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理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、后備理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程目標(biāo)：
隨著人們收入水平的提高和人們理財(cái)觀念的增強(qiáng)，以及各大銀行在理財(cái)零售業(yè)務(wù)方面的
調(diào)整，理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)成為銀行未來的利潤創(chuàng)收一個(gè)不可或缺的重要一環(huán)。
做為理財(cái)業(yè)務(wù)直接參與者理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做到工作有方向、有思路、有方法；
學(xué)會(huì)與不同思維類型和性格類型的客戶進(jìn)行有效溝通，避免因溝通失誤導(dǎo)致的營銷失敗
甚至客戶流失； 學(xué)習(xí)電話邀約，有效邀約和激活手中的沉睡客戶；
學(xué)習(xí)面對(duì)面營銷，有效利用每一次見面機(jī)會(huì)，高效進(jìn)行營銷工作和客戶開拓；
從電子產(chǎn)品、高難產(chǎn)品（基金、保險(xiǎn)等）等不同方面學(xué)習(xí)各類產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)，并對(duì)高
難產(chǎn)品進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，以有效完成高難產(chǎn)品的營銷任務(wù)，并能對(duì)營銷結(jié)果進(jìn)行工具化的
分析和應(yīng)用； 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一系列的廳堂營銷工具，創(chuàng)建和增強(qiáng)營銷氛圍。

課程收益：
通過對(duì)本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)營銷與個(gè)人客戶金融服務(wù)理財(cái)制作與營
銷的科學(xué)技能，達(dá)到功在銀行、利在客戶、益在員工，提升客戶價(jià)值、提升銀行業(yè)績、
提升員工薪酬的目的。

課程大綱：
一、 行業(yè)趨勢(shì)：變革期的中國銀行業(yè)
1. 中國銀行業(yè)的變化所帶來的思考
2. 銀行業(yè)新競爭格局下挑戰(zhàn)與趨勢(shì)
3. 銀行從業(yè)者思維遷移與技能升級(jí)
4. 解疑答惑：說出你的營銷難題

二、 思維轉(zhuǎn)變：建立以客戶為中心的營銷思維
1. 銀行銷售的核心精髓—銷觀念、售感覺
2. 案例分析：積存金銷售的關(guān)鍵賣點(diǎn)
3. 銀行銷售的最高真諦—三因三果法則
4. 從看病領(lǐng)悟營銷技術(shù)--三思、三聽、三問
5. 情景模擬：客戶取款10萬，因?yàn)閷?duì)面理財(cái)高于我行，如何營銷。

三、 坐銷技巧：柜員的碎片時(shí)間巧營銷
1. 碎片時(shí)間的寶貴價(jià)值
2. 協(xié)同作戰(zhàn)模式--聯(lián)動(dòng)營銷五步驟
3. 視頻分析：聯(lián)動(dòng)營銷的全流程分解
4. 柜員坐銷神器—順勢(shì)營銷牌
5. 柜員快銷語術(shù)—產(chǎn)品銷售三句半
6. 情景演練：如何讓大叔愿意開網(wǎng)銀？

四、 商機(jī)識(shí)別：發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)的望聞問切
1. 望：視覺識(shí)別的六大要素
2. 聞：傾聽識(shí)別的六大關(guān)鍵
3. 問：商機(jī)識(shí)別的六大問句
4. 案例分析：王總為什么會(huì)買四份保險(xiǎn)
5. 切：檔案識(shí)別的六大信息
6. 情景模擬： 新媽媽的貴金屬營銷

五、 電話營銷：一線萬金的銷售技術(shù)
1. 電話營銷的關(guān)鍵目的
2. 信任預(yù)置技術(shù)的應(yīng)用
3. 案例分析：如何讓客戶非常樂意接聽你的電話
4. 電話營銷三步法
5. 案例分析：工行客戶經(jīng)理邀約王總來買理財(cái)
6. 情景演練：邀約孫太太購買兒童保險(xiǎn)

六、 沙龍營銷—事半功倍的批量營銷
1. 沙龍營銷的價(jià)值
2. 沙龍營銷的三大步驟二十三流程
3. 案例分析：XX銀行大客戶感恩會(huì)巧賣保險(xiǎn)60萬
4. 活動(dòng)策劃：策劃一次業(yè)績導(dǎo)向的沙龍

理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)