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貸前盡職調查課程

【課程背景】
在銀行對公業(yè)務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業(yè)務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調查？
如何分析企業(yè)的財務報表？
如何撰寫高質量的盡調報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經理自己在具體業(yè)務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓，讓客戶經理接受全流程的實戰(zhàn)訓練，以建立系統(tǒng)的認知，完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能，那對于客戶經理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進。
《銀行對公客戶經理信貸業(yè)務全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能》、《企業(yè)財務報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能》。

【課程收益】
-幫助對公客戶經理建立對公信貸業(yè)務全流程、框架性和結構性的認知；
-實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
-掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進；
-完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能。

【課程對象】對公客戶經理、對公業(yè)務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程大綱】
一、如何開展貸前盡職調查？
（一）實戰(zhàn)演習1：貸前調查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告的區(qū)別和聯(lián)系
-與商務談判
-與收集資料
-與撰寫盡調報告
案例1-1：收資料就敢寫報告——小蔡經理的慘痛教訓
2、貸前盡職調查的內容/授信盡調報告的框架結構（十大內容）
-企業(yè)基本情況
-行業(yè)、市場及競爭情況
-生產經營情況
-財務情況
-評級授信情況
-授信需求及其合理性
-授信方案
-授信效果評價
-授信風險及規(guī)避措施
-用信條件和管理方案
案例1-2：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經理的盡調之旅
4、貸前盡職調查的方法（六字真言）
-看
生產經營場所
現(xiàn)場生產氛圍
各項證照
其他
-問
為什么要問？
問什么
-記
為什么要記
怎么記
-查
為什么要查
查什么？怎么查？
-訪
為什么要訪？
訪哪里？
-算
現(xiàn)場計算、估算
財務比率計算
流貸需求測算或項目評估測算
案例1-3：“六字真言”的綜合運用——小黃經理某食品企業(yè)盡調

二、如何撰寫盡調報告（四性）
（一）實戰(zhàn)演習2：撰寫盡調報告應注意哪些問題（分組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
-規(guī)范性
-適宜性
-客觀性
-嚴謹性
（三）案例2：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經理“盡調觀”的演變

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