一、構建全面培訓系統(tǒng)：企業(yè)長期收益之源
企業(yè)培訓是一種長期的投資收益。為提升員工素質(zhì)與人力資本價值，企業(yè)需搭建起完善的培訓平臺，通過多種培訓方式有序集合，實現(xiàn)公司業(yè)績改善與投資回報。
以成熟的企業(yè)培訓云平臺為例，如魔學院，該平臺是集員工在線學習、考試和培訓管理于一體的云平臺。其包含的功能有：
1. 移動學習：涵蓋培訓計劃、課程中心、課程分類、課程任務及講師管理等。
2. 培訓項目：包括學習地圖、認證證書、加減標簽及培訓審批等。
3. 問卷調(diào)研：針對需求調(diào)研、效果調(diào)研、講師調(diào)研及問卷管理等。
4. 考試練習：提供每日一練、自由組卷、隨機試卷、智能陪練及人臉識別等功能。
5. 社區(qū)問答：包含社區(qū)論壇、問答懸賞、評論審核及智能檢測等。
6. 直播會議：提供直播課程、會議課程及同步日歷等功能。
魔學院還提供了數(shù)據(jù)概覽、用戶檔案、課程統(tǒng)計、知識庫等多維度報表，幫助企業(yè)全面把握培訓數(shù)據(jù)。通過“平臺+內(nèi)容+服務”的模式，魔學院助力中國企業(yè)建立自己的企業(yè)大學。
二、企業(yè)教育培訓銷售工作的秘訣
1. 激發(fā)員工的學習動力
員工是培訓的主體，若員工缺乏學習的渴望，任何培訓都將難以見效。成功的培訓需建立于企業(yè)營造的正確人力資源理念和戰(zhàn)略之上，承認并尊重個人與企業(yè)的共同成長。像IBM這樣的公司，通過關心和幫助員工的個人成長，將員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結合，從而實現(xiàn)了企業(yè)與員工的共同成長。
2. 系統(tǒng)化的銷售培訓
銷售培訓應是一項長期、系統(tǒng)的工程，為銷售人員提供清晰的成長路徑和解決方案。這就像一個路徑圖，指導銷售人員在何時應具備哪些能力、掌握哪些知識，為他們提供哪些解決方案。這是一個積累過程，可能需要幾年時間，但通過這樣的路徑，銷售人員可以通過經(jīng)驗、教育和習慣來完成銷售工作，每年都能興奮和成功。
以HP公司的周勤為例，他在惠普的職業(yè)生涯中，通過不斷的培訓和學習，逐步成長為培訓服務部總經(jīng)理。這表明，系統(tǒng)化的培訓對于銷售人員的成長和企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
3. 培訓方法的重要性——課程的開發(fā)與講師的選用
銷售培訓的目標是提升銷售人員的個人績效，進而實現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓工作要始終圍繞業(yè)務發(fā)展和贏利目的進行。要明確培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。
對于培訓而言，更重要的在于監(jiān)督其完成后所帶來的實際效果。企業(yè)中層核心干部的作用極其重要，他們需要確保受訓員工在實際操作中落實所學的技能，這是銷售培訓成功的關鍵。若連他們都認為培訓無用，特別是在人才競爭激烈的市場環(huán)境下，每個人都可能認為自己已經(jīng)足夠優(yōu)秀，有自己的獨特方法，互相難以認同，那么在這樣的企業(yè)中，培訓效果的確值得懷疑，任何形式的培訓都可能流于形式。我們必須統(tǒng)一思想，由上至下推動變革。
銷售培訓的內(nèi)容應涵蓋公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推廣要點、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧、人際關系處理以及自我激勵等方面。這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商議，共同編寫教材。雖然培訓部門的地位相對次要，但它在企業(yè)管理中仍然扮演著不可或缺的角色。為了更好地融入企業(yè)管理，培訓部門需要明確其職責，重點準備講師資源并有效組織培訓過程。
從講師資源來看，企業(yè)邀請的培訓老師主要分為兩類：一是來自大學或研究機構的專家，另一類是來自知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家通常習慣以學科為中心，重點傳授知識。他們雖然熟悉管理或營銷的理論知識和基本原理，但在實踐中的應用往往缺乏實際操作經(jīng)驗。員工常常評價他們的課程“講的對但沒用”。而對于銷售這種實踐性極強的崗位來說，只講理論是不夠的，需要的是實際的業(yè)績和結果。企業(yè)不能單純依靠專家授課來提高業(yè)績。而那些企業(yè)的經(jīng)理人更多強調(diào)的是自己的輝煌戰(zhàn)績。
通常受訓人員也認為可以從這些前輩的經(jīng)驗中直接獲取“立竿見影”的效果。但這可能陷入了另一個誤區(qū)，因為其他企業(yè)的經(jīng)驗不一定適合自己。這兩類培訓老師在培訓中的共同問題是：他們自己是中心，學員處于被動接受的狀態(tài)，很少有機會發(fā)表意見，培訓效果往往適得其反。而培訓師則不同，他們不僅有自己的專業(yè)，還具備專業(yè)的培訓技巧。從熱身開始，如何組織小組討論、如何穿插游戲活躍氣氛、如何重復學習加深印象、如何總結結束培訓等都有固定的技巧和方式。培訓師的角色更多的是引導和啟發(fā)，他們傾聽并激勵學員，當大家意見分歧時，他們會采取有效的方法讓大家暢所欲言，提出多種解決方案。
培訓是一個尋求共識的過程，優(yōu)秀的培訓師能夠敏銳捕捉到學員的核心觀點并加以提煉。企業(yè)培訓應該更多地依賴培訓師來主持。合格的培訓講師應具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論素養(yǎng)、語言表達和控場能力，以及出色的授課技巧。從長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀員工如部門經(jīng)理或某些領域的佼佼者都可以在某些專題培訓中擔任培訓師的角色。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境和管理風格，認同企業(yè)文化和價值觀，并能針對性地制定培訓內(nèi)容。盡管他們在授課技巧上可能與外部培訓師有差距，但對企業(yè)來說性價比更高。
對于正處于產(chǎn)品開發(fā)和推銷階段的中小企業(yè)來說，營銷培訓的核心目標是打造強大、具備戰(zhàn)斗力的營銷團隊。一支優(yōu)秀的營銷團隊是企業(yè)成功的關鍵，只有擁有了這樣的團隊，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
在中小企業(yè)群體中，也不乏一些發(fā)展迅猛甚至異軍突起的行業(yè)佼佼者，例如近年來迅猛發(fā)展的蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等。這些企業(yè)憑借其先進的經(jīng)營理念和超前的運營模式，在短短數(shù)年內(nèi)便實現(xiàn)了快速發(fā)展。在高速發(fā)展的這些企業(yè)也面臨著營銷管理與市場發(fā)展不協(xié)調(diào)、甚至滯后的挑戰(zhàn)。為解決這些問題，建立全面的營銷培訓體系至關重要。通過這一體系，企業(yè)可以促進信息流的暢通傳遞，深化內(nèi)外部溝通，確保企業(yè)與管理同步發(fā)展。針對此階段的中小企業(yè)培訓，應重點關注以下五個方面：
1. 培訓的系統(tǒng)性：培訓不再是企業(yè)權宜之計或短期行為，而應成為企業(yè)運營的核心組成部分，是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略行為。企業(yè)應全面、持續(xù)地推進系統(tǒng)性培訓。
2. 培訓的資源性：將培訓視為企業(yè)的重要資源，通過培訓將知識和技能轉(zhuǎn)化為實際的營銷能力。中小企業(yè)可共享有限的培訓資源，并著手建立自己的培訓師隊伍。
3. 培訓的外包性：為更專注于市場，企業(yè)可將部分大型培訓活動外包給專業(yè)機構，實施培訓外包策略。
4. 培訓的多樣性：企業(yè)培訓應涵蓋內(nèi)部和外部培訓、集中和分散培訓、崗前培訓、技能培訓、專題培訓和咨詢式培訓等多種形式，以滿足不同需求。
5. 培訓的激勵性：不同層次的營銷人員有不同的需求，企業(yè)應根據(jù)這些需求制定激勵性培訓計劃，以提高培訓效果。
中小企業(yè)的培訓目標在于打造營銷團隊的威懾力和爆發(fā)力，推動企業(yè)的良性、互動和快速發(fā)展。當前市場競爭激烈，歸根結底是人才和營銷團隊核心能力的競爭。只有樹立“大營銷”觀念，構建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓體系，才能形成優(yōu)秀高效的營銷團隊，為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。
通過有效的培訓，中小企業(yè)可以激勵員工士氣，提高效率，增強團隊的凝聚力、向心力和創(chuàng)新力，從而在市場競爭中占據(jù)更有優(yōu)勢的位置。
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