拓展部的績效考核通常圍繞業(yè)務(wù)拓展、渠道開發(fā)、市場增長等核心職責(zé)設(shè)計，需結(jié)合定量業(yè)績指標(biāo)與定性能力評估。以下是基于企業(yè)實踐和行業(yè)通用框架整理的績效考核內(nèi)容體系：
一、核心考核維度
1.業(yè)績指標(biāo)（占比60%-70%）
業(yè)務(wù)拓展量：新客
拓展部的績效考核通常圍繞業(yè)務(wù)拓展、渠道開發(fā)、市場增長等核心職責(zé)設(shè)計，需結(jié)合定量業(yè)績指標(biāo)與定性能力評估。以下是基于企業(yè)實踐和行業(yè)通用框架整理的績效考核內(nèi)容體系：
一、核心考核維度
1. 業(yè)績指標(biāo)（占比60%-70%）
業(yè)務(wù)拓展量：新客戶/渠道開發(fā)數(shù)量、簽約率、合作伙伴增長率 。
資源轉(zhuǎn)化效果：潛在客戶轉(zhuǎn)化率、合作項目落地率 。
營收貢獻(xiàn)：新拓渠道/客戶帶來的銷售額、利潤占比（如占部門總業(yè)績30%以上） 。
市場份額：新區(qū)域/細(xì)分市場的占有率提升幅度 。
2. 過程管理指標(biāo)（占比20%-30%）
渠道維護(hù)質(zhì)量：合作伙伴滿意度、續(xù)約率、問題解決時效 。
市場滲透效率：新市場調(diào)研報告完成率、競品分析有效性 。
項目推進(jìn)時效：從接觸客戶到簽約的平均周期、項目節(jié)點達(dá)成率 。
3. 能力與態(tài)度指標(biāo)（占比10%-20%）
業(yè)務(wù)能力：市場敏感度、談判技巧、資源整合能力 。
團(tuán)隊協(xié)作：跨部門協(xié)作項目參與度（如與技術(shù)、產(chǎn)品部門的聯(lián)動效果） 。
學(xué)習(xí)與創(chuàng)新：新商業(yè)模式/工具的應(yīng)用成果（如數(shù)字化渠道管理工具使用率） 。
?? 二、考核周期與流程
周期：季度考核為主（側(cè)重短期目標(biāo)達(dá)成），年度考核為輔（綜合業(yè)績+能力發(fā)展） 。
流程：
① 目標(biāo)設(shè)定：年初分解部門KPI至個人，簽訂《績效責(zé)任書》 。
② 過程監(jiān)控：月度/季度復(fù)盤會議，調(diào)整策略并記錄問題 。
③ 績效評估：采用“自評+上級評價+跨部門反饋”的多源評估法 。
④ 結(jié)果反饋：面談溝通改進(jìn)方向，制定個人發(fā)展計劃（IDP） 。
三、考核結(jié)果應(yīng)用
激勵掛鉤：績效獎金（如季度業(yè)績達(dá)標(biāo)獎）、晉升機(jī)會（年度考核優(yōu)秀者優(yōu)先） 。
改進(jìn)機(jī)制：
連續(xù)兩季度未達(dá)標(biāo)：啟動績效改進(jìn)計劃（PIP），提供培訓(xùn)或調(diào)崗 。
長期低效：優(yōu)化淘汰或轉(zhuǎn)崗 。
數(shù)據(jù)驅(qū)動優(yōu)化：通過績效分析工具（如Moka、i人事）識別團(tuán)隊能力短板，針對性培訓(xùn) 。
四、不同崗位考核側(cè)重點
| 崗位類型 | 考核重點 |
||--|
| 渠道拓展專員 | 新渠道開發(fā)數(shù)量、簽約成功率、客戶拜訪量 |
| 區(qū)域拓展經(jīng)理 | 區(qū)域市場占有率、團(tuán)隊目標(biāo)完成率、渠道伙伴滿意度 |
| 戰(zhàn)略合作總監(jiān) | 大型項目簽約額、戰(zhàn)略資源引入數(shù)量、跨部門協(xié)作效率 |
?? 五、常見問題與優(yōu)化建議
問題：指標(biāo)過于量化忽略長期價值 ? 建議：加入“合作伙伴生態(tài)建設(shè)”“品牌影響力”等前瞻性指標(biāo) 。
問題：考核標(biāo)準(zhǔn)模糊 ? 建議：使用SMART原則設(shè)定目標(biāo)（如“Q3新增50家縣級代理商”） 。
工具支持：采用OKR+KPI結(jié)合模式，OKR對齊戰(zhàn)略方向（如“開拓東南亞市場”），KPI細(xì)化動作（如“每周接觸3家當(dāng)?shù)卮砩獭保?。
拓展部績效考核需緊扣“增長”核心目標(biāo)，平衡短期業(yè)績與長期能力建設(shè)，并通過動態(tài)反饋機(jī)制持續(xù)優(yōu)化。具體指標(biāo)權(quán)重可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略階段性調(diào)整（如初創(chuàng)期側(cè)重拓新，成熟期側(cè)重渠道深耕）。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/453958.html
