售前支持崗位的績(jī)效考核需結(jié)合其“技術(shù)+銷售”的雙重屬性，既要量化結(jié)果貢獻(xiàn)，也要評(píng)估過(guò)程質(zhì)量與協(xié)作價(jià)值。以下結(jié)合行業(yè)實(shí)踐，從考核維度、指標(biāo)設(shè)計(jì)、實(shí)施流程到結(jié)果應(yīng)用進(jìn)行系統(tǒng)梳理：
一、考核維度與核心指標(biāo)
售前支持的考核通常涵蓋五個(gè)維度，不同企業(yè)可依據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)調(diào)整權(quán)重（參考多企業(yè)實(shí)踐）：
| 考核維度 | 核心指標(biāo)（示例） | 數(shù)據(jù)來(lái)源 |
|--|--|-|
| 項(xiàng)目支持質(zhì)量 | 方案一次性通過(guò)率、技術(shù)交流客戶滿意度、需求響應(yīng)時(shí)效（如X小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客戶） | 客戶反饋表、CRM記錄、項(xiàng)目評(píng)審報(bào)告 |
| 業(yè)務(wù)貢獻(xiàn) | 銷售線索轉(zhuǎn)化率、支持項(xiàng)目的成交額/毛利率、市場(chǎng)活動(dòng)帶來(lái)的商機(jī)數(shù)量 | CRM系統(tǒng)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、銷售反饋 |
| 協(xié)作效能 | 銷售/技術(shù)團(tuán)隊(duì)滿意度、知識(shí)庫(kù)貢獻(xiàn)頻次（如每月≥2次）、跨部門項(xiàng)目協(xié)同時(shí)效 | 360度評(píng)價(jià)、知識(shí)管理系統(tǒng)記錄 |
| 專業(yè)能力 | 技術(shù)認(rèn)證獲取數(shù)量、行業(yè)分析報(bào)告質(zhì)量、產(chǎn)品考試得分 | 培訓(xùn)記錄、上級(jí)評(píng)價(jià)、考試結(jié)果 |
| 工作態(tài)度 | 項(xiàng)目文檔規(guī)范性、突發(fā)需求響應(yīng)速度、客戶投訴率 | 工單系統(tǒng)、投訴記錄、同事反饋 |
> 注：高級(jí)售前顧問更側(cè)重業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)（如大項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率），初級(jí)人員側(cè)重項(xiàng)目支持質(zhì)量與學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。
?? 二、差異化考核實(shí)施策略
1. 考核周期與數(shù)據(jù)收集
2. 評(píng)分規(guī)則示例
三、考核結(jié)果應(yīng)用：驅(qū)動(dòng)績(jī)效與人才發(fā)展
1. 薪酬激勵(lì)
2. 職業(yè)發(fā)展通道
3. 優(yōu)化團(tuán)隊(duì)配置
四、行業(yè)差異化實(shí)踐
五、避坑指南：考核方案優(yōu)化建議
1. 避免純銷售導(dǎo)向：不將簽單額100%掛鉤績(jī)效，建議占比≤40%（避免忽略技術(shù)支撐價(jià)值）
2. 拒絕主觀評(píng)價(jià)：客戶滿意度用量表而非開放式問題（如“方案理解清晰度：1-5分”）
3. 動(dòng)態(tài)調(diào)整指標(biāo)：每季度復(fù)盤指標(biāo)合理性（例如：新業(yè)務(wù)上線增加“新產(chǎn)品支持成功率”）
> 典型案例：某科技公司通過(guò)“基礎(chǔ)薪資+項(xiàng)目獎(jiǎng)+年度評(píng)級(jí)獎(jiǎng)金”模式，售前團(tuán)隊(duì)離職率下降30%，項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率提升22%。
售前支持的績(jī)效體系需在技術(shù)深度與商業(yè)價(jià)值間平衡，用CRM系統(tǒng)固化過(guò)程數(shù)據(jù)（如紛享銷客、PingCode），結(jié)合跨部門評(píng)價(jià)避免“孤島效應(yīng)”。最終目標(biāo)是將售前從“支持角色”升級(jí)為“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)伙伴”。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/449818.html