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業(yè)務(wù)經(jīng)營管理生存之道兵者 國之大事 死生之地 存亡之道

課程背景：
公司和業(yè)務(wù)單元都是一個商業(yè)生命體，通過參與市場化的商業(yè)競爭而存活和壯大。
改革開放初期的粗放式經(jīng)營階段，新增市場機會巨大，只要方向大致正確，增強執(zhí)行能力落地，就有大概率取得成功。然而，隨著改革深化，市場細分化，同質(zhì)化競爭激烈的情況下，精細化的經(jīng)營管理，才能更有可能把握商戰(zhàn)的勝利，減少風險，贏得未來。
本課程面對當下的業(yè)務(wù)經(jīng)營者面臨的挑戰(zhàn)，系統(tǒng)性闡述經(jīng)營管理的體系、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行落地流程管控模式和流程、以及經(jīng)營運作過程中常見問題的根因問題分享和探討。

課程收益：
● 經(jīng)營管理的方法論和體系，系統(tǒng)性掌握產(chǎn)品商業(yè)成功，從戰(zhàn)略到執(zhí)行的整體思維和要素
● 科學業(yè)務(wù)經(jīng)營目標制定的流程和關(guān)鍵方法和活動，面向短期和長期的市場機會，制定有追求、有挑戰(zhàn)、可落地的發(fā)展目標和可成功路徑。
● 業(yè)務(wù)經(jīng)營執(zhí)行環(huán)節(jié)的流程和關(guān)鍵方法和活動，以保證多部門協(xié)同作戰(zhàn)，力出一孔利出一孔
● 面向當下我們在業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要問題，學以致用，全面體系化從經(jīng)營戰(zhàn)略、組織、流程、能力、人心激勵中共識主要根因和對癥經(jīng)驗分享。

課程對象：企業(yè)各職能線高管、事業(yè)部管理者、產(chǎn)品經(jīng)理、片區(qū)市場高管等
課程方式：理論分享+學員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動
課前要求：小班教學，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)

課程大綱
第一講：企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營運作體系
1.以商業(yè)領(lǐng)先為目標業(yè)務(wù)經(jīng)營管理——將帥之謀
1）全球優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營實踐成功經(jīng)驗的凝聚——BLM方法論模型
2）以市場為驅(qū)動的業(yè)務(wù)經(jīng)營——基于正確的細分市場，是激烈商戰(zhàn)存活的必然之路
3）短期生存與長期發(fā)展平衡——完美S曲線的業(yè)務(wù)組合，投機主義
4）兩大類業(yè)務(wù)經(jīng)營的差別——傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（守）/新業(yè)務(wù)（攻）

2.經(jīng)營管理組織和流程體系
1）短期&長期經(jīng)營平衡的經(jīng)營管理流程
2）經(jīng)營管理的關(guān)鍵組織和職責分工——軍委、野戰(zhàn)指揮部、參謀長
3）經(jīng)營管理的五個關(guān)鍵管理活動——戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼、資源分配、過程監(jiān)控、評價與復(fù)盤
4）經(jīng)營管理變革過程的主要挑戰(zhàn)
討論：
1、對于我們這樣的公司，哪些部門應(yīng)該扛經(jīng)營職責？
2、我們在經(jīng)營中，*3的困惑或者痛苦是什么？

第二講：科學經(jīng)營戰(zhàn)略和目標制定——圍繞商業(yè)計劃為核心的投資行為 
1.業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略管理框架——五看三定
1）科學的業(yè)務(wù)經(jīng)營謀劃——看的清、選的對、可落地
2）一切以客觀現(xiàn)實為基礎(chǔ)——看宏觀、看市場、看對手、看自己、看機會
3）業(yè)務(wù)經(jīng)營目標牽引原則——有追求、有挑戰(zhàn)、有可能
4）選擇市場遵循自然法則——獅子捕獵的思維，獵物價值&捕獵能耗&成功率&威脅 
5）建立競爭中獨特的技能——圍繞客戶需要的獨特價值打造、圍繞客戶保有的價值打造
6）業(yè)務(wù)經(jīng)營設(shè)計共識四問——客戶憑什么買、我們用什么模式變現(xiàn)、憑什么打的贏對手、伙伴憑什么與我們合作
討論：華為真的在做車嗎？從機會和能力學習華為的判斷邏輯！ 

2.市場洞察目的和要點——實事求是，客觀情報是保障正確抉擇的基礎(chǔ)
1）宏觀洞察作用和要點——順勢而為，9個角度+2個關(guān)鍵（機會/威脅）
2）市場洞察作用和要點——獵物價值，3個關(guān)鍵（價值、需要、生態(tài)）
3）客戶洞察作用和要點——一擊即中，3個關(guān)鍵（客戶需求、客戶滿意度、機會）
4）競爭洞察作用和要點——攻防態(tài)勢，5個關(guān)鍵（核心競爭力、防御點、細分市場優(yōu)劣、合作策略、財經(jīng)情況）
5）洞察環(huán)節(jié)的典型問題
沒有獨立團隊，臨時抱佛腳，誤判風險極大
在天上偵查，缺乏抵近偵察，缺乏贏得客戶的抓手
不評價市場價值，蚊子肉也是肉，選擇錯誤導致虧損
忽略市場競爭中的現(xiàn)狀，人有多大膽地有多大產(chǎn)
…
案例：華為實現(xiàn)4G海外突破，源于一個客戶要求

第三講：基于細分市場的三定——卷，市場細分、選擇性各各擊破，是突圍的關(guān)鍵
1.細分市場概念和過程
1）細分市場的定義
2）為什么要細分市場
3）細分市場是為找利潤區(qū)，差異化滿足客戶需求以獲取競爭優(yōu)勢
4）細分市場的六個操作步驟
討論：雷軍最近叫板華為手機（視頻），小米提出的細分市場和差異優(yōu)勢是什么？

2.細分市場中的商業(yè)思維
1）市場分類的維度劃分
2）市場細分的商業(yè)思維
針對差異需求提出購買價值點：價值點的卓越追求往往就是競爭力和控制點
分享：從客戶特征和客戶需要維度確定關(guān)鍵要素，建立坐標 

3.定細分市場——SPAN工具，當下與未來的平衡
1）為什么要做“組合分析”
2）什么是“組合分析”
3）細分市場的價值評估的常用方法 SPAN 
分享：視頻會議產(chǎn)品細分市場，SPAN進行細分市場評估

4.定財經(jīng)目標——ANSOFF，財經(jīng)組合分析
1）FAN財務(wù)分析介紹
2）SPAN與FAN組合分析
3）ANSOFF矩陣分析模型介紹
4）ANSOFF中尋找彌補差距的可選方案
分享：華為的“釘子”戰(zhàn)略，穩(wěn)??！滲透！

5.定策略——SWOT，執(zhí)行策略可行性制定 
1）優(yōu)劣勢對比分析
案例：華為在運營商市場以弱對強時期，依靠什么取得訂單？
2）SWOT綜合分析——針對機會和威脅，揚長避短出應(yīng)對策略
案例：視頻會議SWOT分析
3）市場地圖分析——從生態(tài)鏈視角制定我們的目標市場和可達路徑

第四講：從營運戰(zhàn)略到執(zhí)行落地——立體戰(zhàn)爭、多兵種協(xié)同、制定作戰(zhàn)方案
1.業(yè)務(wù)設(shè)計
1）業(yè)務(wù)設(shè)計評估模型
2）業(yè)務(wù)四問
3）守住老業(yè)務(wù)，控制點有哪些？
案例：某視訊產(chǎn)品的業(yè)務(wù)設(shè)計

2.業(yè)務(wù)計劃制定
1）業(yè)務(wù)計劃概念和過程
2）業(yè)務(wù)計劃活動內(nèi)容
1）關(guān)鍵一：細分市場客戶價值定位
2）關(guān)鍵二：滿足客戶需要的3種根本戰(zhàn)略選擇
3）關(guān)鍵三：明確各要素的具體行動：產(chǎn)品包、銷售渠道、履行、定價、服務(wù)、營銷
3）業(yè)務(wù)計劃一般策略

3.運營執(zhí)行落地關(guān)鍵——戰(zhàn)略解碼，多部門任務(wù)分解，分工協(xié)同
1、BEM戰(zhàn)略解碼作用——貫穿落地全過程，一分規(guī)劃，九分執(zhí)行
2、BEM戰(zhàn)略解碼邏輯——整體到局部+長期到短期+目標到過程，上下一致，力出一孔
3、BEM戰(zhàn)略解碼6步——兩大階段、兩大輸出
4、BEM SP成功要素CSF分解——中長期關(guān)鍵要素
5、BEM BP關(guān)鍵改進CTQ分解——短期關(guān)鍵改進點
6、BEM關(guān)鍵指標CTQ-Y分解——KPI與重點工作

4.運營執(zhí)行與控制
1.資源分配——人力、投資
2.利益互鎖——組織PBC和個人PBC
3.任務(wù)監(jiān)控——關(guān)鍵任務(wù)即項目，跨組織矩陣團隊
4.高層經(jīng)營例會
5.年度經(jīng)營復(fù)盤
研討：跨組織高績效執(zhí)行，我們現(xiàn)在可以做哪些改進！

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