一、銷售人員必備知識(shí)
銷售人員作為公司的重要一員，必須對(duì)公司的產(chǎn)品有深入的了解。無(wú)論是軟件、硬件，還是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，銷售人員都應(yīng)做到心中有數(shù)。這樣才能在與客戶交流時(shí)，提供準(zhǔn)確、全面的信息。
二、客戶服務(wù)的重要性
銷售人員作為一名服務(wù)人員，要學(xué)憒了解消費(fèi)者需求，洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。要知道客戶期望的是什么，公司又能提供什么，這樣才能更好地滿足客戶需求，推廣公司的產(chǎn)品。
三、溝通與談判技巧
有效的溝通是銷售的關(guān)鍵。銷售人員必須學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行溝通，掌握待人處事的基本方式方法。要知道如何與客戶談判，了解客戶的需求，以及如何有效地推廣自己的產(chǎn)品。
四、應(yīng)對(duì)各種客戶情況
在銷售過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的客戶，包括那些會(huì)刁難銷售人員的客戶。這時(shí)，銷售人員應(yīng)保持積極的態(tài)度，用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，而不是一遇到挫折就退縮。
五、敏銳的社會(huì)分析能力
銷售人員必須具備敏銳的社會(huì)分析能力，了解社會(huì)的需求，才能更好地準(zhǔn)確定位自己的銷售方向。優(yōu)秀的銷售人員甚至可以為公司提供有價(jià)值的建議。
二、電話銷售培訓(xùn)內(nèi)容詳解
一、電話銷售的內(nèi)涵與外延
電話銷售并不僅僅是簡(jiǎn)單的打電話，而是需要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。電話營(yíng)銷和電話銷售雖然有關(guān)聯(lián)，但二者有明顯的區(qū)別。電話營(yíng)銷是一種更廣泛的銷售方式，包括電話銷售在內(nèi)的多種銷售職能。
二、整合與建立數(shù)據(jù)庫(kù)
整合，建立庫(kù)是客戶關(guān)系管理的重要組成部分。如果沒(méi)有一個(gè)有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)支持銷售代表的工作，他們的效率就會(huì)大打折扣，同時(shí)也可能造成的浪費(fèi)。企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，整合，提高銷售效率。
三、電話銷售的營(yíng)銷與銷售職能
企業(yè)進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)，如收集與決策人、競(jìng)爭(zhēng)者、潛在消費(fèi)群體相關(guān)的信息等，都是為了更好地進(jìn)行電話銷售。電話銷售包括銷售產(chǎn)品、交叉銷售、提高銷售效率等職能?？蛻舴?wù)也是電話銷售的重要職能之一。
四、電話銷售的諸多優(yōu)勢(shì)
電話銷售在企業(yè)管理中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)降低銷售成本、提高銷售效率、更有效地利用資源、建立和擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的影響力等。通過(guò)電話銷售，企業(yè)可以更清楚地把握客戶需求，與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。
五、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
1. 準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶：在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得好的效果。
2. 建立準(zhǔn)確的庫(kù)：由銷售代表從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)取，提高銷售效率。
3. 實(shí)現(xiàn)資源共享：通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的共享，提高管理效率和銷售效率。
4. 建立信任關(guān)系：在電話中與客戶建立起信任關(guān)系是實(shí)施電話銷售的關(guān)鍵。
5. 明確的銷售流程：企業(yè)應(yīng)有一個(gè)明確的銷售流程來(lái)支持銷售工作。
6. 強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍：企業(yè)應(yīng)擁有一支強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍來(lái)支持公司的銷售工作。
六、電話口才訓(xùn)練及接撥電話技巧
1. 設(shè)定時(shí)間期望：在打電話前設(shè)定一個(gè)時(shí)間期望，以便在必要時(shí)結(jié)束通話。
2. 主動(dòng)再次聯(lián)系對(duì)方：在電話交流中，主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方并快速進(jìn)入主題。
3. 先給予再索?。涸谝髮?duì)方做某事前，先給予對(duì)方一些有價(jià)值的信息或贊美。
4. 感謝然后掛機(jī)：結(jié)束電話時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖磉_(dá)感謝然后掛機(jī)。
七、提升電話銷售的最終目標(biāo)及價(jià)值實(shí)現(xiàn)
一、打電話前的準(zhǔn)備和態(tài)度
在撥打電話前，做好充分的計(jì)劃，確保通話目的明確，有條理。設(shè)想通話的結(jié)束方式，能讓電話更加緊湊且目標(biāo)清晰。保持積極的心態(tài)，接聽電話的人大多是能給你帶來(lái)幫助的人，而不是造成困擾的人。
二、簡(jiǎn)潔明了的溝通方式
溝通時(shí)力求簡(jiǎn)潔、迅速，避免復(fù)雜和冗長(zhǎng)的表述。如果問(wèn)題復(fù)雜，可以先寫下來(lái)然后通過(guò)電子郵件發(fā)送。電話中主要讓對(duì)方知道你將通過(guò)郵件詳述問(wèn)題，并提一些需要對(duì)方考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。在通話過(guò)程中避免過(guò)多細(xì)節(jié)，以免給人留下繁瑣的印象，使電話被轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱。要表達(dá)感激之情，讓對(duì)方感受到你的感激和對(duì)他們價(jià)值的認(rèn)同。
三、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想有效獲取客戶，需要根據(jù)不同消費(fèi)者的決策過(guò)程提供相應(yīng)的解決方案。針對(duì)消費(fèi)者面臨的場(chǎng)景干擾、決策路徑變化和多種因素的影響，采取針對(duì)性的策略。
1. 打造消費(fèi)者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動(dòng)”的媒介矩陣，覆蓋整個(gè)決策過(guò)程。
2. 通過(guò)媒體矩陣進(jìn)行場(chǎng)景銜接，例如百度媒介，激發(fā)消費(fèi)者了解意愿，從“不知”到“知”。
3. 通過(guò)技術(shù)賦能引導(dǎo)消費(fèi)者行為，覆蓋從尋找、了解、求證、體驗(yàn)到購(gòu)買的全過(guò)程。
4. 通過(guò)內(nèi)容加持打造內(nèi)容圈子，參照消費(fèi)者決策路徑，以百度媒介為例，展示如何搭建媒介矩陣。
接下來(lái)，我們重點(diǎn)討論全鏈營(yíng)銷的具體實(shí)施方法。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，然后進(jìn)行場(chǎng)景化的信息植入。當(dāng)目標(biāo)用戶的“需求”被激發(fā)后，他們會(huì)去尋找更多相關(guān)信息，教育機(jī)構(gòu)通過(guò)搜索結(jié)果或知了好學(xué)平臺(tái)呈現(xiàn)自己。為了讓目標(biāo)客戶更了解企業(yè)，百度媒介矩陣中包含了品牌專區(qū)、百度文庫(kù)、百度知道、企業(yè)官網(wǎng)等媒介端口。
在消費(fèi)者求證階段，通過(guò)百度口碑和百度百科進(jìn)行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷矩陣?，F(xiàn)在流行的直播、在線試聽、視頻課程等都是內(nèi)容前置的體現(xiàn)，讓顧客在消費(fèi)決策前進(jìn)行體驗(yàn)。教育課程的費(fèi)用和學(xué)習(xí)周期較長(zhǎng)，內(nèi)容前置在消費(fèi)決策中起到至關(guān)重要的作用。
全鏈路媒體覆蓋過(guò)程中，我們還需借助技術(shù)和創(chuàng)意的力量。百度觀星盤可以幫助教育機(jī)構(gòu)打通數(shù)據(jù)全鏈路，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀。通過(guò)全媒體策略觸達(dá)目標(biāo)受眾，讓廣告信息更加個(gè)性化、有針對(duì)性。創(chuàng)意是廣告中的魅力所在，也是決定廣告效果的重要因素。成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻和自媒體的內(nèi)容深耕都是提升創(chuàng)意的關(guān)鍵要素。
將媒體陣地、技術(shù)賦能和內(nèi)容加持三個(gè)解決策略融合在一起，形成教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈AI營(yíng)銷方法。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/292030.html