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招商會(huì)銷(xiāo)課程

課程背景
會(huì)銷(xiāo)是企業(yè)招商最常見(jiàn)的形式，而且效果比較明顯，但成本也比較高，因此需要對(duì)于會(huì)銷(xiāo)做精心的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，也需要對(duì)受眾的心理有精準(zhǔn)的把握，本課程旨在為企業(yè)提供會(huì)銷(xiāo)設(shè)計(jì)、流程管理和講師能力方面的培訓(xùn)，提升企業(yè)的會(huì)銷(xiāo)成功率。

課程對(duì)象：
1、會(huì)銷(xiāo)組織者
2、會(huì)銷(xiāo)講師

課程目的：
1、掌握會(huì)銷(xiāo)組織的各方面知識(shí)
2、提升會(huì)銷(xiāo)組織者和講師的能力
3、使學(xué)員能夠成功組織會(huì)銷(xiāo)并提升轉(zhuǎn)化率

課程大綱：
第一部分會(huì)銷(xiāo)對(duì)象的分析
一、知彼
（1）參會(huì)對(duì)象的身份？參會(huì)的目的？
（2）目標(biāo)客戶(hù)的需求？決策過(guò)程的心理特點(diǎn)？
二、知己
（1）我們所銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)代背景、價(jià)值、解決了什么問(wèn)題？有多高的收益性？
（2）合作者會(huì)付出什么？會(huì)得到什么？

第二部分會(huì)議銷(xiāo)售的管理
一、會(huì)議準(zhǔn)備
1、場(chǎng)地選擇
（1）位置
（2）環(huán)境
（3）設(shè)備
（4）容納人數(shù)
（5）場(chǎng)地氣場(chǎng)
（6）場(chǎng)地方政策協(xié)調(diào)
2、人員分工
（1）主持人
（2）講師
（3）音樂(lè)和視頻負(fù)責(zé)人
（4）燈光、接待、引導(dǎo)、會(huì)議紀(jì)律管理
（5）其他
3、物料準(zhǔn)備
（1）宣傳物料
（2）參會(huì)物料
（3）基本設(shè)備
（4）音樂(lè)和視頻
4、食宿和交通準(zhǔn)備
二、會(huì)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
1、會(huì)銷(xiāo)時(shí)間設(shè)計(jì)
（1）時(shí)長(zhǎng)
（2）時(shí)間段
2、會(huì)銷(xiāo)流程的設(shè)計(jì)
（1）接待鋪墊
（2）會(huì)前視頻宣傳
（3）主持人開(kāi)場(chǎng)
（4）主講環(huán)節(jié)
（5）案例分享
（6）大V站臺(tái)
（7）合作商分享經(jīng)驗(yàn)
（8）一對(duì)一溝通
（9）預(yù)付款
（10）簽約儀式
3、會(huì)銷(xiāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)
（1）提出問(wèn)題、引導(dǎo)聽(tīng)眾思維
（2）商業(yè)邏輯分析
1）政策支持
2）客戶(hù)剛需
3）公司優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品和技術(shù)
價(jià)格
先發(fā)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)壁壘
公司實(shí)力強(qiáng)勁、發(fā)展迅速
4）公司服務(wù)與支持
（3）核心成員IP打造
（4）收益分析
1）可行
2）長(zhǎng)久穩(wěn)定
3）高額
（5）現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)
三、會(huì)議過(guò)程管理
1、會(huì)銷(xiāo)邀約
（1）選定參會(huì)對(duì)象
（2）設(shè)定參會(huì)條件
（3）設(shè)計(jì)邀約方式和技巧
（4）邀約發(fā)布和回饋管理
2、人員接待
（1）人員參會(huì)路線和集合地點(diǎn)通知
（2）制定聯(lián)系人
（3）人員接送
（4）人員住宿安排
（5）參會(huì)證件
（6）參會(huì)接待和引導(dǎo)
3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍
（1）儀式感塑造
（2）深扎痛點(diǎn)
（3）場(chǎng)內(nèi)配合、氣氛控制
（4）項(xiàng)目設(shè)計(jì)順天時(shí)、合地利、通人和
（5）實(shí)力強(qiáng)勁、大V助力
（5）擴(kuò)張欲望
（6）現(xiàn)場(chǎng)促單交訂金
4、常見(jiàn)突發(fā)情況的處理
四、會(huì)后總結(jié)和客戶(hù)跟進(jìn)
1、會(huì)議復(fù)盤(pán)
2、跟單促銷(xiāo)
3、實(shí)施導(dǎo)入和關(guān)系維護(hù)
4、裂變拉新

第三部分會(huì)銷(xiāo)講師的要求
一、會(huì)銷(xiāo)講師的結(jié)構(gòu)
1、獨(dú)立會(huì)銷(xiāo)
2、組合會(huì)銷(xiāo)
3、會(huì)銷(xiāo)講師的人設(shè)
二、講師的修煉
1、情緒管理
2、形象管理
3、開(kāi)場(chǎng)技巧
4、演講技巧
（1）條理性
（2）可信性
（3）生動(dòng)性
（4）互動(dòng)性
5、身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達(dá)技巧
（1）身體語(yǔ)言技巧
（2）演講語(yǔ)言的表達(dá)技巧
6、觀眾常見(jiàn)問(wèn)題以及解決方式
（1）互動(dòng)中的問(wèn)題
（2）遇到不配合的觀眾的處理方式
7、做一個(gè)精彩的結(jié)尾

招商會(huì)銷(xiāo)課程