銷售人員需要熟悉公寓的各種戶型信息，當客戶詢問時，應迅速提供包括房間數(shù)量、客廳方向、共用面積等關鍵信息。
在推薦戶型時，應傾聽客戶的需求，如是否偏好錯層設計、是否需要靠近街道等，然后根據(jù)這些需求推薦最符合的戶型。介紹公寓時，要突出其優(yōu)勢，同時也要誠實地告知房屋的明顯缺陷。遇到客戶需要時間考慮的情況，銷售人員應保持耐心，并提供詳細的戶型資料。不應以客戶的穿著打扮來判斷其購買能力，對每一位客戶都應提供專業(yè)的講解和尊重的態(tài)度。
二、房地產(chǎn)銷售中有哪些經(jīng)典的話術技巧
話術在銷售工作中非常重要。一次完整的房地產(chǎn)銷售過程包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都需要有成熟的話術來應對客戶的各種反應。建立喜好是銷售的第一步，其中包括贊美和找關聯(lián)兩種方法。除了眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用方法是找關聯(lián)，如尋找同學、同性、同鄉(xiāng)、同事等共同點。有時為了建立關聯(lián)，編織故事也是常用的話術。
簡單的回答“我們的均價是12000元”可能會讓客戶立刻產(chǎn)生“太貴了！”的印象。這時，房地產(chǎn)銷售人員需要巧妙運用策略，使銷售過程有利于自己。這種策略被稱為“制約”。
“制約”的核心在于通過一定的溝通技巧，主動控制客戶的思維方向。具體來說，分為三個步驟：贊美客戶的眼光；強調(diào)產(chǎn)品的獨特性和稀缺性；以不透露具體價格的方式，傳達出產(chǎn)品的價值感。
例如，當客戶詢問房價時，銷售人員可以說：“您選中的這個戶型是我們*的產(chǎn)品，獨具匠心，短缺而珍貴。我們的產(chǎn)品價格與其他優(yōu)質(zhì)項目相當。這種類型的房產(chǎn)確實是值得投資的。”通過這樣的回應，客戶可能會被引導思考：“這樣的價格是因為它確實值得。”從而為后續(xù)的價格討論打下良好的基礎。
“制約”報價手法還體現(xiàn)在利用促銷活動。如：“這個戶型原價一萬每平米，但當前正值五一黃金周促銷，僅有的幾套房源可以享受七折優(yōu)惠?！痹谶@里，銷售人員首先給出了一個較高的原價，再通過強調(diào)促銷的稀缺性，對客戶心理形成制約。
在這個過程中，置業(yè)顧問需要靈活運用話術，尤其要強調(diào)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。例如，當介紹項目時，除了提及基本的特性外，還要突出其節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢、舒適宜居的環(huán)境等。而在與客戶交流時，要注重用FAB話術（特征、優(yōu)點和利益），特別是要針對客戶的家人，特別是老人和小孩來介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。這樣的溝通方式更容易觸動客戶的內(nèi)心。
在實際銷售過程中，置業(yè)顧問還會遇到客戶帶朋友一同看房的情況。這時，主動結識所有參與看房的人并請求客戶介紹是非常重要的。在與客戶和陪同人員交流時，要保持積極的態(tài)度，多說好話，并主動請教他們的意見。在看房過程中，置業(yè)顧問還應隨身攜帶筆記本，記錄無法立即回答的問題和客戶的特別關注要點。這不僅體現(xiàn)了對客戶尊重和專業(yè)性，還能在回訪時用來喚醒客戶對看房時的感受。
《深度解析二三線城市房地產(chǎn)營銷難題與策略》
本書《深度解析二三線城市房地產(chǎn)營銷難題與策略》是中國首部針對二、三線城市房地產(chǎn)市場進行深入研究的著作。它全面涵蓋了房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，從預測房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型方向到提出房地產(chǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)型和發(fā)展趨勢，作者唐安蔚以其獨到的視角和豐富的經(jīng)驗，為讀者呈現(xiàn)了一部實戰(zhàn)性極強的作品。
書中不僅為住宅產(chǎn)品提供了一系列行之有效的解決辦法，還深入剖析了當前及未來市場關注的熱點，如商業(yè)綜合體、旅游地產(chǎn)以及養(yǎng)老養(yǎng)生地產(chǎn)等。特別的是，本書提煉了二、三線城市房地產(chǎn)營銷策劃人員在工作中遇到的100個難題，并給出了專業(yè)性的解答。對于房地產(chǎn)營銷策劃領域的企業(yè)高管、營銷策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等人士，本書具有很高的參考價值。
本書還以價值鏈分析為主線，探討了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運營商如何創(chuàng)造價值、構建商業(yè)地產(chǎn)的價值鏈以及實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價值等問題。書中詳細分析了商業(yè)地產(chǎn)的類型、營銷策劃的價值鏈分析方法、建筑策劃、市場定位以及市場推廣等方面。還針對存量商業(yè)地產(chǎn)的運營進行了深入的研究論述。通過國內(nèi)典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運營案例，讀者可以更好地理解和應用本書的知識。
本書不僅是理論性強、實戰(zhàn)性強的房地產(chǎn)營銷策劃指南，更是商業(yè)地產(chǎn)理論和實踐緊密結合的成果。它不僅提供了“兵法”般的理論，還給出了“劍法”般的實戰(zhàn)指導，對于商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者來說是一本難得的參考書。
《商業(yè)地產(chǎn)運營管理實戰(zhàn)解析》一書，由大連萬達商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司所著，總結了萬達集團十余年的商業(yè)地產(chǎn)運作經(jīng)驗，填補了理論空白，并介紹了實際操作經(jīng)驗及成功案例。書中著重描述了萬達商業(yè)地產(chǎn)的管理流程、實操經(jīng)驗和理論創(chuàng)新，解密了萬達的速度和模式。希望本書能為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供有益的參考，推動商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)化發(fā)展，為中國的城市化進程做出貢獻。
在房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方面，《房企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標桿解析》一書聚焦地產(chǎn)企業(yè)中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標桿，深入采訪了13家標桿房企的CEO，提煉出中國房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的13種典型模式。每家企業(yè)都有一個標簽，除了對其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進行全面解讀，還附帶了企業(yè)的典型項目介紹和利潤率趨勢表等關鍵數(shù)據(jù)。
對于房地產(chǎn)項目運營管理，本書根據(jù)國內(nèi)200多家標桿房企的管理實踐和經(jīng)驗教訓，沉淀出一套相對成熟且實戰(zhàn)的項目運營管理理念和模式。強調(diào)對于房企項目運營管理模式而言，沒有最好最完美，只有合適才是關鍵。
在房產(chǎn)營銷策略和銷售技巧方面，本書強調(diào)了營銷策劃的重要性和創(chuàng)新性，以及團隊協(xié)作在銷售過程中的關鍵作用。特別是針對地產(chǎn)大盤的營銷策劃，如何捕獲異地客源是其中的重點之一。書中還提到了爆銷模式，這是一個多方共贏的營銷模式，主要針對房地產(chǎn)項目，包括車位、商鋪、住宅、公寓等，通過優(yōu)惠活動吸引客戶，實現(xiàn)資金回籠和庫存清空。
本書適合房地產(chǎn)中高層管理者、董事長、總經(jīng)理、項目運營負責人以及房企集團業(yè)務職能線的負責人和管理者閱讀。無論是從事房地產(chǎn)營銷策劃、開發(fā)、運營還是管理的人士，都能從本書中獲得有益的啟示和實用的指導。
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