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如何銷售年金險(xiǎn)課程

課程背景：
現(xiàn)今的市場(chǎng)，銀行利率下調(diào)，房地產(chǎn)頻頻暴雷，資本市場(chǎng)各種風(fēng)險(xiǎn)層出不窮，老百姓收緊口袋觀望氣氛濃厚等等，如何在這樣的環(huán)境下打好開(kāi)門(mén)紅，是大家都在尋求突破點(diǎn)。
在保險(xiǎn)利率下調(diào)后，年金險(xiǎn)重新成為保險(xiǎn)公司銷售體系中的重要組成部分。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，要將銷售思路從固定收益產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到浮動(dòng)收益產(chǎn)品上來(lái)，需要的不僅僅是對(duì)于產(chǎn)品的掌握，更重要的是重建對(duì)于年金險(xiǎn)的信心。我們需要讓銷售隊(duì)伍從認(rèn)同年金險(xiǎn)到銷售年金險(xiǎn)，從而帶動(dòng)整個(gè)績(jī)效平臺(tái)的提升。

課程收益：
● 直面初心，重新認(rèn)知保險(xiǎn)銷售
● 建立新的銷售思維，打造“保險(xiǎn)企業(yè)家”
● 通過(guò)中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展歷程重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
● 學(xué)習(xí)并掌握“三問(wèn)一方案”銷售法
● 學(xué)會(huì)利用工具給客戶展示年金險(xiǎn)在不同場(chǎng)景下的功用

課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)銷售人員，績(jī)優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程大綱
第一講：重建保險(xiǎn)銷售新思維
開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題：你為什么來(lái)做保險(xiǎn)？
一、三方面解析保險(xiǎn)銷售的意義
1、 個(gè)人方面：提升自身的技能，享受成功的果實(shí)
2、 客戶方面：解決客戶的問(wèn)題，拿走客戶的擔(dān)憂
3、 社會(huì)方面：完善保障體系，降低社會(huì)矛盾
二、成為“保險(xiǎn)企業(yè)家”
1、 成為“保險(xiǎn)企業(yè)家”需要做的兩件事情
1）改變對(duì)于保險(xiǎn)銷售的認(rèn)知
2）建立屬于自己的經(jīng)營(yíng)模式
工具：企業(yè)家經(jīng)營(yíng)模式表
2、 重建自信心，從容面對(duì)客戶
1）自我認(rèn)知的提煉
2）找到自身的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
3）將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成價(jià)值
實(shí)操：自我認(rèn)知提煉
三、建立“客戶檔案庫(kù)”
1、 銷售最難的第一步：尋找準(zhǔn)客戶
2、 你的客戶在哪里？
1）精準(zhǔn)定位客戶畫(huà)像
2）建立準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)渠道
3、 最重要的客戶開(kāi)發(fā)方式：轉(zhuǎn)介紹
1）尋找轉(zhuǎn)介紹中心
2）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心
3）遞送保單轉(zhuǎn)介紹
四、重新認(rèn)知保險(xiǎn)
1、 保險(xiǎn)的真諦：規(guī)劃和管理
2、 產(chǎn)品的真相：落地的工具

第二講：年金險(xiǎn)的前世今生
一、中國(guó)保險(xiǎn)的“時(shí)代”劃分
1、 起步——“跑馬圈地”時(shí)代
2、 破局——“分紅理財(cái)”時(shí)代
3、 亂象——“短期流量”時(shí)代
4、 回歸——“重新起步”時(shí)代
二、新利率時(shí)代的開(kāi)啟
1、 “新”利率，“老”產(chǎn)品
2、 浮動(dòng)利率產(chǎn)品的“第二春”
3、 保險(xiǎn)公司的收益來(lái)源：死差、費(fèi)差、利差
4、 保險(xiǎn)公司投資的渠道
1）《保險(xiǎn)法》賦予的渠道
2）保險(xiǎn)公司實(shí)際投資渠道分析
案例：中國(guó)平安和中國(guó)人壽的投資渠道詳細(xì)解析
5、 兩類不同分紅產(chǎn)品的分析
1）浮動(dòng)利率產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
2）固定利率產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
三、年金險(xiǎn)的四個(gè)特點(diǎn)
1、 安全：條款賦予的固定
2、 收益：經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的浮動(dòng)
3、 變通：資金自身的流動(dòng)
4、 達(dá)成：客戶設(shè)定的目標(biāo)
四、“三問(wèn)一方案”銷售法
1、 第一問(wèn)：?jiǎn)柍隹蛻舻膿?dān)憂
2、 第二問(wèn)：怎么解決這些擔(dān)憂
3、 第三問(wèn)：這些解決方案是否完善
4、 一方案：提出保險(xiǎn)的解決方案
工具：多場(chǎng)景“三問(wèn)一方案”銷售法
五、年金險(xiǎn)能幫客戶解決什么問(wèn)題
1、 子女教育：用工具鎖定孩子的未來(lái)
1）一句話強(qiáng)調(diào)教育金的重要性
2）一張圖講解子女教育金的安排思路
3）一個(gè)產(chǎn)品打造完善的教育金規(guī)劃
工具：子女教育金圖
2、 養(yǎng)老規(guī)劃：打造陪伴一生的現(xiàn)金流
1）一個(gè)問(wèn)題激發(fā)客戶養(yǎng)老需求
2）一張表格演算未來(lái)養(yǎng)老金的構(gòu)成
3）一個(gè)產(chǎn)品做好養(yǎng)老補(bǔ)充安排
工具：養(yǎng)老金測(cè)算表
3、 風(fēng)險(xiǎn)隔離：做好家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
1）一個(gè)問(wèn)題找到家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2）一張圖展示家企混同風(fēng)險(xiǎn)
3）一份合同隔離打造家企防火墻
工具：家企混同風(fēng)險(xiǎn)圖
4、 資產(chǎn)傳承：建立完備資產(chǎn)傳承方案
1）一個(gè)案例引發(fā)客戶對(duì)于傳承的思考
2）一張表格展示傳承方式的特性
3）一份合同安排家庭金融資產(chǎn)傳承
工具：傳承方式對(duì)比圖

如何銷售年金險(xiǎn)課程