在近期對中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)關(guān)于銷售新人培養(yǎng)的問題尤為突出。許多銷售經(jīng)理抱怨新人想法過于浮躁，公司投入大量資源進(jìn)行招聘和培訓(xùn)，但新人流失率卻居高不下。尤其在市場競爭激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)等，新人流失的危險期尤為明顯，這與企業(yè)長期缺乏銷售管理體系化建設(shè)的觀念有著重大關(guān)系。除了薪酬制度、培訓(xùn)無效等因素外，這個問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設(shè)計、銷售管理制度、銷售團(tuán)隊(duì)文化、銷售領(lǐng)導(dǎo)力等，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)問題。
*咨詢公司的離職調(diào)研報告指出，銷售直接主管的個人原因是導(dǎo)致新人離職的首要因素。提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當(dāng)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、降低新人流失率的當(dāng)務(wù)之急。本文將從培養(yǎng)新人的關(guān)鍵部分與讀者分享一些在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)中的心得。
要正確認(rèn)識銷售職業(yè)。在面試銷售新人時，要引導(dǎo)他們理解銷售不僅是把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，更是溝通的過程。優(yōu)秀的銷售人員具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟睿冷N售過程中挫折是必然的。關(guān)鍵在于能否不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。
感恩公司，簡單的事情重復(fù)做。新人頻繁跳槽很多時候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。無論新人就職的目的是什么，都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個良好的平臺。公司傾注了大量的時間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)，不管有沒有做出業(yè)績，公司都在員工身上花費(fèi)了成本。員工應(yīng)該感恩公司，樹立目標(biāo)，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，簡單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡單化。
在新人適應(yīng)周期方面，一個人進(jìn)入到一個新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過四個階段：一無所知、認(rèn)識不足、墨守成規(guī)、游刃有余。新人在剛開始做銷售的時候一定會有艱難的時期，這是一個基本規(guī)律。銷售經(jīng)理需要通過標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP，將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識形成標(biāo)準(zhǔn)化；將與業(yè)績相關(guān)的可量化指標(biāo)量化，如電話量、拜訪量等；應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與主管陪訪；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度等，來減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。
預(yù)防新人流失是銷售經(jīng)理的重要任務(wù)之一。銷售經(jīng)理需要采取多種措施來預(yù)防新人流失，包括幫助新人規(guī)劃職涯之路、管理期望值、留意日常表現(xiàn)和異常動向等。在目前國內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個人魅力以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。通過關(guān)心下屬的生活困難、及時提供幫助、多組織團(tuán)隊(duì)活動等措施來增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和歸屬感。
二、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課程詳解
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二、信用卡客戶經(jīng)理角色揭秘
擔(dān)任信用卡客戶經(jīng)理這一職位需要具備良好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和個人條件。信用卡客戶經(jīng)理是信用卡營銷員，待遇與業(yè)績掛鉤，總體較為可觀。其主要工作包括為客戶上門受理信用卡業(yè)務(wù)、開拓信用卡市場、挖掘并推廣信用卡產(chǎn)品等?？蛻艚?jīng)理還需要具備大專以上學(xué)歷、年齡適中、口齒清晰、表達(dá)流利等條件。熱愛銷售工作、良好的溝通能力、敏銳的市場洞察力以及強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識也是必不可少的。
關(guān)于薪酬和福利方面，信用卡客戶經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)包括底薪、業(yè)績獎金、車餐補(bǔ)貼、商戶共建激勵以及業(yè)務(wù)品質(zhì)獎勵等。還享有保險福利，包括社會保險及公積金、商業(yè)保險以及健康體檢等福利。員工還可以享受各種培訓(xùn)福利，包括入職培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、進(jìn)階培訓(xùn)和管理培訓(xùn)等。作為信用卡客戶經(jīng)理，你將有機(jī)會與卡中心共同成長，邊工作邊學(xué)習(xí)，享受工作休閑兩不誤的福利。還有工會生日慰問、節(jié)日慰問、夏日清涼等福利。獨(dú)生子女托費(fèi)福利和行服福利等也是該職位的誘人之處。
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