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產(chǎn)能提升

課程背景：
 “開(kāi)門(mén)紅”紅而不爆的原因及對(duì)策；旺季營(yíng)銷(xiāo)“開(kāi)門(mén)紅”六個(gè)關(guān)鍵步驟；客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)效能提升等三個(gè)方面，講述了“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)中搶市場(chǎng)、抓客戶(hù)、強(qiáng)服務(wù)、提產(chǎn)能的方法和策略。通過(guò)分析實(shí)戰(zhàn)案例、營(yíng)銷(xiāo)情景摸擬和課堂提問(wèn)互動(dòng)，使參加培訓(xùn)的員工，既從營(yíng)銷(xiāo)理論上增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，又學(xué)到了拓展市場(chǎng)、維護(hù)客戶(hù)、產(chǎn)能提升的管用有效的方法。

課程收益：
通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開(kāi)門(mén)紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的思路，提升營(yíng)銷(xiāo)的技能、掌握開(kāi)門(mén)紅增量獲客策略、存量客戶(hù)盤(pán)活技巧、變量固化關(guān)鍵。

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員、大堂經(jīng)理

授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1. 你的客戶(hù)？
2. 客戶(hù)為什么選擇我們？

一、 銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展
1. 在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
2. 客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3. 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
4. 中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)差異
5. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6. 銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大客戶(hù)群體
7. 客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 個(gè)人金融服務(wù)需求
2) 企業(yè)金融服務(wù)需求
8. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
9. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

二、 開(kāi)紅紅之存量客戶(hù)價(jià)值提升
1. 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要來(lái)源
2. 存量提升
1) 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià)值
2) 服務(wù)成本合理化
3) 建立客戶(hù)忠誠(chéng)提升客戶(hù)價(jià)值
3. 存量客戶(hù)分析
1) 沉睡的客戶(hù)
2) 轉(zhuǎn)介紹
3) 游離的客戶(hù)
4. 存量客戶(hù)名單式管理與銷(xiāo)售盤(pán)活
1) 信息收集
2) 跟蹤分析
3) 主動(dòng)出擊
5.  存量客戶(hù)激活與價(jià)值提升
1) 電話(huà)接觸客戶(hù)的難關(guān)
2) 存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)

三、 開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)客戶(hù)人群的鎖定與增量開(kāi)發(fā)
1. 開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)人群鎖定與分析
1) 老年客戶(hù)人群特征
2) 中年人群特征
3) 年輕人群特征
4) 個(gè)體工商、小微企業(yè)主特征
5) 普通居民特征
6) 白領(lǐng)居民特征
7) 土豪富婆客戶(hù)特征
8) 外出（外來(lái)）務(wù)工人員特征
2. 目標(biāo)客戶(hù)增量開(kāi)發(fā)
1) 有效的需求發(fā)現(xiàn)來(lái)源于海量的信息收集
2) 潛在客戶(hù)開(kāi)拓的方法
? 用獵犬法搜索目標(biāo)客戶(hù)
? 問(wèn)題
? 建立并評(píng)估自己的客戶(hù)車(chē)輪輻
3) 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃
? 收集、整理企業(yè)客戶(hù)高管信息及關(guān)聯(lián)信息
4) 重點(diǎn)社區(qū)開(kāi)拓
5) 通過(guò)商圈批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)
6) 認(rèn)識(shí)的人越多越好
3. 建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺(tái)
4. “價(jià)值鏈”一體化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

四、 老客戶(hù)人脈經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1. 基于強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)之上的客戶(hù)人脈經(jīng)營(yíng)
2. 人脈經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的基礎(chǔ) -- 自我能力提升
1) 積極的心態(tài)——隨時(shí)介紹自己
2) 誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本
3) 豐富的知識(shí)——把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的*資本
4) 高超的技能——進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
3. 人脈經(jīng)營(yíng)與維護(hù)存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
4. 人脈經(jīng)營(yíng)與維護(hù)手段
5. 個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

產(chǎn)能提升