潛在客戶，就是將要和合作的客戶，可以在一定階段內開發(fā)下來的客戶。潛在客戶的質量和數(shù)量決定了我們開發(fā)客戶的效率和效能。所以篩選潛在客戶需要標準，用這些標準來來管理的前提是我們必須搜集潛在客戶的信息，正所謂，沒有信息，就沒有線索；沒有線索，就沒有商機；沒有商機，就沒有銷售?？梢?，收集信息的重要性。
如何收集潛在客戶的信息呢？你應該做好自己的功課，給你的每位拜訪目標準備一份資料檔案，在認識他們之前就對他們有初步的了解。每當你在*5名單上添一個新名字后，你要做的第一件工作，就是制作一份表格。銷售拜訪活動展開后，你需要隨時查找所有客戶的信息。所以，你的工作由搜集基本信息開始：他們的姓和名的正確拼法，他們的職位名稱，他們公司名字的正確拼法，他們公司的地址、電話、電子郵箱，以及他們在社交媒體上使用的用戶名。你應該把這些都收集起來，并證實每一樣都準確無誤，因為它們將是你拜訪活動的基石。接下來，我需要了解每位目標客戶的所有信息。在這里包括業(yè)務信息和非業(yè)務信息。我們在課堂上談到，收集業(yè)務信息可以幫助我們識別也有機會;，收集客戶個人信息可以幫助我們和客戶建立個人良好的關系。銷售是關于人際關系的游戲，假如沒有人與人之間良好的互動，所有的生意都無從談起。
你挖掘信息的深度與你拜訪活動的方向有關。大訂單周期長類型的拜訪活動需要你詳細地了解每位目標客戶的信息，而小訂單周期短的類型的拜訪活動也許不必。在接觸客戶之前做些功課，了解他們，仍對你有百利而無一害。畢竟他們都是人，而這件工作的實質終究還是要建立人與人的關系。
客戶信息的收集，或許是銷售拜訪工作中最煩瑣無味的一部分，但做好這一步對你來說非常關鍵。不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香。在取得一鳴驚人的成績之前，必先經(jīng)過一番枯燥而乏味的市場調查工作。正如一棟房子，如果地基不結實、不工整，那么整棟房子就肯定只會越蓋越歪。
所以我們要重視拜訪前的客戶信息收集工作，這才是我們銷售拜訪成功的基礎，也是我們拿到訂單的基礎，也是專業(yè)銷售人員和平庸銷售人員的分水嶺。不要在為自己普通的業(yè)績而抱怨，若要改變我們在銷售方面的命運，那就好好的去收集信息吧。
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