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經(jīng)銷商生意管控能力提升

課程背景：
同質(zhì)化產(chǎn)品大量涌入市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，怎么辦?
為什么同樣的市場(chǎng)有些經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的成長(zhǎng)，而有些經(jīng)銷商市場(chǎng)卻不斷萎縮?
為什么有些經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)新產(chǎn)品接一個(gè)成一個(gè)，推一個(gè)火一個(gè)，有些經(jīng)銷商卻接一個(gè)死一個(gè)，始終走不出新產(chǎn)品失敗的怪圈，這其中的道理是什么?
為什么有些經(jīng)銷商能夠通過(guò)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模，通過(guò)管理實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，而有些經(jīng)銷商追求規(guī)模就賠錢?

課程目標(biāo)：
許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺(jué)：生意越做越大，也越做越難。不會(huì)規(guī)劃產(chǎn)品線、不知道如何培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶、在新渠道的沖擊下無(wú)所適從……解決這些問(wèn)題的根本，在于持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)基本面：產(chǎn)品、客戶、品牌、促銷、渠道和績(jī)效。

課程時(shí)長(zhǎng)：2天， 6小時(shí)/天
課程對(duì)象： 經(jīng)銷商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤手及營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)營(yíng)銷人員
授課形式： 采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

課程大綱
第一講：客戶是生意的命門
一、讀懂客戶的看家本領(lǐng)
1. 一針見(jiàn)血的客戶分析報(bào)告
2. 行之有效的客戶監(jiān)察
3. 第三方的“客戶之聲”
4. 影響客戶穩(wěn)定性的頑疾
二、五招硬功跟客戶要銷量
1. 管好客戶先管好自己人
2. 打理門店里的六眼“財(cái)泉”
3. 不能忽視的“財(cái)神爺”
4. 會(huì)花錢才能賺錢
5. 合作有規(guī)矩
三、好客情提升客戶忠誠(chéng)度
1. 保持業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定
2. 保持問(wèn)候
3. 培養(yǎng)和客戶的共同語(yǔ)言
4. 把客戶的生意當(dāng)成自己的生意
5. 帶工具的經(jīng)銷商才能有更好的客情
四、重點(diǎn)對(duì)待的大客戶：分銷商
1. 區(qū)域保護(hù)
2. 資源互補(bǔ)
3. 考慮發(fā)展

第二講：產(chǎn)品的加減乘除
一、減法去腐生肌
二、乘法決定效能
三、加法組合競(jìng)爭(zhēng)
1. 產(chǎn)品組合重在情投意合
2. 產(chǎn)品再好，試銷不能免
3. 前景光明不忘鋪好退路
第四節(jié) 除法分?jǐn)偝杀?/p>

第三講：完美配合齊促銷
一、完成廠家促銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 促銷費(fèi)用對(duì)接
2. 促銷對(duì)象對(duì)接
3. 促銷配額的分配
4. 促銷分工對(duì)接
5. 促銷流程對(duì)接
二、自行促銷的門道
1. 針對(duì)消費(fèi)者的常規(guī)方法
2. 針對(duì)渠道的常規(guī)方法
3. 經(jīng)銷商經(jīng)典促銷段子
4. 自行促銷的注意事項(xiàng)

第四講：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核
一、找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)
二、讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法
1. 利潤(rùn)核算考核——每個(gè)人都在給自己打工
2. 市場(chǎng)增長(zhǎng)率考核——穩(wěn)中求進(jìn)
3. 消費(fèi)者開(kāi)發(fā)能力考核——消費(fèi)者買回家*保險(xiǎn)
4. 服務(wù)滿意度考核——變賣產(chǎn)品為賣服務(wù)
三、把生意變成團(tuán)隊(duì)的生意
1. 更好生活的訴求
2. 競(jìng)爭(zhēng)的訴求
3. 創(chuàng)造的訴求
4. 關(guān)懷的訴求

第五講：借勢(shì)打造好品牌
一、借勢(shì)的基本條件
1. 一個(gè)好定位
2. 一套好行頭
3. 一堆好故事
二、成功借勢(shì)有訣竅
1. 借勢(shì)廠家
2. 借勢(shì)員工
3. 借勢(shì)客戶
4. 借勢(shì)行業(yè)商會(huì)

第六講：創(chuàng)新模式建渠道
一、渠道的三大命門
1. 渠道的定位
2. 渠道的贏利模式
3. 渠道的核心資源
二、向“兩棲”進(jìn)化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道
1. 電商開(kāi)始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好
2. 電商的切入口

經(jīng)銷商生意管控能力提升