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投資理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)課程

需求解析：
作為金融行業(yè)理財(cái)經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶(hù)投資心態(tài)、快速拉近與客戶(hù)的距離?
如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶(hù)潛在需求?
如何能與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用?
如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)?
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)富目標(biāo)?
如何巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶(hù)提出的各種異議問(wèn)題?

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：客戶(hù)接觸之——理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)心理識(shí)別
一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)
1．客戶(hù)投資性格心理區(qū)分
2．客戶(hù)投資性格覺(jué)察識(shí)別
3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺(jué)
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶(hù)投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財(cái)需求差異
5．投資性格營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用范疇
6．營(yíng)銷(xiāo)中同理心表達(dá)應(yīng)用
討論：如何針對(duì)不同性格客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

第二講：金融理財(cái)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶(hù)需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷(xiāo)
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1．家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第三講：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推薦五步曲
一、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)五步曲
1．了解客戶(hù)
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀

第四講：客戶(hù)異議、投訴處理
一、客戶(hù)異議投訴根由
二、同理心表達(dá)模式
三、異議處理三模式
1．承接認(rèn)同
2．巧妙轉(zhuǎn)入
3．同頻合意
四、常見(jiàn)異議處理表達(dá)
五、常見(jiàn)投訴處理表達(dá)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)異議處理案例

第五講：營(yíng)銷(xiāo)促成操作綜合演練
1．規(guī)則說(shuō)明
2．分組演練
3．演練評(píng)述
4．演練分析

第六講：客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人修煉基本法則
客戶(hù)經(jīng)理自我修煉四大基本法則
1．心理修煉
2．知識(shí)修煉
3．技能修煉
4．技巧修煉
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