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對(duì)公客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

參訓(xùn)人員：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
案例分享：建行某分行對(duì)村級(jí)/村級(jí)股份有限公司賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例的解析
思考及小組討論：通過(guò)案例我們有什么感悟或收獲？
一、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及趨勢(shì)
1、通過(guò)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看問(wèn)題——存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)人員思維及短板
2、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程三大核心問(wèn)題解析：
1)產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化當(dāng)下，如何贏的客戶(hù)？
2)客戶(hù)對(duì)我行貢獻(xiàn)值低于其他商業(yè)銀行，為什么？
3)銀行在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)過(guò)程中，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
3、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃布局策略分享——
區(qū)域+行業(yè)、1+3+N客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式、供應(yīng)鏈金融平臺(tái)
二、區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集：統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)、稅局?jǐn)?shù)據(jù)、天眼查數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、存量客戶(hù)數(shù)據(jù)；
2、區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：優(yōu)先承接產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)逐步調(diào)整及退出產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)不再承接產(chǎn)業(yè)
3、*地方政策分析
4、數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用：區(qū)域市場(chǎng)GDP持續(xù)增長(zhǎng)的前3大行業(yè)/產(chǎn)業(yè)與存量客戶(hù)行業(yè)進(jìn)行對(duì)比分析
觀點(diǎn)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)不是為了指標(biāo)而開(kāi)戶(hù)，開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的目標(biāo)客戶(hù)。
5、企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)界定的六個(gè)維度：
1)企業(yè)法人三觀與信用
2)企業(yè)屬于那個(gè)行業(yè)？行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)是“紅海”還是“藍(lán)海”
3)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)是什么？
6、銀行如何搭建“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”獲客體系，實(shí)現(xiàn)渠道穩(wěn)定獲客
案例分享：某分行半年時(shí)間實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)新增對(duì)公客戶(hù)排名第一
三、對(duì)公客戶(hù)需求分析(如何KYC?)
案例分享：某銀行營(yíng)銷(xiāo)小組對(duì)存量客戶(hù)“某市中醫(yī)院”拜訪分享
小組討論：拜訪客戶(hù)前如何了解企業(yè)客戶(hù)？（通過(guò)什么渠道了解那些信息）
1、企業(yè)發(fā)展生命周期各階段呈現(xiàn)特點(diǎn)及需求解析
2、金融需求與非金融需求（標(biāo)簽：金融產(chǎn)品推銷(xiāo)員的角色，企業(yè)主缺嗎？）
3、企業(yè)五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、理財(cái)及管理
小組討論（分析命題需求）：
①一位45歲的男性客戶(hù)且又是一家資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)
②某xx環(huán)保高新科技企業(yè)（綠色環(huán)保行業(yè)），法人周總（40歲）公司成立2019年，位于江蘇南京市玄武區(qū)（市場(chǎng)為南京本地），核心團(tuán)隊(duì)通過(guò)2年的研發(fā)，研發(fā)出變廢為寶的專(zhuān)利產(chǎn)品，且今年投入市場(chǎng)已產(chǎn)生效益，2021年銷(xiāo)售額為1000萬(wàn)，同時(shí)公司有完善的運(yùn)營(yíng)體系系統(tǒng)；已經(jīng)獲得天使輪800萬(wàn)融資
4、企業(yè)需求如何與產(chǎn)品銜接
小組研討：
①企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要“開(kāi)源節(jié)流”，銀行那些產(chǎn)品與服務(wù)可以對(duì)其進(jìn)行賦能？
②對(duì)公產(chǎn)品如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？（產(chǎn)品是什么？?jī)?yōu)勢(shì)？幫客戶(hù)解決什么問(wèn)題？目標(biāo)客群是誰(shuí)？是否有成功的營(yíng)銷(xiāo)案例）
四、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員思維觀念轉(zhuǎn)變——三個(gè)轉(zhuǎn)變、一個(gè)升華、一個(gè)回歸
2、如何進(jìn)行電話約訪提升約見(jiàn)的成功率？
3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程：開(kāi)發(fā)客戶(hù)——了解客戶(hù)——營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)——維護(hù)客戶(hù)
－大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)獲?。呵馈㈥P(guān)鍵信息
－大客戶(hù)的決策鏈分析：決策小組及成員、關(guān)鍵人員滲透
－利益共享：客戶(hù)內(nèi)部與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部
4、企業(yè)客戶(hù)拜訪實(shí)施
－拜訪對(duì)象分析
－拜訪話題切入點(diǎn)及溝通——如何在3-5分鐘實(shí)現(xiàn)拜訪客戶(hù)對(duì)你好評(píng)
－SPIN(顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧)運(yùn)用——關(guān)注企業(yè)的痛點(diǎn)/政策/行業(yè)趨勢(shì)
－關(guān)鍵信息求證、分析及需求引導(dǎo)
5、大客戶(hù)拜訪營(yíng)銷(xiāo)建檔
6、資源整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
觀點(diǎn)：存量客戶(hù)之間在某種程度上為供求關(guān)系，客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮“橋梁”作用
小組研討：如何解決對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理王經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐困惱
五、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
案例分享：“某銀行對(duì)公客戶(hù)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)”——存在那些問(wèn)題？
1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述
－什么是金融服務(wù)方案
－為什么要定制方案
－客戶(hù)需求與方案設(shè)計(jì)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的法則：
時(shí)效性、聯(lián)動(dòng)性、價(jià)值凸顯、收益共享、客戶(hù)驚喜
3、金融方案商務(wù)展示環(huán)境
－大型客戶(hù)拓展與服務(wù)
－集群式客戶(hù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
－客戶(hù)活動(dòng)與競(jìng)標(biāo)
－產(chǎn)品說(shuō)明與經(jīng)驗(yàn)分享
4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
－邏輯順序、時(shí)間順序
－程度標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)化
5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例
6、客戶(hù)異議處理
－正確看待客戶(hù)異議
－客戶(hù)異議分類(lèi)
－異議處理三步驟
－如何解決客戶(hù)的“沒(méi)有需求”
－如何解決客戶(hù)口中的“其他銀行”
－如何解決客戶(hù)“討價(jià)還價(jià)”
－如何解決客戶(hù)的“特殊需求”
－如何解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)的“傾向性”
7、促成成交
－客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
－促成成交的八種核心方法
－實(shí)用話術(shù)總結(jié)
六、企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略
1、提升客戶(hù)經(jīng)理自身專(zhuān)業(yè)度：精通業(yè)務(wù)、行業(yè)知識(shí)的寬度與深度
2、企業(yè)大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)及標(biāo)簽化
3、客戶(hù)價(jià)值矩陣模型解析及深度營(yíng)銷(xiāo)策略
4、客戶(hù)關(guān)懷維護(hù)技巧
5、資源運(yùn)用策略——幫客戶(hù)解決需求，賦能企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，讓客戶(hù)欠人情
案例分享：一個(gè)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)10個(gè)客戶(hù)負(fù)債27億，是如何做的？
七、課程回顧與小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

對(duì)公客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升