一、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)深度解析
隨著改革開放的步伐，人民的生活條件日益改善，尤其在住房條件上體現(xiàn)得尤為明顯。近年來，房地產(chǎn)市場逐漸升溫，特別是在加入WTO后，中國房地產(chǎn)市場即將迎來新的一輪發(fā)展機(jī)遇。如何在這一輪行情中盈利并發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)注的焦點(diǎn)。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，其目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著獨(dú)特的規(guī)律。
譚小芳老師對房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的課程比例較大，今天我們就圍繞房地產(chǎn)銷售與房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的話題展開討論。房地產(chǎn)市場的快速膨脹導(dǎo)致營銷人員嚴(yán)重短缺，為了提高人力資源效率，每個房地產(chǎn)銷售部門都希望能吸引并留住人才。現(xiàn)實(shí)中人員流動頻繁，主要原因是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系。加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵溝通、激勵學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植于公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機(jī)的*源泉。
Judy Rosenblum，這位曾擔(dān)任過可口可樂公司副總裁兼學(xué)習(xí)總臨的專家指出：“只要看看顧客和競爭環(huán)境的變化，就會明白學(xué)習(xí)對企業(yè)的重要性?！泵鎸蛻襞c市場，是銷售部門*的特點(diǎn)。客戶的感知能力、審美能力、維權(quán)意識等都在不斷提高，市場的變化更是日新月異。要想在變化中游刃有余，就必須不斷學(xué)習(xí)，絕不能迷戀于舊有的模式。
房地產(chǎn)企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時還要讓每位員工都有危機(jī)意識，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐。這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)?，F(xiàn)階段的商業(yè)社會競爭激烈，節(jié)奏快捷，靠過去的單打獨(dú)斗很難適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展步伐，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和配合才是關(guān)鍵。房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售也是基于團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作和順暢配合。
提起房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售，我們自然會想到售樓處大廳的俊男美女，他們口若懸河地給客戶解說。誠然，這是房地產(chǎn)銷售的主要形式，但為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的更快速良性銷售，還需要擴(kuò)展外場的銷售，建立起一整套外場銷售機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外結(jié)合的立體銷售網(wǎng)絡(luò)體系。內(nèi)場銷售是每個項(xiàng)目的基本功，在此不再贅述，下面重點(diǎn)和大家分析交流外場銷售的主要形式。外場銷售主要包括幾種人員構(gòu)成形式：老業(yè)主、代理公司、個人代理、專職外場銷售代表、兼職外場銷售代表。
譚小芳老師分享了“房地產(chǎn)銷售十一要素”，包括樓盤、售樓人員、客戶、推銷自己、推銷開發(fā)商、推銷樓盤、現(xiàn)場講解、帶給客戶高附加值、制造緊迫感、銷售建議和結(jié)單等。在多年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，譚老師了解到，很多售樓部人員的業(yè)績不佳主要原因是心態(tài)問題。在她的房地產(chǎn)銷售課堂上，她會加大力度解決這一問題。日本推銷之神原一平說過：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。對于售樓部人員來說，這里的報(bào)酬不僅僅是金錢方面的，銷售所能帶來的回報(bào)是全方位的。
二、電銷人員職前培訓(xùn)流程詳解
58培訓(xùn)為電話銷售精英提供的實(shí)練營涵蓋了以下幾個方面：
1. 熟練掌握電話營銷流程和基本原則。
2. 學(xué)會在電話營銷過程中的溝通技巧。
3. 掌握有效說服客戶的策略，實(shí)現(xiàn)快速成交。
在電話銷售中，“會者不難，難者不會”。每天打電話時，要清楚自己銷售的究竟是什么；面對拒絕時，要思考客戶真正需要的是什么；讓客戶感到占了便宜比單純的便宜更重要；學(xué)會撥打成功的電話是關(guān)鍵。第二講則是關(guān)于電話銷售人員的自我修煉篇和提升目標(biāo)意識的重要性。此外還介紹了成功電話營銷的十三大思考點(diǎn)等核心要素。在實(shí)際操作中還有許多輔助技能如贊美營銷的運(yùn)用以及通過贊美進(jìn)行產(chǎn)品包裝的技巧等需要學(xué)習(xí)和掌握。電話銷售人員在與客戶溝通的過程中需要建立親和力與信賴感來營造輕松愉快的溝通氛圍以促成成交的開始建立和提升客戶對銷售人員的信賴感是非常重要的一個環(huán)節(jié)在整個培訓(xùn)流程中還特別注重有效傾聽的培養(yǎng)通過觀察客戶言行發(fā)現(xiàn)真實(shí)的想法進(jìn)而作出更準(zhǔn)確的判斷和業(yè)務(wù)推廣從而達(dá)到成功交易的目的以上即為電銷人員職前培訓(xùn)的主要內(nèi)容流程和環(huán)節(jié)。通過這些培訓(xùn)和訓(xùn)練不僅能讓電銷人員掌握基本的技能和知識還能幫助他們更好地適應(yīng)市場需求提高銷售業(yè)績和市場競爭力從而為企業(yè)的長期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)這也是企業(yè)贏得市場競爭的重要一環(huán)希望所有電銷人員都能夠珍惜這些培訓(xùn)機(jī)會努力學(xué)習(xí)提高自己的專業(yè)能力為公司創(chuàng)造更大的價值同時也要讓客戶感受到更好的服務(wù)體驗(yàn)從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面真正實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏為企業(yè)和客戶的共同發(fā)展創(chuàng)造更大的價值打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)也希望企業(yè)在電銷人員的培養(yǎng)上加大投入力度為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展注入更多的活力和動力讓企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值和社會價值！", "\n\n一、深度解讀房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)\n\n隨著社會的持續(xù)發(fā)展和改革開放的深入，人民的生活水平得到了顯著提升，特別是在住房條件上更是有了顯著的改善。房地產(chǎn)市場近年來持續(xù)火熱，尤其是在中國加入WTO之后，更是掀起了一波新的房地產(chǎn)開發(fā)浪潮。在這樣的大背景下，如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售以及相關(guān)的培訓(xùn)工作成為了眾多開發(fā)商關(guān)注的焦點(diǎn)。\n\n房地產(chǎn)銷售的特殊性在于其目標(biāo)顧客群、營銷策略和推銷技巧都有其獨(dú)特的規(guī)律。譚小芳老師作為房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的知名專家，對房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)有著深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)。在她的第五講：如何巧妙提問以獲得你想要的答案——銷售不同階段的提問策略解析
一、探討提問的重要性：為何我們需要學(xué)習(xí)提問
1. 勇敢地提問，永不放棄探尋，哪怕面對困境！
2. 精心設(shè)計(jì)的問題能夠引導(dǎo)客戶，而答案則在你的掌控之中。
3. 通過提問，我們可以了解客戶的需求，從而提供更有針對性的解決方案。
二、如何巧妙提問：提問的七大要點(diǎn)
阻止客戶猶豫或拒絕的問題要點(diǎn)（包含現(xiàn)場演練、案例解析等）
第六講：蘋果理論——如何通過創(chuàng)造客戶需求推動銷售
（現(xiàn)場演練、案例解析等）
第一講：電話營銷人員的智慧之源
2. 客戶的心態(tài)可能與你預(yù)想的不同。
3. 遇到的問題，他人未必能遇到。電話營銷人員需要具備獨(dú)特的解決問題的能力。
5. 客戶更看重專業(yè)的知識，而非傲慢的態(tài)度。我們應(yīng)展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)而非姿態(tài)。
第三講：應(yīng)對客戶抗拒與異議的技巧——讓客戶滿意并付款的理由和技巧講解與案例分析 實(shí)練營目的與訓(xùn)練課程涵蓋內(nèi)容：提高電話營銷人員的成交技能，增強(qiáng)他們對電話營銷的信心等。解決以下問題：如何使電話營銷人員在遭到拒絕后仍舊保持信心；如何與客戶建立信任并抓住其需求，迅速成交意向客戶等。課程內(nèi)容囊括以下幾點(diǎn)：堅(jiān)定營銷人員的信念，增強(qiáng)抗壓能力等技巧，迅速了解客戶需求促成成交意向以及把公司的產(chǎn)品高效宣傳給客戶同時巧妙應(yīng)對客戶的一些常見借口轉(zhuǎn)化客戶的拒絕為接受。通過課程的學(xué)習(xí)讓電話營銷人員的成交率得到顯著的提升。同時課程也強(qiáng)調(diào)營造一個良好的銷售氛圍，維護(hù)好客戶關(guān)系為企業(yè)培養(yǎng)忠誠客戶的重要性。此外還介紹了林翰芳老師豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及首創(chuàng)的“問話式”營銷技巧的獨(dú)特價值，強(qiáng)調(diào)了內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合的重要性及其必要性并指出被業(yè)內(nèi)人士的贊譽(yù)背景等。關(guān)于營銷培訓(xùn)講師行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢以及未來方向等也進(jìn)行了簡要介紹。同時介紹了一些知名的營銷培訓(xùn)講師及其成就和特點(diǎn)等。最后探討了培訓(xùn)師的職業(yè)發(fā)展方向和未來的發(fā)展趨勢以及當(dāng)下培訓(xùn)師的實(shí)際情況并結(jié)合自身情況給出了一些建議和思考方向等。
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