售前崗位（如售前工程師、售前顧問、售前客服等）的績效考核需綜合業(yè)務(wù)成果、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)能力、協(xié)作效率等多維度設(shè)計。以下是基于行業(yè)實踐的核心考核指標分類及說明：
一、業(yè)務(wù)成果類指標
1.商機轉(zhuǎn)化率
具體指標：線索轉(zhuǎn)化率、中標率、成單
售前崗位（如售前工程師、售前顧問、售前客服等）的績效考核需綜合業(yè)務(wù)成果、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)能力、協(xié)作效率等多維度設(shè)計。以下是基于行業(yè)實踐的核心考核指標分類及說明：
一、業(yè)務(wù)成果類指標
1. 商機轉(zhuǎn)化率
具體指標：線索轉(zhuǎn)化率、中標率、成單金額貢獻率。
說明：衡量售前支持對銷售結(jié)果的直接貢獻，例如參與項目的中標率是否達標。
考核周期：季度/年度。
2. 業(yè)務(wù)拓展貢獻
具體指標：新客戶挖掘數(shù)量、老客戶復(fù)購率、交叉銷售機會創(chuàng)造數(shù)。
說明：評估售前在客戶深耕和新市場開拓中的作用，如挖掘高潛力客戶或推動客戶升級方案。
考核周期：年度。
3. 銷售額關(guān)聯(lián)指標
具體指標：支持項目的總合同額、毛利率貢獻。
說明：部分企業(yè)將售前獎金與項目銷售額掛鉤，需結(jié)合職位等級設(shè)計（如華為職級體系）。
考核周期：項目結(jié)束/年度。
二、服務(wù)質(zhì)量類指標
1. 方案專業(yè)度
具體指標：方案通過率、客戶認可度、技術(shù)可行性評估準確率。
說明：方案能否精準解決客戶需求，避免交付階段因售前設(shè)計缺陷導致的變更。
考核周期：單項目/季度。
2. 客戶滿意度
具體指標：客戶評分、NPS（凈推薦值）、投訴率。
說明：客戶對售前溝通、響應(yīng)速度、專業(yè)性的直接反饋，可結(jié)合調(diào)研結(jié)果。
考核周期：季度。
3. 需求匹配度
具體指標：需求分析準確率、定制化方案適配性。
說明：售前能否將客戶需求轉(zhuǎn)化為可落地方案，減少交付階段的偏差。
考核周期：單項目。
三、能力與行為指標
1. 專業(yè)能力
具體指標：產(chǎn)品知識掌握度、行業(yè)趨勢理解、競品分析深度。
說明：通過筆試、案例答辯或客戶反饋評估業(yè)務(wù)熟練度。
考核周期：半年度。
2. 溝通與協(xié)作
具體指標：跨部門協(xié)作評分、銷售團隊評價、內(nèi)部知識共享次數(shù)。
說明：售前需與銷售、產(chǎn)品、交付團隊高效協(xié)同，避免信息斷層。
考核周期：季度。
3. 創(chuàng)新與問題解決
具體指標：創(chuàng)新方案采納數(shù)、技術(shù)難題攻克貢獻、流程優(yōu)化建議數(shù)。
說明：在復(fù)雜項目中展現(xiàn)的策略性思維，如“劈山開路”型方案設(shè)計。
考核周期：年度。
?? 四、流程效率指標
1. 響應(yīng)時效
具體指標：需求響應(yīng)時長、方案交付周期、投標文件準時率。
說明：高效支持銷售節(jié)奏，避免因延遲丟單。
考核周期：月度/季度。
2. 資源利用率
具體指標：售前成本占比、資源復(fù)用率（如標準化方案使用）。
說明：控制售前投入成本，提升資源使用效率。
考核周期：年度。
五、特別激勵指標（加分項）
標桿案例貢獻：主導的標桿項目獲行業(yè)獎項或內(nèi)部推廣。
知識沉淀：輸出標準化方案、培訓課件、FAQ庫等。
新人培養(yǎng)：帶教新人成效（如新人獨立支持項目數(shù)）。
?? 考核設(shè)計注意事項
1. 避免唯結(jié)果論：需平衡短期業(yè)績（如成單額）與長期價值（如客戶信任）。
2. 差異化權(quán)重：初級售前側(cè)重能力成長，高級售前側(cè)重戰(zhàn)略貢獻（如華為職級晉升體系）。
3. 數(shù)據(jù)真實性：結(jié)合系統(tǒng)記錄（如CRM、項目管理工具）與人工評估，防止數(shù)據(jù)造假。
4. 動態(tài)調(diào)整：市場變化時及時修訂指標，如疫情期側(cè)重線上方案能力。
?? 總結(jié)
售前績效考核需以 “戰(zhàn)略對齊（公司目標）+ 角色定位（技術(shù)/銷售支持）+ 行為量化” 為核心邏輯。參考華為等企業(yè)的實踐，建議采用 “基礎(chǔ)薪資+銷售獎金+綜合評定獎金” 的結(jié)構(gòu)，并嵌入OKR-KPI融合機制（如Moka系統(tǒng)），實現(xiàn)目標管理與結(jié)果考核的平衡。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/449816.html
