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課程大綱
第一單元：新時期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷新模式選擇
1、新時期下銀行間的競爭態(tài)勢
2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢
3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷式銷售的必然性：
4、新時期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：
.體驗(yàn)營銷不僅是一種銷售手段，
.更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：
..從關(guān)注理性營銷，向感性營銷回歸；
5、新時期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的價值：
.從過去的釣魚改變?yōu)轲B(yǎng)魚；
.由過去的說服改為感動；
.由過去的被動變?yōu)橹鲃?br /> .由過去的關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過程；
6、各大銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)區(qū)別與體驗(yàn)價值
.工行工銀財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價值；
.中行中銀集富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價值；
.招行金葵花和鉆石財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價值；
.光大陽光理財(cái)T理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價值；
.平安銀行聚財(cái)寶組合理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價值；

第二單元理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷概述
1、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別：
.從消費(fèi)需求上、消費(fèi)心理上、消費(fèi)過程上對比
2、施物特體驗(yàn)營銷的概念；
3、體驗(yàn)營銷的理論框架與理論源由；
4、體驗(yàn)營銷的三大基本特質(zhì)；
5、理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的創(chuàng)新營銷模式：
.從附加價值營銷到讓渡價值營銷的轉(zhuǎn)變
.從讓渡價值營銷到核心價值營銷的轉(zhuǎn)變
.從核心價值營銷到客戶關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變
7、積極說服變?yōu)楦袆咏邮艿膭?chuàng)新營銷模式：
“四動”營銷模式：感動、心動、沖動、行動；
.標(biāo)桿案例1：廣州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷模式
.標(biāo)桿案例2：深圳中國銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷模式
.標(biāo)桿案例3：東莞招商銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷方式

第三單元：理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的關(guān)鍵流程：
一、接近客戶，引發(fā)興趣
1、金融客戶類型的分析與分類
2、金融客戶識別的三大步驟：看—問—驗(yàn)證
3、基于不同類型的客戶體驗(yàn)引導(dǎo)
4、金融客戶引發(fā)興趣行為步驟
5、不同的引起客戶理財(cái)興趣的方法：讓客戶的“感動”十大技法：
.服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、贊美法、興趣法；
.介紹法、內(nèi)線法、需求法、求同法、堅(jiān)持法；
6、理財(cái)產(chǎn)品一句話高效體驗(yàn)營銷的工具：AIDI
.工具應(yīng)用1：引起興趣一句話話術(shù)；
.工具應(yīng)用2：引導(dǎo)參與一句話話術(shù)；
.工具應(yīng)用3：激發(fā)欲望一句話話術(shù)；
.工具應(yīng)用4：強(qiáng)化感受一句話話術(shù)；
.標(biāo)桿案例1：營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等待客戶、VIP客戶、問題客戶的接近方法；
.標(biāo)桿案例2：銀行個貸客戶、大額存款客戶、興趣客戶的接近方法；

二、引導(dǎo)參與，了解體驗(yàn)
1、引導(dǎo)銀行客戶的參與行為模式
2、基于銀行系統(tǒng)的體驗(yàn)情景演示
3、基于自制PPT或FLASH的情景演示
4、基于公司視頻或產(chǎn)品的情景演示
5、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的“心動”十大技法：
a)化整為零、證據(jù)法、補(bǔ)償法、價值法、對比法
b)以退為進(jìn)、故事法、體驗(yàn)法、關(guān)系法、見證法
6、鼓勵銀行客戶參與分享的方法
7、引導(dǎo)參與體驗(yàn)后的影響方法
8、引導(dǎo)參與的多種方法：
.標(biāo)桿案例1：重慶招商銀行的“金融夜市”體驗(yàn)會
.標(biāo)桿案例2：光大銀行的“理財(cái)早市”體驗(yàn)式營銷
.標(biāo)桿案例3：湖北銀行夜間銀行交流會
.標(biāo)桿案例4：中信銀行的理財(cái)體驗(yàn)交流見證會

三、全面激發(fā)，客戶共鳴
1、激發(fā)銀行客戶的共鳴行為模式
2、銀行客戶共鳴的需求提問技巧
3、深度了解客戶的需求以引導(dǎo)客戶的共鳴；
4、銀行客戶需求與價值體驗(yàn)間的矩陣完美配置；
5、以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶購買的欲望與沖動的方法
6、結(jié)合體驗(yàn)方式，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
7、傳遞情感的方式方法以產(chǎn)生共鳴
.情景清練1：如何通過故事法來引發(fā)銀行客戶的共鳴
.情景清練2：如何通過價值體驗(yàn)引發(fā)銀行客戶的共鳴
.情景清練3：如何通過需求滿足引發(fā)銀行客戶的共鳴

四、協(xié)助決策，促進(jìn)成交
1、客戶心境判斷方法與協(xié)助決策
2、客戶心理風(fēng)險分析及說破方法
3、客戶顧慮分析、征詢及解除方法
4、不同客戶類型的體驗(yàn)價值分析
5、不同的促進(jìn)成交的營銷模式
.情景清練1：協(xié)助個人VIP銀行客戶的理財(cái)決策
.情景清練2：臨門一腳的有效促成
.標(biāo)桿案例3：銀行客戶的持續(xù)理財(cái)體驗(yàn)追蹤
.總結(jié)：
1、課程重點(diǎn)回顧
2、學(xué)員互動參與體驗(yàn)
3、學(xué)員制作行動計(jì)劃