一、培訓(xùn)參訓(xùn)人員方面：
領(lǐng)導(dǎo)帶頭，全員參與。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于增加個(gè)人知識(shí)、拓寬視野，更重要的是能增進(jìn)與下屬的交流，發(fā)現(xiàn)問題，融合氛圍，體現(xiàn)企業(yè)文化和執(zhí)行力。除積極參與外，高管人員的授課也是一種良好方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，因此需針對(duì)自身素質(zhì)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)管理等方面選擇課程，提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與開發(fā)的職責(zé)納入績(jī)效考核指標(biāo)。選拔培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，并提供專業(yè)化訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：
結(jié)合核心業(yè)務(wù)與重點(diǎn)工作。人力資源部在培訓(xùn)中主要起管理與指導(dǎo)作用。提高專業(yè)技能應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工職業(yè)發(fā)展。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用相關(guān)課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，并組織參觀學(xué)習(xí)。利用公司內(nèi)部資源，在重點(diǎn)工作結(jié)束時(shí)組織經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門選擇一些行業(yè)動(dòng)向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)水平的提高。
三、培訓(xùn)方式和方法：
形式靈活，鼓勵(lì)參與。除了傳統(tǒng)的講授方式外，可以采用多種手段鼓勵(lì)員工參與，如召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、定期擬定業(yè)務(wù)課題、開展經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)等。也可以利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，開辟研討論壇，讓員工表達(dá)意見，共享信息。要發(fā)揮培訓(xùn)的激勵(lì)作用，與公司的考評(píng)、激勵(lì)和福利制度結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。
四、培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)用：
注重激勵(lì)，建立制度。培訓(xùn)要?jiǎng)?chuàng)造生產(chǎn)力，啟發(fā)員工內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。建議將員工參與培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)，并將培訓(xùn)與獎(jiǎng)勵(lì)制度結(jié)合。對(duì)于表現(xiàn)突出的員工，可以選送到*學(xué)府或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工職業(yè)規(guī)劃及參與培訓(xùn)的情況，安排相關(guān)崗位輪崗鍛煉。
如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
一、培訓(xùn)需求問題：
銷售培訓(xùn)應(yīng)是人力資源管理的一部分。企業(yè)環(huán)境對(duì)于培訓(xùn)的成功至關(guān)重要，必須承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)共同成長(zhǎng)的重要性，形成雙贏局面。真心投入培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人發(fā)展。像IBM這樣的公司關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，讓員工與公司一起成長(zhǎng)。銷售培訓(xùn)應(yīng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是長(zhǎng)期解決方案，為銷售人員提供能力、知識(shí)路線圖及解決方案。
二、培訓(xùn)方法問題：
10、若銷售人員能通過培訓(xùn)深入理解銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)聯(lián)，以及他們與客戶的正確關(guān)系，那么他們對(duì)培訓(xùn)工作和銷售工作的態(tài)度必然會(huì)有所轉(zhuǎn)變。員工的知識(shí)的確是通過長(zhǎng)期學(xué)校教育和不斷自學(xué)獲得的，但對(duì)于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是完成工作，可能沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)性的理論知識(shí)學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
11、銷售培訓(xùn)的核心在于提升銷售技巧。技巧是員工在工作中的行為表現(xiàn)，這些行為是工作中自然形成的習(xí)慣。關(guān)鍵在于掌握這些習(xí)慣行為，因此需要通過反復(fù)演練來培養(yǎng)。培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的關(guān)鍵出發(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)今，我們?nèi)越?jīng)常聽到一些培訓(xùn)要求少練習(xí)多講解。但實(shí)際上，只有知識(shí)而沒有實(shí)踐是無用的，這是對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用*的浪費(fèi)。許多培訓(xùn)人員和學(xué)員未能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，過于追求新的理論和知識(shí)，卻忽視了行為演練的重要性，這是當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
12、培訓(xùn)的另一個(gè)重要方面在于對(duì)培訓(xùn)效果的監(jiān)督。在企業(yè)中，中層干部的作用顯而易見：他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后督促員工鞏固在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)的技巧，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果這一層級(jí)的人員認(rèn)為培訓(xùn)無用，特別是在人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)中，每個(gè)人都認(rèn)為自己有一套獨(dú)特的方法，互相不服，那么在這樣的環(huán)境中，任何培訓(xùn)都可能流于形式。思想統(tǒng)一，上行下效，這是不言而喻的道理。
13、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容需由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同協(xié)商確定，共同編制教材。培訓(xùn)部門作為企業(yè)中的一個(gè)非核心部門，其地位決定了它難以獲得足夠的重視和所需資源。培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容不能完全依賴培訓(xùn)部門來完成，否則可能無法達(dá)到培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性。培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)應(yīng)為籌備講師資源和組織好培訓(xùn)過程。
14、關(guān)于講師資源，企業(yè)通常邀請(qǐng)兩類人員作為培訓(xùn)老師：一是來自大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，另一類是知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家通常習(xí)慣于課堂教學(xué)，以學(xué)科為中心，重點(diǎn)在傳授知識(shí)。他們對(duì)管理或營(yíng)銷知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用常常缺乏了解。企業(yè)員工在課后常常反饋：“講的都對(duì)，但沒用?！逼髽I(yè)管理或市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，特別是銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷，只看重成果而不看重辛苦的努力，并且只能用數(shù)字來證明。簡(jiǎn)單的理論講授很難得到一線銷售人員的歡迎，他們每天都面臨著回款壓力，更注重實(shí)際的成果。企業(yè)指望通過請(qǐng)專家來講幾堂課來提升業(yè)績(jī)是不切實(shí)際的。而企業(yè)的經(jīng)理人則更多分享自己的成功經(jīng)歷。
15、受訓(xùn)人員通常期望從前輩大師那里獲得立即見效的“金點(diǎn)子”。但這可能陷入了另一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)閯e人的經(jīng)驗(yàn)不一定適合自己。這兩類培訓(xùn)老師在培訓(xùn)中的共同問題是：他們以自己為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，很少或沒有機(jī)會(huì)發(fā)表意見。而培訓(xùn)師則不同，他們不僅有自己的專長(zhǎng)，還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。培訓(xùn)師需要掌握如何從熱身開始、如何組織小組討論、如何穿插游戲活躍氣氛、如何重復(fù)學(xué)習(xí)加深印象、如何總結(jié)結(jié)束培訓(xùn)等技巧。培訓(xùn)師是一個(gè)促進(jìn)學(xué)習(xí)的催化者。因?yàn)閱栴}千變?nèi)f化，沒有誰(shuí)能解決所有問題，方法需要學(xué)員自己尋找，老師只能提供指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓所有人在資料占有上趨于平等，關(guān)鍵是學(xué)習(xí)速度和思維方法，即解決問題的能力。培訓(xùn)師擅長(zhǎng)引導(dǎo)和啟發(fā)，更多時(shí)候是一個(gè)傾聽者，并及時(shí)給予學(xué)員激勵(lì)和信息反饋。
16、培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，培訓(xùn)師需要敏銳地捕捉到學(xué)員的核心觀點(diǎn)并對(duì)其進(jìn)行梳理和概括。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)更多地由培訓(xùn)師來主持。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備以下條件：具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、豐富的理論知識(shí)、良好的語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力以及出色的授課技巧。
17、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)自我培養(yǎng)培訓(xùn)師是最好的策略。不必非得資深人士才能擔(dān)任培訓(xùn)師。在內(nèi)部培訓(xùn)中，某些部門經(jīng)理或公司某些方面的優(yōu)秀員工都可以在某些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。從企業(yè)內(nèi)部成長(zhǎng)起來的培訓(xùn)師更熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，且能切實(shí)圍繞公司存在的問題制定培訓(xùn)內(nèi)容并進(jìn)行針對(duì)性跟蹤調(diào)整。盡管企業(yè)自己的培訓(xùn)師在授課技巧上可能與外部培訓(xùn)師有差距，但對(duì)企業(yè)來說性價(jià)比更高。
18、要進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的一部分并緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門需齊心協(xié)力充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源堅(jiān)持“從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法以進(jìn)行更有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)。讓我們共同努力開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！如何做好銷售管理工作，一直以來都是企業(yè)發(fā)展的重要課題。對(duì)于這一問題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行深入探討：
一、銷售計(jì)劃管理的重要性不言而喻。企業(yè)需根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等，并根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算分配。許多企業(yè)在銷售計(jì)劃管理上存在問題，如無明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃或銷售目標(biāo)缺乏市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷等。企業(yè)需確保銷售計(jì)劃是基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)資源的精準(zhǔn)把握而制定，并根據(jù)地區(qū)、客戶、產(chǎn)品等進(jìn)行細(xì)化，確保計(jì)劃的落實(shí)和執(zhí)行。
二、業(yè)務(wù)員管理也是銷售工作中的重要環(huán)節(jié)。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理粗放，僅宣布業(yè)務(wù)政策后放任自流，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃和考核，銷售過程不透明，效率低下等問題。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)控，確保業(yè)務(wù)員的行動(dòng)符合公司政策，并能夠及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和銷售活動(dòng)情況。
三、客戶管理也是銷售工作中的關(guān)鍵。有效的客戶管理可以激發(fā)客戶的銷售熱情，配合廠家政策，積極銷售產(chǎn)品。許多企業(yè)在這方面存在管理不善的問題，如客戶不忠誠(chéng)、竄貨、應(yīng)收賬款成堆等。企業(yè)需建立完善的客戶管理體系，包括收集、客戶評(píng)價(jià)、客戶關(guān)系維護(hù)等環(huán)節(jié)，以確保對(duì)客戶的有效管理和控制。
四、信息反饋的及時(shí)性對(duì)于銷售管理工作至關(guān)重要。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，能夠及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求特點(diǎn)等信息對(duì)企業(yè)決策具有重要意義。許多企業(yè)未能建立起有效的業(yè)務(wù)報(bào)告體系來及時(shí)收集和反饋信息。企業(yè)需建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，以便及時(shí)收集信息并做出反饋。
五、銷售考核和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是激勵(lì)和提高業(yè)務(wù)員積極性的重要手段。企業(yè)應(yīng)定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定量和定性的考核，包括銷售額、回款額、客戶數(shù)等方面的考核，以及銷售行動(dòng)和合作精神的考核等。通過考核，企業(yè)可以了解業(yè)務(wù)員的工作情況和進(jìn)步情況，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。
六、完善銷售管理制度也是企業(yè)的重要任務(wù)之一。企業(yè)應(yīng)制定配套的銷售管理制度和政策，確保在各項(xiàng)銷售管理制度上有明顯的規(guī)范和控制措施。制度的完善可以幫助企業(yè)在發(fā)生問題時(shí)能夠及時(shí)進(jìn)行處理和解決避免重大損失的發(fā)生。
銷售管理工作需要建立一套完善的銷售管理體系包括銷售計(jì)劃管理、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理、客戶管理和結(jié)果管理等各個(gè)方面。通過完善的管理體系和科學(xué)的手段可以有效提高銷售工作的效率和質(zhì)量從而為企業(yè)的發(fā)展提供有力支持。
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