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個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
本課程通過對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

任務(wù)目標(biāo)：
1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)；
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；
3、當(dāng)前消費(fèi)金融的介紹、發(fā)展趨勢(shì)、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹；
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款，綜合消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)；
5、怎樣做好個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理。

知識(shí)目標(biāo)：
拓展客戶來(lái)源的渠道
1、能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
3、個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法

課程特色：
落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
針對(duì)性：為個(gè)貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個(gè)貸客戶經(jīng)理在個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
適合對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程大綱：
一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、個(gè)貸銷售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷面具
2）反射與反對(duì)
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1）如何3F法為客戶解決問題
2）3F法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶說(shuō)比他行的利率高時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4）當(dāng)客戶說(shuō)等額本息（等額本金）還款法麻煩時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5）當(dāng)客戶說(shuō)額度低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6）當(dāng)客戶說(shuō)期限短時(shí)如何應(yīng)對(duì)
7）當(dāng)客戶不配合貸款調(diào)查時(shí)如何應(yīng)對(duì)

二：邀約過程中的客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1、約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇 
1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類型學(xué)說(shuō)、人格理論
2）如何打動(dòng)四大類型的客戶 
3）溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌

三：產(chǎn)品推介技巧
1、*N顧問式銷售法
1）*N營(yíng)銷與專家形象打造
2）*N顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、 FAB營(yíng)銷模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運(yùn)用溝通三要素
4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心

四：讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1） 一開始就接近最后的目標(biāo)
2） 接受對(duì)方最初的條件 
3） 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步 
4） 輕易讓步 
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問題
2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3）對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4）尋求其他解決方案-尋找第三方案
5）擱置爭(zhēng)議,談下一話題

4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚(yáng)先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實(shí)
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略

五、情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：對(duì)建行有成見的客戶
情景三：驕傲且裝闊的客戶

個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升培訓(xùn)