一、顧問(wèn)式銷售的概念及特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷售，源自輝瑞普公司的實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，是一種經(jīng)過(guò)深度研究并證實(shí)能顯著提升銷售額的方法。通過(guò)培訓(xùn)的銷售顧問(wèn)，其業(yè)績(jī)平均提高了17%。顧問(wèn)式銷售的核心在于通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)，提高銷售轉(zhuǎn)化率。它的方法包括四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題類型：了解現(xiàn)狀、揭示難題、預(yù)測(cè)潛在后果和價(jià)值問(wèn)題。
顧問(wèn)式銷售不僅僅是一種銷售策略，更是一種了解客戶需求、解決問(wèn)題、提供價(jià)值的方法論。在醫(yī)療行業(yè)中，顧問(wèn)式銷售體現(xiàn)得淋漓盡致。醫(yī)生通過(guò)詢問(wèn)患者情況，探查問(wèn)題，最終提出解決方案，這正是顧問(wèn)式銷售的生動(dòng)體現(xiàn)。
二、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
顧問(wèn)式銷售站在專業(yè)角度和客戶利益角度，提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價(jià)值。它建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，起源于20世紀(jì)90年代。它指的是銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的運(yùn)用多種能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議。
顧客的購(gòu)買行為分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)這些過(guò)程進(jìn)行。與傳統(tǒng)銷售理論不同，顧問(wèn)式銷售認(rèn)為顧客是朋友，是與銷售者存在共同利益的群體。好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品。顧問(wèn)式銷售要求銷售代表要扮演好客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角色。同時(shí)作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷售具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的特征。它強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求并有效傳遞產(chǎn)品相關(guān)信息給顧客帶來(lái)好處的同時(shí)*程度引發(fā)消費(fèi)需求為企業(yè)帶來(lái)利益并產(chǎn)生良好的購(gòu)后反應(yīng)實(shí)現(xiàn)雙贏效果。因此顧問(wèn)式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則堅(jiān)持感情投入適當(dāng)讓利于顧客以形成良性的循環(huán)促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中有許多技巧是可以掌握的包括了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)了解目標(biāo)客戶甄選目標(biāo)客戶消除客戶的抗拒心理表現(xiàn)出親近感在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買等。同時(shí)銷售人員也需要具備較高的素質(zhì)如力量靈活性及耐力等。三、顧問(wèn)式銷售的理解與轉(zhuǎn)型為了從傳統(tǒng)銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型我們需要深入理解什么是顧問(wèn)式銷售以及與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別在哪里？顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售理念與銷售模式要求銷售代表不僅是銷售者還要成為客戶的顧問(wèn)同時(shí)扮演朋友、顧問(wèn)、銷售者三個(gè)角色。要成為客戶的顧問(wèn)首先需要得到客戶的信任其次要比客戶更加專業(yè)能夠深刻體會(huì)客戶的需求提供完整的適合客戶實(shí)際使用場(chǎng)景的解決方案并強(qiáng)調(diào)客戶收益而不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中我們需要學(xué)會(huì)篩選客戶把更多的時(shí)間用于了解客戶的需求、幫助評(píng)估各種解決方案以及協(xié)助客戶做出購(gòu)買決定。通過(guò)對(duì)客戶的洞察對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類和篩選來(lái)提高銷售效率。
第二，在設(shè)計(jì)方案的過(guò)程中，我們必須將客戶的KPI視為我們的核心KPI。只有這樣，我們才能真正站在客戶的角度，深入理解并滿足他們的需求。顧問(wèn)式銷售的理念要求我們摒棄傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品”思維，因?yàn)檫@種思維會(huì)使我們更多地從產(chǎn)品角度出發(fā)，而不是從客戶需求的角度出發(fā)。
第三，我們要在解決方案的設(shè)計(jì)過(guò)程中，將客戶的需求轉(zhuǎn)化為可感知的實(shí)際價(jià)值。顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)的是傳遞產(chǎn)品和方案給客戶帶來(lái)的價(jià)值，而不僅僅是簡(jiǎn)單地做一個(gè)產(chǎn)品的“傳遞者”。一個(gè)優(yōu)秀的解決方案應(yīng)該能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)從需求到價(jià)值的無(wú)縫轉(zhuǎn)換。
第四，針對(duì)客戶的具體情況，我們需要量身定制獨(dú)特的解決方案，并進(jìn)行切實(shí)的設(shè)計(jì)和實(shí)施。雖然不同的客戶需求可能存在相似之處，但在不同的情境和環(huán)境之下，解決方案必須有所不同，不能簡(jiǎn)單地復(fù)制其他客戶的解決方案來(lái)應(yīng)對(duì)新的客戶。方案的實(shí)施以及后續(xù)的反饋同樣至關(guān)重要，這也是不斷優(yōu)化和改進(jìn)方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
以上是我對(duì)顧問(wèn)式銷售的一些初步理解，我深知這還需要通過(guò)實(shí)踐來(lái)不斷深化和豐富。在此，我誠(chéng)懇地希望各位銷售領(lǐng)域的專家不吝賜教，分享你們的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)，共同推動(dòng)顧問(wèn)式銷售的發(fā)展。
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