課程描述INTRODUCTION
· 董事長(zhǎng)· 總經(jīng)理· 總裁· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：崔老師
課程價(jià)格：￥5000元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增長(zhǎng)營(yíng)銷課程
課程對(duì)象：企業(yè)總裁、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理
課程思路
本項(xiàng)目的主線將緊緊圍繞組織化營(yíng)銷體系的“四維驅(qū)動(dòng)力模型”，呈現(xiàn)完整的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型：
機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)力（O）、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力（C）、銷售驅(qū)動(dòng)力（S）、組織驅(qū)動(dòng)力（T）
1、機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)力（O）：你在哪里打仗？
機(jī)會(huì)點(diǎn)是公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)源頭，識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)對(duì)公司來(lái)講生死攸關(guān)，對(duì)各業(yè)務(wù)單元、各市場(chǎng)區(qū)域亦是如此。聚焦機(jī)會(huì)點(diǎn)，壓強(qiáng)投入，不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略資源。無(wú)論公司還是各業(yè)務(wù)單元均應(yīng)形成支撐可持續(xù)增長(zhǎng)“業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)組合”：吃著碗里的、看著鍋里的、想著田里的。
2、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力（C）：你能打贏嗎？
如何把業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷勢(shì)能，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷的*痛點(diǎn)；通過(guò)“產(chǎn)品創(chuàng)新+業(yè)務(wù)創(chuàng)新”的雙輪驅(qū)動(dòng)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、解決方案創(chuàng)新、系統(tǒng)化創(chuàng)新等多維度構(gòu)筑公司的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成“客戶選擇我而不選擇你”的能力。
3、銷售驅(qū)動(dòng)力（S）：你能大規(guī)模復(fù)制嗎？
以萃取了世界先進(jìn)銷售實(shí)踐而形成的華為L(zhǎng)TC流程體系為標(biāo)桿，結(jié)合本企業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)特征，建立一套可復(fù)制、不依賴于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ匿N售流程體系，使銷售模式具備可大規(guī)模復(fù)制性。能力建在組織上、業(yè)務(wù)建在流程上。
4、組織驅(qū)動(dòng)力（T）：你能力出一孔、激發(fā)組織活力嗎？
競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是組織能力的競(jìng)爭(zhēng)，以華為鐵三角為標(biāo)桿，形成以客戶為中心的敏捷型作戰(zhàn)組織，從單兵作戰(zhàn)到軍團(tuán)作戰(zhàn)，打破部門墻，炮火對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)，力出一孔，讓聽得到炮火的人呼喚炮火。
課程簡(jiǎn)介和收益
崔鍵老師有二十多年2B營(yíng)銷實(shí)踐，本課程糅合了華為的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先進(jìn)的營(yíng)銷管理工具和方法，結(jié)合操盤眾多企業(yè)的成功案例，從成果實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)，開發(fā)出一套普適性的OCST營(yíng)銷增長(zhǎng)系統(tǒng)，課程內(nèi)容貫穿從“市場(chǎng)洞察、市場(chǎng)管理、營(yíng)銷模式、到營(yíng)銷執(zhí)行”的完整的知識(shí)圖譜，擴(kuò)展?fàn)I銷管理者的戰(zhàn)略視角。課程采用“知識(shí)點(diǎn)撥+實(shí)戰(zhàn)案例分析+工具模板+課堂研討輸出” 四位一體的交付模式，注重系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)化。
五大收益：
1、掌握完整的營(yíng)銷管理體系：掌握世界先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)性方法和工具，培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。
2、學(xué)會(huì)構(gòu)筑營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的方法：通過(guò)四大維度的業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐案例，探索符合自己企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力支撐點(diǎn)。
3、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)法：掌握從線索到回款的（LTC）端到端全流程銷售項(xiàng)目運(yùn)作的操作要點(diǎn)、管理方法和工具。
4、立體化客戶關(guān)系：掌握構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的方法和工具，為項(xiàng)目運(yùn)作保駕護(hù)航
5、力出一孔的組織陣型：構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷組織體系，設(shè)計(jì) “利處一孔、力出一孔”的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)運(yùn)作機(jī)制。
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模塊 |
章節(jié) |
內(nèi)容 |
輸出 |
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機(jī)會(huì)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)力· 選擇增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) |
市場(chǎng)洞察 |
1、通過(guò)“五看三定”等模型，識(shí)別業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 2、通過(guò)SPAN矩陣，尋找業(yè)務(wù)三層面組合，支撐未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)； |
市場(chǎng)地圖 |
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機(jī)會(huì)點(diǎn)組合 |
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選擇客戶 |
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繪制市場(chǎng)地圖 |
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競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力· 構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力 |
產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新 |
如何構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，提高機(jī)會(huì)點(diǎn)的變現(xiàn)概率，在于如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式，為客戶創(chuàng)造差異化價(jià)值，讓客戶選擇你而不選擇別人。 本章節(jié)講解業(yè)務(wù)創(chuàng)新路徑和實(shí)戰(zhàn)案例，啟發(fā)對(duì)自己業(yè)務(wù)模式的思考和探討。 |
營(yíng)銷模式及價(jià)值主張 |
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服務(wù)創(chuàng)新 |
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解決方案創(chuàng)新 |
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系統(tǒng)創(chuàng)新 |
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銷售驅(qū)動(dòng)力· 構(gòu)建可復(fù)制的組織營(yíng)銷能力 |
擴(kuò)大銷售喇叭口— 管理銷售線索 |
深度挖掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售線索，擴(kuò)大銷售線索喇叭口。改變被動(dòng)響應(yīng)客戶的習(xí)慣，贏在“起跑線”上。 |
管理銷售線索的流程和工具 |
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提高訂單轉(zhuǎn)化— 管理商機(jī) |
客戶確定采購(gòu)需求后，競(jìng)標(biāo)成為這個(gè)階段的核心工作。如何在標(biāo)前引導(dǎo)客戶需求，達(dá)到控標(biāo)的目的，從而提高競(jìng)標(biāo)轉(zhuǎn)化率，是這個(gè)章節(jié)的核心內(nèi)容。 |
商機(jī)管理的流程和工具 |
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提高銷售運(yùn)作質(zhì)量—項(xiàng)目管理 |
對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，會(huì)大幅提升項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量并控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，從而提高項(xiàng)目贏率。設(shè)置哪些控制點(diǎn)？控制要點(diǎn)是什么？如何合理設(shè)置管理權(quán)限？ |
項(xiàng)目管理規(guī)則 |
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組織驅(qū)動(dòng)力· 全營(yíng)一桿* |
協(xié)同型營(yíng)銷組織 |
激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要各部門能快速響應(yīng)客戶需求、全營(yíng)一桿*。企業(yè)需要打破各部門山頭主義、畫地為牢、相互制掣的局面，完成面向客戶、面向一線炮火的組織轉(zhuǎn)型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型組織變革。 |
營(yíng)銷組織架構(gòu) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和考核要點(diǎn) |
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任職資格 |
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考核和激勵(lì) |
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團(tuán)隊(duì)/企業(yè)氛圍 |
講師簡(jiǎn)介
崔鍵
20年大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)——部長(zhǎng)
原華為某國(guó)家公司——副總裁
原某港股主版上市公司——營(yíng)銷中心總經(jīng)理
清華EMBA、上海交大總裁班——特聘講師
中南大學(xué) 工學(xué)碩士
加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OCST大客戶營(yíng)銷體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)，
增長(zhǎng)營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/323439.html
已開課時(shí)間Have start time
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