)范。他還是國內(nèi)*一位網(wǎng)絡(luò)營銷策劃著作版權(quán)輸出到臺(tái)灣的作者。
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