在國內(nèi)酒水零售領(lǐng)域，泰山名飲以700余家連鎖門店的規(guī)模占據(jù)領(lǐng)先地位。這一成就不僅源于其28年的渠道深耕，更得益于一套將戰(zhàn)略目標(biāo)與員工效能緊密捆綁的績效考核體系。面對白酒市場持續(xù)火爆的競爭環(huán)境，泰山名飲通過差異化考核頻次設(shè)計、數(shù)字化工具賦能和戰(zhàn)略性績效應(yīng)用機制，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到品牌戰(zhàn)略合作伙伴的轉(zhuǎn)型，成為張裕等企業(yè)“百城百萬瓶”銷售計劃的落地支點。
戰(zhàn)略目標(biāo)分解與KPI體系設(shè)計
泰山名飲的績效考核核心在于將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可量化的員工行為。在與張裕的戰(zhàn)略合作中，公司設(shè)定了“一年內(nèi)在100座沿海城市銷售100萬瓶酒莊酒”的目標(biāo)。這一目標(biāo)被逐層分解為區(qū)域、門店及個人的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI），涵蓋財務(wù)類指標(biāo)（如銷售額、毛利率）、服務(wù)類指標(biāo)（如客戶滿意度、儀容規(guī)范）和技能類指標(biāo)（如點餐引導(dǎo)效率、結(jié)賬準(zhǔn)確率）。
考核設(shè)計遵循SMART原則：目標(biāo)需具體（如“東部城市季度銷售增長率≥8%”）、可衡量（通過POS系統(tǒng)追蹤數(shù)據(jù)）、可達成（基于歷史數(shù)據(jù)動態(tài)調(diào)整）、與公司戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)（如高端酒類推廣）、有時間限制（季度復(fù)盤機制）。例如，門店服務(wù)人員的“產(chǎn)品引導(dǎo)有效性”指標(biāo)直接關(guān)聯(lián)新品推廣計劃，通過考核驅(qū)動員工主動掌握產(chǎn)品知識，從而支撐公司高端化戰(zhàn)略。
差異化考核頻次與動態(tài)管理
泰山名飲針對不同崗位設(shè)計階梯式考核周期，實現(xiàn)動態(tài)績效管理：
這種分層設(shè)計解決了傳統(tǒng)考核“一刀切”的弊端。例如，2019年導(dǎo)入的育碁a+KPI系統(tǒng)支持多頻次考核自動整合，直接人員每季成績可年底合并計算，避免了人工匯總誤差，行政效率提升約40%。
數(shù)字化系統(tǒng)賦能全流程
2019年，泰山名飲引入育碁“a+KPI績效管理系統(tǒng)”，解決了三大痛點：
1. 數(shù)據(jù)整合難題：原系統(tǒng)無法支持多頻次考核，直接人員數(shù)據(jù)依賴手工統(tǒng)計。新系統(tǒng)實現(xiàn)目標(biāo)設(shè)定、進度追蹤、反饋記錄的全流程線上化，主管可實時查看銷售目標(biāo)達成率與服務(wù)指標(biāo)偏離度。
2. 透明化反饋閉環(huán)：系統(tǒng)自動生成“績效診斷報告”，提示員工薄弱項（如某服務(wù)員撤盤及時率低于均值20%），并關(guān)聯(lián)培訓(xùn)課程（如《高效翻臺操作規(guī)范》）。主管通過移動端即時發(fā)送反饋，縮短改進周期。
3. 強制分布自動化：系統(tǒng)支持按預(yù)設(shè)規(guī)則（如前10%優(yōu)秀、后5%不合格）自動排名，避免評分寬松化傾向。2018年訴訟率下降32%，印證了考核公正性提升。
這一轉(zhuǎn)型使績效管理從“年度事件”變?yōu)?strong>持續(xù)改善工具。例如，濟南某門店通過系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)午市翻臺率瓶頸，調(diào)整排班后季度營收增長15%。
績效激勵與發(fā)展機制
績效考核結(jié)果直接聯(lián)動多層次激勵體系：
在員工發(fā)展層面，泰山名飲創(chuàng)新性融合績效改進與培訓(xùn)體系。例如，針對新品銷售指標(biāo)未達標(biāo)員工，系統(tǒng)自動推送產(chǎn)品知識微課與話術(shù)模擬工具，并通過“師徒制”安排區(qū)域銷售*進行實地輔導(dǎo)，實現(xiàn)“考核-培訓(xùn)-再考核”閉環(huán)。
總結(jié)與優(yōu)化建議
泰山名飲的績效考核體系以戰(zhàn)略解碼為起點，通過差異化考核頻次、數(shù)字化工具和精準(zhǔn)激勵，構(gòu)建了酒水零售業(yè)的精細(xì)化人才管理范式。其成功關(guān)鍵在于：將企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工行為準(zhǔn)則（如高端酒推廣關(guān)聯(lián)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）、用動態(tài)數(shù)據(jù)替代經(jīng)驗判斷、以發(fā)展機會強化績效認(rèn)同。
未來可進一步優(yōu)化方向：
1. 深化ESG融合：參考青島啤酒等企業(yè)將“碳中和”“綠色供應(yīng)鏈”納入KPI，增設(shè)環(huán)保包裝推廣、社區(qū)公益參與等社會責(zé)任指標(biāo)，提升品牌溢價。
2. 敏捷化調(diào)整機制：借鑒新北市“季度滾動目標(biāo)”模式，在突發(fā)危機（如疫情）下啟動快速重設(shè)KPI流程，將考核重心轉(zhuǎn)向線上銷售或社群運營。
3. 消費者數(shù)據(jù)應(yīng)用：鏈接會員評價與員工績效，如參考餐飲業(yè)“顧客滿意度-服務(wù)員獎金”實時綁定模式，進一步以終端反饋驅(qū)動服務(wù)升級。
正如管理學(xué)家*·*所言：“考核什么，就得到什么?！碧┥矫嫷膶嵺`表明，當(dāng)績效考核成為戰(zhàn)略落地的神經(jīng)末梢而非簡單打分工具時，企業(yè)方能將700家門店的規(guī)模優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為可持續(xù)增長的協(xié)同動能。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/450317.html