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金融產(chǎn)品分析課程

課程大綱：
（一）2019 全球經(jīng)濟情勢分析與解讀                          
A. 全球總體經(jīng)濟分析概述
國際經(jīng)濟情勢重點觀察
全球經(jīng)濟成長分化下的熱點分析
*景縮貨幣政策下的股匯債市走勢分析
 B. *貿(mào)易戰(zhàn)下的中國經(jīng)濟情勢觀察
1. *貿(mào)易沖突背景因素
2. 貿(mào)易戰(zhàn)于中國經(jīng)濟影響分析
3. *貿(mào)易戰(zhàn)的后續(xù)發(fā)展情景解讀
4. 對*資本市場及金融產(chǎn)品投資的影響

（二）總體經(jīng)濟分析和景氣循環(huán)于金融產(chǎn)品配置上的協(xié)助
A. 透過分析, 強化輔助決策能力
1. 由上而下的投資管理模式
2. 從總體經(jīng)濟形勢建立資產(chǎn)配置
3. 重視轉(zhuǎn)折,趨吉避兇法則
B. 總體經(jīng)濟分析與景氣循環(huán)
1. GDP的組成和解讀方式 (C+I+G+NX)
2. 貨幣政策與財政政策
3. 領(lǐng)先, 同時, 落后經(jīng)濟指標(biāo)觀
4. 景氣循環(huán)與投資策略運用
C. 各種不同經(jīng)濟環(huán)境下的產(chǎn)品配置選擇
1. 經(jīng)濟衰退情景下的固定收益模式
2. 經(jīng)濟復(fù)蘇下的股債混合配置模式
3. 經(jīng)濟成長下的權(quán)益類資產(chǎn)配置模式
4. 經(jīng)濟滯脹下的現(xiàn)金為王配置模式
小組討論與演練: 
分組討論在不同的經(jīng)濟環(huán)境下找到適合的投資產(chǎn)品, 并說明配置的原因和理由

（三） 提升客戶經(jīng)理不同客群金融產(chǎn)品配置能力
A. 客群經(jīng)營能力
1. 存量客戶分層分群
2. 客戶需求識別與創(chuàng)造
3. 提供客戶有效解決方案
B. 掌握客戶群體分類的方法
1. 按客戶風(fēng)險承受度進行分群
2. 按客戶群體表征進行分群
C. 財富投資需求解決方案
1. 風(fēng)險評估與投資收益平衡
2. 短期資產(chǎn)增值需求
3. 流動性資產(chǎn)運用效率提升
D.  生命周期與客戶理財需求的運用
1. 生命周期需求特性
2. 積累階段的財富增值需求
3. 鞏固階段的資產(chǎn)配置變化
4. 花費階段的資產(chǎn)保值需要
5. 傳承階段的財富延續(xù)能力掌握
E. 客戶多元產(chǎn)品營銷能力
1. 從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售
2. 單一產(chǎn)品到投資組合銷售
3. 投資組合進階資產(chǎn)配置能力
小組討論與演練: 設(shè)定不同客戶群體, 模擬服務(wù)場景, 進行風(fēng)險評估切入投資需求與引導(dǎo)客戶討論資產(chǎn)配置議題

（四）各類金融產(chǎn)品營銷能力提升 (依銀行提供之重點產(chǎn)品進行培訓(xùn))                          
A.  基金產(chǎn)品分析與選擇配置方法
1. 基金于資產(chǎn)配置及投資組合中的運用
2. 基金產(chǎn)品綜合分析
i. 投資內(nèi)容上的優(yōu)勢: 符合經(jīng)濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產(chǎn), 具有競爭力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價值的主題
ii. 產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
iii. 產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢: 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績效, 資源優(yōu)勢
3. 基金選擇與篩選說明 
i. 產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
ii. 產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, *收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
iii. 產(chǎn)品績效篩選: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
iv. 產(chǎn)品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策 
4. 投資者連結(jié):
i. 客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
ii. 客戶預(yù)期收益和風(fēng)險與產(chǎn)品結(jié)合
iii. 客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
iv. 客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
5. 解決拒絕問題:
i. 了解客戶對于基金產(chǎn)品拒絕問題的本質(zhì)
ii. 面對基金拒絕問題的心理因素
iii. 基金拒絕問題處理流程與方法
iv. 基金拒絕問題匯整與解決方法
6. 基金虧損與售后維護方法
i. 售后服務(wù)與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動的關(guān)鍵
ii. 前期基金虧損的處理方式
1. 對于產(chǎn)品運行過程的追蹤
2. 產(chǎn)品虧損的原因分析
3. 與客戶說明對話的方法與注意事項
4. 提供虧損產(chǎn)品的解決方案與后續(xù)投資建議與策略
iii. 透過售后維護創(chuàng)造新的商機
B. 保險產(chǎn)品分析與銷售核心
i. 保險產(chǎn)品的特性與客戶需求
ii. 當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下高凈值客戶保險需求分析
iii. 保險產(chǎn)品于高資產(chǎn)客戶的營銷趨勢
iv. 保險銷售的核心技巧
i. 接觸客戶
1. S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
2. P: 建立改變的動機, 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
3. I : 擴大事件影響力, 強化解決動機
4. N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
ii. 說明產(chǎn)品方法
1. F : 保險產(chǎn)品特色
2. A: 不同產(chǎn)品的好處說明
3. B: 在不同生命周期中保險的運用
4. E: 找到證據(jù), 強化客戶產(chǎn)品信心
5. 產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
iii. 克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
iv. 拒絕問題處理步驟及方法
1. 五大步驟– 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
2. 拒絕問題本質(zhì)及分類
3. 克服心理障礙
v. 保險成交技巧
1. 成交保險的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
2. 成交保險的步驟
§ 發(fā)現(xiàn)購買信號
§ 搧風(fēng)點火的話術(shù)誘發(fā)
§ 取得客戶購買承諾(直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
vi. 完美結(jié)案流程
C. 貴金屬產(chǎn)品的營銷重點解析
i. 常見貴金屬產(chǎn)品的重要賣點
1. 實物黃金與紙黃金
2. 黃金掛勾產(chǎn)品
3. 黃金結(jié)構(gòu)性存款
ii. 影響貴金屬價格的主要因素
1. 宏觀經(jīng)濟環(huán)境
2. 政府貨幣政策
3. 貿(mào)易政策
4. 政治及區(qū)域沖突與外匯及貴金屬價格
5. 美元走勢與黃金價格關(guān)系
iii. 貴金屬的配置理由
1. 做為另類投資相關(guān)性低的投資工具
2. 資產(chǎn)配置中短期與長期資產(chǎn)的理由
3. 資產(chǎn)寶質(zhì)與傳承
iv. 貴金屬產(chǎn)品拒絕問題處理與案例

（五） 金融產(chǎn)品資產(chǎn)配置方法與資產(chǎn)配置進階修練
A. 資產(chǎn)配置的意義及重要性
B. 不同客群的資產(chǎn)配置模式:
1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
2. 財富管理*的配置模式
i. 差異化客群*配置法則
ii. 風(fēng)險差異的配置
iii. 生命周期上的差異結(jié)果
C. 目標(biāo)和風(fēng)險導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
1. 資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
2. 說明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點
案例分享: 高端客戶的金融資產(chǎn)配置規(guī)劃實例
D. 資產(chǎn)配置的修練
1. 投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
2. 以宏觀經(jīng)濟為基礎(chǔ)的配置模式
i. 自上而下的配置方式
ii. 美林投資時鐘下的配置
iii. 多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
iv. 建立多元投資組合
v. 不同風(fēng)險屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應(yīng)用實例分享
3. 結(jié)合時鐘理論的投資策略分析

（六）金融產(chǎn)品營銷與資產(chǎn)配置演練
 實戰(zhàn)演練與PK: 各類客群資產(chǎn)配置方案設(shè)計及簡報 
A. 依學(xué)員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)
B. 每組針對下列客群抽簽選取一類客群進行理財規(guī)劃方案設(shè)計
1. 家庭主婦客群
2. 富裕退休客群
3. 企業(yè)高管經(jīng)理人客群
4. 中小企業(yè)主客群
C. 建立資產(chǎn)配置方案說明
1. 需求討論環(huán)節(jié)及方案設(shè)計制作含產(chǎn)品選擇
2. 簡報方案 
3. 老師點評

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