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零售門店業(yè)績(jī)課程

【課程背景】
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中，門店作為品牌與消費(fèi)者直接接觸的前沿陣地，其業(yè)績(jī)表現(xiàn)直接影響企業(yè)的生存與發(fā)展。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和消費(fèi)者需求的不斷變化，零售終端管理面臨著諸多挑戰(zhàn)，如客戶關(guān)系維護(hù)、門店業(yè)績(jī)提升、人員管理與培訓(xùn)等。這些問題不僅困擾著一線銷售人員，也對(duì)零售管理人員提出了更高的要求。
此課程旨在幫助零售管理人員樹立正確的服務(wù)意識(shí)，掌握門店業(yè)績(jī)提升的有效方法與路徑，了解運(yùn)營(yíng)管理如何降低成本、提升競(jìng)爭(zhēng)力。通過深入剖析成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，課程將幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到自身與行業(yè)標(biāo)桿之間的差距，從而找到改進(jìn)的方向

【課程收益】
市場(chǎng)人員應(yīng)建立正確的零售終端服務(wù)意識(shí)
了解門店業(yè)績(jī)提升的有效方法與路徑
幫助管理門店管理人員認(rèn)識(shí)到自身與成功企業(yè)之間的差距。
詳細(xì)講述運(yùn)營(yíng)管理如何幫助企業(yè)降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程方式】  
觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程大綱】
一、零售管理人員應(yīng)樹立正確的服務(wù)意識(shí)
1. 零售服務(wù)心態(tài)的重要性
心態(tài)決定銷售的成敗
強(qiáng)烈的成交欲望，堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心
激情無限、超級(jí)自信
2. 培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)
正確認(rèn)識(shí)零售行業(yè)的“服務(wù)意識(shí)”
對(duì)服務(wù)SERVICE的理解
做好零售中的共性服務(wù)與個(gè)性服務(wù)
案例分析：零售管理人員真的需要服務(wù)意識(shí)嗎？

二、終端零售管理中的品類規(guī)劃
1. 品類規(guī)劃定義
品類規(guī)劃在賣場(chǎng)的重要性
市場(chǎng)部的指導(dǎo)文件如何落地
討論：產(chǎn)品的品類規(guī)劃在賣場(chǎng)中的體現(xiàn)
2. 產(chǎn)品的選擇與確定
討論：你能看出問題嗎？

三、零售終端業(yè)績(jī)?cè)\斷的關(guān)鍵指標(biāo)及改善方法
核心：店鋪銷售額 = 店前客流量 × 進(jìn)店率  ×  成交率 × 客單價(jià)
1. 診斷銷售額的作用：
銷售額的診斷分析與改進(jìn)
銷售額低診斷哪些內(nèi)容
如何尋找提升銷售額的方法
2. 客流量的定義：
客流量的提升方法
學(xué)員互動(dòng)：提升客流量的方法歸類匯總
3. 影響進(jìn)店率的因素有哪些：
如何提升進(jìn)店率
4. 成交率的定義：
影響成交率的因素分析
提高成交率的方法
5. 客單價(jià)的定義：
影響客單價(jià)的因素有哪些
案例研討：通過數(shù)據(jù)表單研討客單價(jià)
6. 件單價(jià)低的原因有哪些？
如何提升件單價(jià)
體驗(yàn)式互動(dòng)：如何賣高價(jià)位的產(chǎn)品
7. 提升件單價(jià)的方法
8. 建立關(guān)聯(lián)率的銷售觀念
引爆關(guān)聯(lián)率的貨品組合
引爆關(guān)聯(lián)率的銷售技術(shù)

四、零售管理人員必須了解柜臺(tái)銷售流程（輔導(dǎo)終端）
1. 策而后動(dòng)：準(zhǔn)備好劇本
熟悉相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)
可能遇到的問題和應(yīng)對(duì)策略
資料工具和調(diào)整心態(tài)
2. 快速識(shí)別顧客及應(yīng)對(duì)策略
了解顧客的基本類型
掌握與不同類型交往方式方法
3. 標(biāo)準(zhǔn)終端銷售流程
別出心裁的引導(dǎo)
了解顧客的需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)
FABE法則幫助顧客解決問題
提升客單價(jià)與關(guān)聯(lián)銷售
案例分析：小苑“粘”顧客，出了什么問題

五、零售管理人員應(yīng)有能力幫助終端人員處理顧客投訴（輔導(dǎo)終端）
1. 正確認(rèn)識(shí)顧客投訴
我們很盡力了，顧客還是不滿意
顧客投訴動(dòng)機(jī)解析
2. 規(guī)劃應(yīng)對(duì)顧客投訴的協(xié)商策略
顧客投訴中的協(xié)商要素
提前準(zhǔn)好好“劇本”
3. 有效處理顧客投訴流程
處理顧客投訴必須積極主動(dòng)
面對(duì)顧客投訴的黃金五步
案例分析：顧客的事后投訴

六、課程回顧與答疑

零售門店業(yè)績(jī)課程