把握客戶心理動態(tài)，因勢利導(dǎo)是房產(chǎn)銷售的關(guān)鍵?？蛻粼谫徫飼r的心理動態(tài)大體經(jīng)歷注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴、行動、滿足等階段。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對這些階段施以相應(yīng)對策和行動。
店面招貼和彩色圖片等營銷手段可以吸引路人的注意并引發(fā)他們的興趣。通過生動的描述和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以讓客戶產(chǎn)生良好的購買體驗。當(dāng)客戶通過電話咨詢時，及時接聽并以真誠的態(tài)度回應(yīng)，讓客戶感受到細(xì)心和周到。通過聲音、語調(diào)和內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生良好的想象和感知。
在接待客戶時，應(yīng)順序接待，有一位銷售人員守在有利位置，時刻準(zhǔn)備迎接客戶。當(dāng)客戶進(jìn)入店面時，不要急于推銷，而是要先觀察客戶的神態(tài)，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)再作招呼。推薦房屋時，應(yīng)從低檔開始，這樣容易獲得客戶的反饋。在與客戶交流時，應(yīng)循序漸進(jìn)地探尋客戶需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點上。
配合客戶需求，及時給出合適的參考意見，從客戶角度出發(fā)，說得自信、專業(yè)、有水平。密切留意客戶的成交信號，及時給予確認(rèn)和鞏固。當(dāng)客戶詢問時，要專注回答，及時解決客戶的疑慮。
二、個人銷售能力的提升方法
提升個人銷售能力需要多方面的努力。要改變銷售心態(tài)。銷售人員應(yīng)該義不容辭地將產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，沒有任何理由和借口。應(yīng)該積極面對銷售過程中的挑戰(zhàn)，并具備置之死地而后生的精神。
要成為產(chǎn)品或服務(wù)的專家。銷售人員需要深入了解所售賣的產(chǎn)品或服務(wù)，并能夠站在客戶層面去分析產(chǎn)品的價值。例如，家居產(chǎn)品銷售人員需要考慮到客戶的預(yù)算、顏色搭配、尺寸規(guī)劃以及安全因素等。酒店銷售人員則需要考慮客戶的商務(wù)需求、舒適度需求、交通便利性以及配套服務(wù)等。
要成為客戶問題的解決專家。銷售人員需要全方位系統(tǒng)地幫助客戶，為其提供解決方案。要了解競爭對手的情況，知道自己的優(yōu)勢和劣勢，并努力提升自己。
在提升自身方面，包括形象提升、演講能力、溝通能力、心理分析能力、文字駕馭能力等。例如，在形象方面，穿衣要得體、簡潔大方，給人一個相對固定的形象。在演講和溝通能力方面，可以進(jìn)行專門的訓(xùn)練或者找同事朋友幫忙看著進(jìn)行訓(xùn)練。要多看一些演講名家的視頻和知識性書籍，拓寬自己的知識面。
其實，我們需要的不僅僅是一個產(chǎn)品的簡單介紹或服務(wù)的常規(guī)方案，而是一個全面升級的展示方式。當(dāng)銷售人員面對客戶，介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，不應(yīng)只局限于幾張圖片、簡單的文字編排或者一本傳統(tǒng)的紙質(zhì)手冊。這些傳統(tǒng)方式往往缺乏設(shè)計美感和邏輯性，很難吸引客戶的注意力，客戶的耐心也會很快耗盡，從而失去深度溝通的機(jī)會。一個精美設(shè)計、有序編排、清晰明了的PPT將大大增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，降低客戶的防范心理，使他們更愿意認(rèn)真閱讀或觀看，從而為深度溝通打下堅實的基礎(chǔ)。
關(guān)于銷售話術(shù)，這是一個見仁見智的問題。有些客戶喜歡*善辯的銷售人員，有些則更喜歡直接了當(dāng)?shù)恼Z言。在銷售過程中，話術(shù)的運(yùn)用要根據(jù)不同客戶的需求和喜好進(jìn)行靈活調(diào)整。新入職的銷售人員在經(jīng)過初期的摸索后，需要不斷提升自己的話術(shù)水平，構(gòu)建屬于自己的話術(shù)體系。這包括從開場問候、切入主題、內(nèi)容闡述、探尋需求、確定需求、定價、成交等各個環(huán)節(jié)去塑造自己的話術(shù)風(fēng)格，讓客戶感受到你的獨特之處，從而建立起良好的合作關(guān)系。
對于銷售業(yè)務(wù)人員來說，業(yè)績是硬道理。每一位銷售人員都應(yīng)該明確這一點：只有通過實干加巧干，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。一旦取得了顯著的業(yè)績，自然會有更多的發(fā)展機(jī)會向你招手。但在這個過程中，切忌驕傲自滿，因為驕兵必敗。
能力是自己的，但只有通過不斷地展現(xiàn)和運(yùn)用，才能讓能力發(fā)揮作用。無論是溝通能力、開發(fā)能力、制表能力、總結(jié)能力、文字能力還是計算能力等，都只有在業(yè)務(wù)工作過程中不斷發(fā)揮，才能為自己創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會。提升能力是一個永無止境的過程。
知識就是生產(chǎn)力，不僅能產(chǎn)出產(chǎn)值和產(chǎn)品，還能創(chuàng)造出發(fā)展機(jī)會。掌握更多的知識和技能，能讓新的機(jī)會主動找你，讓你得到提升。特別是在關(guān)鍵時刻，知識能夠解決問題，而問題的出現(xiàn)是常態(tài)。只要能夠解決問題，你的發(fā)展空間就會更大，發(fā)展的機(jī)會也會更多。
贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識是發(fā)展的關(guān)鍵。如果你有責(zé)任心、大局觀，能夠站在領(lǐng)導(dǎo)的角度思考問題、解決難題，那么你就能贏得領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持。同事的支持也是不可或缺的。一個群眾基礎(chǔ)不好的人很難擔(dān)當(dāng)重任。如何贏得同事的支持和發(fā)展機(jī)會也是每個銷售人員需要思考的問題。
你的同事、親友、客戶、同學(xué)和敵人等社會關(guān)系都會潛移默化地影響你的發(fā)展。如何處理社會關(guān)系也是非常重要的。而我們的社會關(guān)系不是天生就有的，而是需要我們后天去建立和維護(hù)。你的人品、日常行為、待人接物都是影響你社會關(guān)系的重要因素。
針對個人發(fā)展，也有一些建議：要有不怕吃苦的精神和進(jìn)取心，能夠有序處理一些簡單的事情；要提高自己的時間管理能力，避免被瑣事分心；還需要提升EXCEL辦公軟件的熟練程度，提高模具報價能力；還需要加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，提高預(yù)算和估算能力；要加強(qiáng)與客戶的溝通能力，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗。
為了提升自己的能力，可以采取以下措施：合理安排和利用時間，提高工作效率。學(xué)會列清單，把要做的每一件事情都寫下來，根據(jù)事情的輕重緩急進(jìn)行排序。每天工作結(jié)束后對工作清單進(jìn)行回顧與檢查，并更新清單。關(guān)于EXCEL應(yīng)用技能和模具報價的提升，可以每天花1-2個小時在網(wǎng)上下載視頻學(xué)習(xí)，多向經(jīng)驗豐富的同事請教。要強(qiáng)化表達(dá)能力，提高文筆水平。自信、大膽、積極、主動地與他人溝通交流，勤學(xué)好問，謙虛求教。業(yè)余時間廣泛閱讀各類書籍，豐富自己的知識結(jié)構(gòu)。將工作與思考相結(jié)合，盡可能創(chuàng)造性地開展工作。
在以后的工作生活中，要嚴(yán)格要求自己，把計劃落到實處不斷提升個人能力！這篇文章主要是介紹房地產(chǎn)銷售技巧和銷售人員需要具備的能力。文章指出房地產(chǎn)銷售需要具備忍耐力、自控力、溝通力、觀察力、分析力、執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力等七種能力。其中每種能力都對應(yīng)著銷售過程中可能遇到的不同情境和問題，銷售人員需要具備這些能力才能更好地完成任務(wù)。
對于忍耐力，文章提到剛開始一個客戶沒有的時候需要忍耐，而且在銷售過程中也需要忍耐，比如客戶臨時有事或正在開會等。自控力也是銷售人員必須具備的，因為很多時候銷售人員需要單兵作戰(zhàn)，需要控制自己的行為和情緒。
溝通力和觀察力對于銷售人員來說也非常重要。溝通力包括準(zhǔn)確地采集對方信息和傳達(dá)自身信息，以及通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞绞闺p方達(dá)成共識。而觀察力則是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心觀察，發(fā)現(xiàn)重要的信息。
分析力是與觀察密不可分的，通過觀察得到信息，然后分析得出結(jié)論。文章還提到銷售人員需要具備執(zhí)行力，這是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。
文章強(qiáng)調(diào)了學(xué)習(xí)力的重要性，因為銷售人員在工作中需要接觸廣泛的知識和信息，只有具備良好的學(xué)習(xí)能力，才能不斷適應(yīng)市場的變化和競爭的壓力。
這篇文章為房地產(chǎn)銷售人員提供了很好的指導(dǎo)和啟示，幫助銷售人員更好地了解自身需要具備的素質(zhì)和能力，以更好地完成任務(wù)并取得成功。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/287250.html