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中國企業(yè)培訓講師
游刃有余——投標全流程榜首標書編寫技能
2025-07-05 02:24:07
 
講師:余丹 瀏覽次數(shù):2941

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓講師:余丹    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

投標全流程培訓

課程背景:
決定中標的因素有很多,有人說是商務關系,有人說是標書——那么究竟誰最重要呢?假設,你的商務關系做的到位,但因為標書原因現(xiàn)場廢標了,能中標么?假設你的標書做的很好,現(xiàn)場沒有廢標,評委沒有找出毛病還給了高分,但沒做商務關系,能中標么?——不確定。由此可見,標書在不同的場景,即是關鍵因素也可能是決定性因素。
因為不了解招標規(guī)則意外丟標、因為商務標犯低級錯誤提前出局、因為無法識別和規(guī)避招標文件的隱藏陷阱、因為不知道如何運用質(zhì)疑權利來維護正當權益……
本課程帶你進一步了解國家招投標法律法規(guī),掌握高超的投標技巧、學習響應技巧,提升標書撰寫水平,幫助投標人提升自身核心競爭力;幫助企業(yè),提升中標率。

課程收益:
■ 掌握標書編寫技能
■ 了解評標專家如何評標
■ 了解采購招投標法律法規(guī)的基本內(nèi)容
■ 掌握采購招標全流程各個步驟的要點

課程對象:銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員、售前人員等

課程模型:
課程大綱
第一講:招投標法律法規(guī)必備知識點
一、我國招投標制度發(fā)展史
第一階段:招投標制度初步建立
第二階段:招投標制度規(guī)范發(fā)展
第三階段:招投標制度不斷完善
二、招投標必備法律的知識——三套法律法規(guī)體系
1、財政部
2、住建部
3、商務部
分析:三者的區(qū)別與聯(lián)系
三、如何依法依規(guī)獲取有效的招投標信息
1、公開招標信息的獲取方式
2、非招標方式信息的獲取方式
分析:政府采購和企業(yè)招投標獲取信息的區(qū)別和分類
四、招投標的七大流程
流程一:尋標
流程二:跟標
流程三:寫標
流程四:封標
流程五:開標
流程六:評標
流程七:簽標與投訴質(zhì)疑
五、電子招投標解讀的關鍵點
1、電子招標投標辦法
2、電子招投標的操作要點分析

第二講:招投標的應報技巧
一、招標前的準備
1、招標文件本質(zhì)特征
2、招標文件內(nèi)在邏輯
3、招標文件結構的三大要素
要素一:入門要素
要素二:廢標要素
要素三:評分要素
4、理清招標方的真實需求(做到三點響應)
響應一:商務條款響應——選定企業(yè)范圍
響應二:技術條款響應——確定項目主體
響應三:合同條款響應——落定具體要求
5、招標文件合同條款及合同格式
6、資格條件的設置
二、影響招標前的六大把控點
把控點一:評審條件的設置
把控點二:低于成本的識別
把控點三:明顯低價的識別
把控點四:廢標條款設計
把控點五:不合格投標條款設計
把控點六:標書編輯的關鍵點如何把控
把控點七:偏離表設計
三、綜合評分法——評分標準的三大把控點
1、一控權重(占比,基準價)
2、二控分布
3、三控高分
四、開標前的五大把控點
1、線下開標——提前踩點
2、線下開標——臨場處理
3、線下開標——對手了解
4、線上開標——數(shù)據(jù)更新
5、線上開標——系統(tǒng)操作
五、開標時的兩大把控點
1、評標專家掌握的可能
2、講標與答疑的把控
答疑:就線下線上控標相關問題回答提問

第三講:投標文件的編寫
一、編寫投標實操——完整的流程體系
1、標書制作全流程
2、標書分析會內(nèi)容
3、流程中的關鍵細節(jié)
現(xiàn)場演練:對一份招標文件進行分析解讀,并講述自己的理解,小組進行評議。
標書編寫的基本細則:1)前期:2/8原則;2)后期:審核原則;格式響應
形式上有可能犯的錯誤:數(shù)量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框;
4、投標書編寫注意事項
現(xiàn)場成果:某某公司標書編制審核檢查清單
二、評分標準三大板塊解析
1、價格分—-定原則
2、商務分—-定能力
3、技術分—-定指標
三、標書編制的三大板塊
板塊一:商務板塊
1、資質(zhì)證書
2、案例業(yè)績
3、財務狀況
4、履約表現(xiàn)
板塊二:技術板塊
板塊三:價格板塊
四、標書的四個編輯重點
重點一:評分標準
重點二:技術方案
重點三:清單圖紙
重點四:文件表格
五、投標報價五個因素
因素一:成本
因素二:算法
因素三:目的
因素四:客戶
因素五:對手

第四講:影響評標專家的技能
一、亮點表達方式與引導
案例導入:與標書編制分析
1、缺少針對性——標書內(nèi)容空泛
2、缺少準確性——招標方想要的看不到
3、缺少準備——投標所需資料不齊全
4、缺少經(jīng)驗——標書錯漏之處眾多
5、時間倉促——標書制作不完美
二、評審步驟與奧妙
1、初步評審——拒之門外
2、詳細評審——得分排名
3、打分奧秘——主觀客觀
三、評標專家的決定因素
案例討論:你該如何合法合規(guī)的影響評標專家?
1、合法合規(guī)影響評標專家的策略
2、影響評標專家的4個層次
3、專家評標的4步過程解析
案例討論:為什么評標專家不受影響?
4、專家評標時的3大顧慮
5、評標專家的4種類型
6、采購人代表的影響力分析
7、評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析
8、屏蔽競爭對手的6個方法

第五講:質(zhì)疑投訴的技巧(案例分析)
案例討論:上海某公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰
1、質(zhì)疑/投訴評標結果的3大前提
2、質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3、質(zhì)疑/投訴的3項基本原則
4、質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤
5、正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟
6、質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7、質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8、質(zhì)疑/投訴的升級過程

課后行動計劃
現(xiàn)場互動與問題解答
1、待解問題答疑
2、每個學員寫出本次培訓的三點收獲,小組相互傳閱
3、每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃,小組內(nèi)相互傳閱
4、現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

投標全流程培訓


轉載:http://www.isoear.com/gkk_detail/318355.html

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    參加課程:游刃有余——投標全流程榜首標書編寫技能

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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余丹
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