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中國企業(yè)培訓講師
步步為贏——銀行廳堂一體化營銷
2025-07-06 19:44:37
 
講師:蕭湘 瀏覽次數(shù):2943

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:蕭湘    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行廳堂一體化營銷

課程背景:
銀行4.0時代已經(jīng)到來,網(wǎng)點離柜率持續(xù)增加,對銀行業(yè)務結構以及盈利模式提出了新挑戰(zhàn),銀行開展了一輪輪經(jīng)營轉型風暴。一方面,現(xiàn)有的存量客戶穩(wěn)定度不高,流量客戶成為匆匆過客,另一方面為了外拓而外拓的思維模式讓客戶經(jīng)理苦不堪言,更讓支行長和管理層不知所措。
如何做好廳堂客戶的挖潛與營銷?
如何提升存量客戶價值做好流量客戶轉化?
如何維護全量客戶提升全量資產(chǎn)?
結合多年銀行營銷實踐和管理經(jīng)驗, 蕭湘老師把主動營銷意識與廳堂一體化營銷技能有機結合,針對當廳常營銷無章法、聯(lián)動非常態(tài)、客戶維護未固化、活動營銷無創(chuàng)新等核心問題進行了梳理和優(yōu)化。實現(xiàn)客群需求分析與方案匹配、制定策略及營銷模式,進行有效培訓及輔導,讓網(wǎng)點人員愛上廳堂營銷,達到營銷技能和產(chǎn)能同步提升的預期目標。

課程收益:
● 愛上廳堂:深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢,領會廳堂營銷的意義和做法
● 細節(jié)至勝:深度解讀四大核心營銷策略,精準深入分析把握重點要點
● 贏在廳堂:重新構建廳堂服務營銷流程,深度開發(fā)人員機具營銷潛能
● 持續(xù)粘性:進行網(wǎng)點存量客戶需求分析,掌握客戶分層分群維護管理
● 升級迭代:做活“一對一”與聯(lián)動營銷,做大核心產(chǎn)品全量資產(chǎn)規(guī)模
● 活動營銷:錨定網(wǎng)點階段重點營銷目標,策劃組織擴客提質營銷活動

課程對象:條線管理人員、支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

課程大綱
第一講:銀行發(fā)展趨勢解析暨傳統(tǒng)營銷模式解惑
一、新時期銀行業(yè)務經(jīng)營發(fā)展趨勢
1、新時代銀行網(wǎng)點轉型趨勢
2、銀行發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢
3、基于特色網(wǎng)點建設的客群拓展
二、傳統(tǒng)廳堂營銷營銷痛點解析
1、傳統(tǒng)廳堂營銷模式的四大痛點
痛點1:客戶挖潛不夠——單類產(chǎn)品客戶占比較高,客戶粘性較低
痛點2:客戶維護不夠——高價值客戶服務不到位,資產(chǎn)流失嚴重
痛點3:客戶痛點不知——簡單化營銷難以為繼,產(chǎn)能邊際遞減
痛點4:固化效果不佳——粗獷化操作難以管控,精細管理無果
2、4.0時代營銷新思維
1)基于客戶需求的綜合服務營銷思維
2)基于金融生態(tài)圈建設的無界營銷思維
3)基于獲客活客的社群開發(fā)思維
4)基于數(shù)字化轉型的全渠道營銷思維

第二講:存量客戶經(jīng)營和提升策略
一、存量客戶的價值提升策略
1、潛力客戶挖掘
2、臨界客戶提升
3、貴賓客戶防流失
4、他行客戶挖轉
二、客戶管理的基本策略:分層+分群+分級;
1、客戶分層梳理(根據(jù)客戶AUM值)
2、客戶分群經(jīng)營
3、客戶分級維護
三、存量客戶盤活
1、建立聯(lián)系:告知姓名、聯(lián)系電話,留下印象
2、建立信任:以感情關懷的方式,初步獲取客戶信任、建立感情
3、獲取信息:以“聊天”的方式,初步獲取客戶工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話邀約(營銷)
案例:失敗的電話邀約
案例:成功的電話邀約
1、如何精準找到電話邀約的名單
2、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
第1步:啟-如何讓客戶愿意聽下去
第2步:展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
第3步:釋-客戶異議處理(結合產(chǎn)品)
第4步:合-達成共識
現(xiàn)場實戰(zhàn)演練

第三講:廳堂掘金與聯(lián)動營銷技巧
一、視覺營銷氛圍打造要點
1、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
2、基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造
3、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設計
二、從觸達到觸發(fā)——廳堂營銷流程和技巧
1、客戶識別
1)識別客戶的七要素
2)客戶識別望聞問切法
2、建立信任
1)如何建立信任
2)客戶信任你的表現(xiàn)
3、需求挖掘
方法:*N營銷法(找痛點、擴痛點、踩痛點、提方案)
1)客戶需求切入點找尋步驟
1)產(chǎn)品賣點提煉
2)依據(jù)產(chǎn)品尋找目標客戶群
3)總結、提煉不同目標客戶存在或關注的共性問題
2)卡、存款、基金定投客戶需求切入點
4、出口成“金”
1)開口技巧(營銷第一步)
2)具備敏銳的觀察力
3)大堂經(jīng)理服務銷售流程
——迎接客戶/識別客戶/分流客戶/引導客戶
4、柜面服務營銷技巧
5、“一句話服務營銷”基本話術
1)針對不同客戶需求營銷話術
a中青年客戶:先生/*,如果您這筆資金近期內不準備使用……
b中老年客戶:先生女士,如果您這筆資金近期內不準備使用……
2)不同產(chǎn)品營銷話術
方法:產(chǎn)品利益推薦FBAE
案例:存款/代發(fā)營銷
a直接問題法:“如果沒有其他問題的話……。”
b假設成交法:經(jīng)過剛才的介紹……
c二選一法:“我們今天就先買五萬或是十萬吧
d不確定成交法:最近我們的理財產(chǎn)品賣得非常好……
e最后期限法:這款產(chǎn)品明天就要結束了……
f絕地反擊成交法:感謝您的耐心
3)廳堂微沙和線上沙龍策劃組織
6、聯(lián)動轉介
1)客戶易接觸技巧:為客戶著想
2)轉介及探尋應具備的技能:傳遞價值
3)轉介及探尋的步驟
4)營業(yè)廳營銷模擬演練
5)廳堂微沙龍

第四講:基于拓客提質的廳堂營銷活動
一、廳堂專題沙龍實施策略
1、專題沙龍的形式與目標
2、專題沙龍準備的關鍵
3、專題沙龍的宣傳關鍵
4、專題沙龍實施中的會務關鍵
案例分析:開門紅廳堂吸存活動、節(jié)日廳堂主題活動
二、廳堂營銷活動的邀約與跟蹤技巧
1、成功邀約
1)挑選合適的客戶
2)設立邀約活動量
3)提煉活動亮點與邀約話術
案例分析:邀約話術范例
4)電話約訪中的異議處理
5)參與確認實現(xiàn)活動激活
2、促成與跟蹤
1)活動中的促成策略與技術
案例分析:促成話術范例
2)活動后的評估關鍵所在
3)后續(xù)跟蹤的五大追蹤點
案例分析:跟蹤話術范例

銀行廳堂一體化營銷


轉載:http://www.isoear.com/gkk_detail/282046.html

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蕭湘
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