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中高端客戶(hù)財(cái)富管理課程

課程目標(biāo)
1.讓客戶(hù)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求；
2.并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位。
3.令客戶(hù)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
4.能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶(hù)人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；
5.讓客戶(hù)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

課程大綱：
第一單元：金融理財(cái)服務(wù)定位
1.金融理財(cái)意義
2.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知--我工作的角色是什么？
4.客戶(hù)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托--做嫁衣、傷自己
角色二：推銷(xiāo)員--任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問(wèn)--提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
5.金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
6.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
7.生命周期理論與理財(cái)目標(biāo)
8.理財(cái)服務(wù)六大流程
1）建立客戶(hù)關(guān)系
2）收集客戶(hù)信息
3）財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4）理財(cái)方案制作
5）方案遞交實(shí)施
6）維護(hù)修訂規(guī)劃

第二單元： 理財(cái)客戶(hù)信息分析
1.理財(cái)客戶(hù)信息收集
1）非財(cái)務(wù)信息收集
2）財(cái)務(wù)信息收集
3）愛(ài)好與目標(biāo)確定
4）信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
2.財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1）現(xiàn)金流管理
2）風(fēng)險(xiǎn)管理
3）投資管理
3.家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1）資產(chǎn)負(fù)債表制作
2）收入支出表制作
3）六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
4.風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
5.理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
視頻分享--風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享--客戶(hù)信息收集表工具與使用
工具分享--客戶(hù)信息收集表工具與使用
課程演練--客戶(hù)信息收集與分析演練

第三單元：理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
1.常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1）貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2）固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3）權(quán)益類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
4）基金類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
5）實(shí)物類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
6）金融衍生類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品
7）私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
8）“首善投資”五部曲
9）投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
10）投資資產(chǎn)配置策略（美林投資鐘）
2.投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第四單元：中高端客戶(hù)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）人生核心需求激發(fā)
2.核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）望子成龍教育策略
3）風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
4）安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
1）投投是道投資規(guī)劃
2）美好消費(fèi)支出規(guī)劃
3）合理節(jié)約您的稅負(fù)
4）身后無(wú)憂遺產(chǎn)規(guī)劃
3.結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1）家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2）金融產(chǎn)品配置方案
3）產(chǎn)品搭配方案編制
4）投資方案效果預(yù)期
5）結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作--理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享--產(chǎn)品搭配

第五單元：核心客戶(hù)群體資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
1.核心客戶(hù)群體人群分類(lèi)
2.核心客戶(hù)財(cái)務(wù)特征挖掘
3.財(cái)務(wù)特征應(yīng)對(duì)解決方案
4.核心客戶(hù)資產(chǎn)配置策略
5.核心客戶(hù)群體方案制作
6.核心客戶(hù)群體方案點(diǎn)評(píng)
案例演練--核心客戶(hù)群體綜合理財(cái)案例演練及PK

第六單元：客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人修煉基本法則
1.心理修煉
2.知識(shí)修煉
3.技能修煉
4.技巧修煉
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