課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：張少卿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商運(yùn)營的培訓(xùn)
年年定計劃，月月有目標(biāo)，為什么業(yè)績總是不理想？
管理不得力，能力提升慢，為什么優(yōu)秀的人才總是別人家的？
生意好時有事忙，生意不好應(yīng)更忙，你的量級瓶頸怎么突破？
明明有崗位職責(zé)和考核，為什么執(zhí)行總是不給力？
杜絕目標(biāo)拍腦袋，分解拍胸脯，年底拍大腿習(xí)慣。
確定工作量化底線與標(biāo)準(zhǔn)，保證目標(biāo)實現(xiàn)。
2024年經(jīng)銷商如何實現(xiàn)經(jīng)營的幾何式“量”變？本次經(jīng)銷商年度運(yùn)營規(guī)劃方案班主要針對品牌不同體量及區(qū)域的經(jīng)銷商制定清晰的年度目標(biāo)策略，讓目標(biāo)的實現(xiàn)更有保障，構(gòu)建屬于自己的核心增量渠道，打破原有的量級瓶頸；制定年度的營銷節(jié)奏與策略，找到當(dāng)前形勢下的增量營銷模式。本次課程為實操方案班，區(qū)別于其他的講授課程，主要通過講師理論體系+實操案例的分享，讓學(xué)員打開思路找到方法，現(xiàn)場制定方案然后再通過大區(qū)評審考核，從而制定一套系統(tǒng)可落地的年度經(jīng)營策略。
二、課程對象與組織
1.因不同區(qū)域的市場情況不同，建議公司按照區(qū)域分別組織，人數(shù)在100人以內(nèi)/場。
2.參課對象：經(jīng)銷商+操盤手+店長（每個城市最少2人參加）
3.學(xué)員分組：按照年銷量進(jìn)行分組，類似規(guī)模的經(jīng)銷商在一個小組（建議提貨按照100萬+、300萬+、500萬+進(jìn)行分類），同類型經(jīng)銷商痛點類似，便于討論共鳴；
三、課程相關(guān)要求
1.經(jīng)銷商參訓(xùn)前需要提前做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析，如：
2023年年度銷量數(shù)據(jù)：總銷售，回款，單量，平均單值，每月銷售數(shù)據(jù)、人效、坪效，各項費(fèi)用比例等；
2024年年銷售目標(biāo)；
2.經(jīng)銷商以核心團(tuán)隊為單位參加培訓(xùn)，以便于就2024年規(guī)劃做現(xiàn)場內(nèi)部溝通；
3.第一天上、下午課程講授輔導(dǎo)，晚上以小組或者團(tuán)隊為單位落實規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理參與到小組，協(xié)助梳理和調(diào)整完善計劃；
第二天全天分享新營銷活動模式及核心增量渠道的實操方法；
4.選取代表性的優(yōu)秀加盟商規(guī)劃方案在課程現(xiàn)場進(jìn)行分享；
5.公司的2024年營銷支持政策根據(jù)加盟商的運(yùn)營規(guī)劃定向配套一定的政策支持；
【課程對象】
經(jīng)銷商、操盤手/營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、招商經(jīng)理
【課程形式】
講授+互動練習(xí)+工具指導(dǎo)+落地規(guī)劃作業(yè)
【課程大綱】
一、行業(yè)分析與經(jīng)銷商思維轉(zhuǎn)型
1、家居建材市場與營銷變化
3、經(jīng)銷商未來轉(zhuǎn)型的三大命題
現(xiàn)實命題-流量變化下的營運(yùn)模式
中期命題-毛利下降下的運(yùn)營效率提升
長期命題-事業(yè)定位（差價到服務(wù)的轉(zhuǎn)型）
3、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型重點
經(jīng)銷商事業(yè)困局的六把枷鎖
個體戶到公司化的五把鑰匙
生意到事業(yè)-經(jīng)營模式的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型（差價到服務(wù)增值）
4、企業(yè)業(yè)績增長的四大路徑
經(jīng)營模式創(chuàng)新
營銷策略調(diào)整
渠道通路構(gòu)建
運(yùn)營效率提升
5、運(yùn)營效率提升的兩個方向
如何提升業(yè)績
如何把控投入
6、總結(jié)：2024經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的五個關(guān)鍵點
二、戰(zhàn)略愿景與經(jīng)營規(guī)劃
1、經(jīng)營目標(biāo)認(rèn)知
1）管理的五項職能
計劃/組織/協(xié)調(diào)/指揮/控制
2)經(jīng)營規(guī)劃常見現(xiàn)實誤區(qū)
3)規(guī)劃*：目標(biāo)/策略/資源
4）上年度工作復(fù)盤（復(fù)盤方法論）
5）經(jīng)營規(guī)劃的“2+2模塊”
戰(zhàn)略模塊：愿景/戰(zhàn)略
目標(biāo)模塊：目標(biāo)/策略
業(yè)務(wù)線：目標(biāo)拆解/目標(biāo)分解/六大規(guī)劃/底線標(biāo)準(zhǔn)/資源預(yù)算/行動計劃
組裝線：人才/組織/薪酬/KPI/流程/制度
2、愿景規(guī)劃
1、愿景價值意義
2、愿景3+2要素解讀與落地
使命/愿景/價值觀
底線文化/基本方法論
※現(xiàn)場作業(yè)練習(xí)
3、戰(zhàn)略規(guī)劃
1）宏觀分析
PEST分析/SWOT分析/波特五力模型/房地產(chǎn)市場分析
※現(xiàn)場作業(yè)練習(xí)
2）微觀分析
盈利能力分析/競爭洞察/銷售能力分析
3）戰(zhàn)略落地重點
增長模式/產(chǎn)品模式/渠道模式/團(tuán)隊模式
互動：品牌定制化策略營銷研討分享（落地內(nèi)容）
三、年度目標(biāo)規(guī)劃與經(jīng)營策略
1、目標(biāo)設(shè)定：設(shè)定原則/目標(biāo)類型/“假想敵”引導(dǎo)與設(shè)定
3、戰(zhàn)略地圖和平衡記分卡邏輯
4、目標(biāo)規(guī)劃五步驟
1）定目標(biāo)：硬性指標(biāo)/軟性目標(biāo)
2）定策略
增長模式/產(chǎn)品模式/渠道模式/團(tuán)隊模式
3）定計劃
經(jīng)營節(jié)奏的確定/目標(biāo)的分解/推進(jìn)事項
4）定重點
關(guān)鍵指標(biāo)/關(guān)鍵節(jié)點/關(guān)鍵動作
5）定標(biāo)準(zhǔn)
年/月/周/日/個
四、流量時代的營銷體系
1、渠道認(rèn)知
1）三個基本認(rèn)知
引流和成交是分開的
引流是需要成本的
引流（品）是一個戰(zhàn)略問題
2)雙線營銷模式構(gòu)建
種子/裂變/鎖定/成交/拉新
2、雙線營銷模式解析
1）六大魚塘
圈層營銷/聯(lián)盟活動/老客戶營銷/家裝公司開拓/設(shè)計師渠道/小區(qū)（拎包）項目
2）五個入口
微信/電話/潛群/建群/前置化服務(wù)
3）四大裂變
人肉裂變/廣告裂變/社群裂變/自動裂變
4）鎖定邏輯
客戶在哪里/客戶憑什么來/客戶為什么訂？
5）老客戶拉新系統(tǒng)
激活在線/服務(wù)記憶點/品牌與情感/動作切入點
3、新基礎(chǔ)建設(shè)
直播窗口/微商城（小程序）/裂變工具/社群工具/管理工具
五、新零售時代組織模式
1、運(yùn)營的六要素
人才/組織/薪酬/KPI/流程/治理
2、團(tuán)隊的思考
四力模型/老板的思考/人才的思考
3、人才需求變化
數(shù)量/類型/能力模型
4、組織變化
賦能中臺的價值/業(yè)務(wù)模式/作戰(zhàn)小組/新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
1）招聘的要點
渠道/速度/測試/體驗/渲染/要求
2）崗位標(biāo)準(zhǔn)
崗位說明書/勝任力模型
操作說明書與清單/培訓(xùn)路徑設(shè)計
5、薪酬設(shè)計要點
基本結(jié)構(gòu)
理念與原則
3、業(yè)務(wù)流程設(shè)計
銷售的邏輯
流程設(shè)計操作要點
經(jīng)銷商運(yùn)營的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/321401.html
