## 一、引言
話術(shù)，是銷售領(lǐng)域中的一門(mén)藝術(shù)，它以“察顏觀色”、“一物百擬”、“用情至深”和“行文詭辯”著稱。在中國(guó)五千年的文化積淀中，話術(shù)幾乎無(wú)處不在。在房地產(chǎn)銷售中，話術(shù)是不可或缺的要素，好的話術(shù)能貫穿與客戶交流的整個(gè)過(guò)程，增強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員的信任。本文將詳細(xì)介紹房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)，幫助銷售人員快速成長(zhǎng)為銷售*。
## 二、建立喜好的話術(shù)技巧
### 1. 初次接觸的贊美與找關(guān)聯(lián)
當(dāng)客戶首次進(jìn)入售樓處時(shí)，由于處于陌生環(huán)境，內(nèi)心可能會(huì)產(chǎn)生戒備心理。置業(yè)顧問(wèn)的首要任務(wù)是消除客戶的戒備情緒，建立起客戶對(duì)自己的信任和喜好。
建立喜好的常用方法之一是贊美。贊美客戶時(shí)，不僅要贊美其外表或成就，更要挖掘客戶的潛在能力，即“打中靶心的贊美”。例如，當(dāng)客戶帶著小孩來(lái)買(mǎi)房時(shí)，可以贊美孩子的成長(zhǎng)和天賦。找關(guān)聯(lián)也是建立喜好的有效方法，如找共同的同學(xué)、同事等。
### 2. 編故事的話術(shù)技巧
編故事是銷售過(guò)程中常用的技巧，通過(guò)構(gòu)思一個(gè)與客戶相關(guān)的故事，可以贏得客戶的信任和喜好。例如，在與客戶交流時(shí)，可以編一個(gè)關(guān)于客戶與同行選擇相同戶型的“英雄所見(jiàn)略同”的故事，這樣既能引起客戶的共鳴，又能突出該戶型的受歡迎程度。
## 三、初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
在客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，銷售人員需要謹(jǐn)慎處理。很多時(shí)候，客戶問(wèn)價(jià)并不一定是要購(gòu)買(mǎi)，但他們的大腦會(huì)本能地將產(chǎn)品歸類到昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)。一旦產(chǎn)品被歸類到廉價(jià)區(qū)，客戶可能就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不好。在初期報(bào)價(jià)時(shí)，銷售人員可以采用“制約”話術(shù)，先稱贊客戶的眼光和產(chǎn)品的獨(dú)特性，再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的昂貴和稀缺性，從而讓客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值高。
具體而言，“制約”話術(shù)包括三個(gè)步驟：首先稱贊客戶的眼光；其次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性和稀缺性；最后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的昂貴性。在回答價(jià)格問(wèn)題時(shí)，不要直接給出具體價(jià)格，而是通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)讓客戶自己形成對(duì)價(jià)格的認(rèn)知。
## 四、其他話術(shù)技巧
### 1. 有效展示的話術(shù)
在向客戶展示房產(chǎn)時(shí)，銷售人員需要運(yùn)用專業(yè)的話術(shù)來(lái)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。例如，可以強(qiáng)調(diào)房子的采光、布局、視野等優(yōu)勢(shì)；或者講述小區(qū)的綠化、配套設(shè)施等來(lái)吸引客戶。要結(jié)合客戶的實(shí)際需求進(jìn)行展示和介紹。
### 2. 跟單促單的話術(shù)
在跟單促單階段，銷售人員需要運(yùn)用一定的話術(shù)來(lái)促使客戶下定決心購(gòu)買(mǎi)。例如，可以提醒客戶庫(kù)存有限、優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束等來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望；或者強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)該房產(chǎn)的長(zhǎng)期價(jià)值和投資潛力來(lái)增加客戶的信心。
## 五、總結(jié)
客戶詢問(wèn)：“究竟多少錢(qián)呢？”
置業(yè)顧問(wèn)回應(yīng)道：“我們的戶型價(jià)格與萬(wàn)科城持平，單價(jià)為6000元。”客戶的反應(yīng)可以分為兩種趨勢(shì)。
一種客戶會(huì)認(rèn)為這個(gè)價(jià)格算是合理，甚至認(rèn)為“好房子就值得這個(gè)價(jià)錢(qián)”。這種反應(yīng)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)有利，為后續(xù)的價(jià)格討論奠定了基礎(chǔ)。另一種客戶可能會(huì)覺(jué)得“這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)偏高，為什么呢？”正是置業(yè)顧問(wèn)介紹產(chǎn)品的良機(jī)，客戶往往愿意聽(tīng)取介紹。這種“制約”策略有助于引導(dǎo)客戶的思考方向朝著銷售有利的方向發(fā)展。
在報(bào)價(jià)過(guò)程中，“制約”手法也常被運(yùn)用。比如，可以先報(bào)出一個(gè)較高的原價(jià)，例如“這個(gè)戶型原價(jià)10000元/平方米”，再利用客戶對(duì)較高價(jià)格的普遍反應(yīng)——“貴即好”，強(qiáng)調(diào)目前正處于促銷期，房源有限等，對(duì)客戶心理造成制約。這種策略的核心在于強(qiáng)調(diào)“短缺”。在房地產(chǎn)銷售中，“制造稀缺”是重要策略之一，因?yàn)槿藗儗?duì)難以獲得的東西往往更加渴望。
FAB（Feature, Advantage, Benefits）話術(shù)在產(chǎn)品介紹中也發(fā)揮著重要作用。F指產(chǎn)品屬性，A指產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，B指產(chǎn)品利益。在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)針對(duì)客戶的需求，突出產(chǎn)品的某些特征和相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，而非泛泛而談。例如，對(duì)于空調(diào)系統(tǒng)的介紹：“我們的*空調(diào)采用水源熱泵技術(shù)，具有節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)點(diǎn)。您不用擔(dān)心噪音問(wèn)題，同時(shí)考慮到家里有老人和小孩，這款空調(diào)能有效預(yù)防空調(diào)病?！痹贔AB話術(shù)中，當(dāng)提及“B-利益”時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶的家人尤其是老人和小孩的好處，因?yàn)橹袊?guó)人往往重視家庭觀念。
在實(shí)際銷售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)還會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)，如客戶帶朋友一同看房。主動(dòng)結(jié)識(shí)所有看房人員并請(qǐng)求客戶介紹是關(guān)鍵。例如，“張先生，請(qǐng)?jiān)试S我為您的朋友們打個(gè)招呼?！辈⒅鲃?dòng)遞出名片。通過(guò)贊美和拉近關(guān)系的話術(shù)來(lái)預(yù)防那些可能影響購(gòu)房決策的聲音。例如，“您好，張先生的朋友圈真是成功人士的圈子。”在看房過(guò)程中，主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)是非常重要的。置業(yè)顧問(wèn)還應(yīng)隨身攜帶筆記本，記錄無(wú)法立即回答的問(wèn)題和客戶的特別關(guān)注點(diǎn)，為回訪時(shí)喚醒客戶的感受做準(zhǔn)備。
《商業(yè)地產(chǎn)策劃與運(yùn)營(yíng)：理論結(jié)合實(shí)踐》一書(shū)是商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，既提供了深入的理論指導(dǎo)，又給出了實(shí)戰(zhàn)中的策略建議。本書(shū)不僅像是一本策略“兵法”，展示了豐富的理論知識(shí)，同時(shí)也像是一本實(shí)戰(zhàn)“劍法”手冊(cè)，為營(yíng)銷實(shí)踐提供了有力的指導(dǎo)。
本書(shū)對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷策劃研究人員、高校教師以及學(xué)生都具有極高的參考價(jià)值。特別是對(duì)于那些在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)工作的人士，這本書(shū)無(wú)疑是一本寶貴的工具書(shū)。
《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》由大連萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司編著，總結(jié)了萬(wàn)達(dá)集團(tuán)十余年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)詳細(xì)描述了萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的管理流程，包括實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和理論創(chuàng)新，并提供了豐富的成功案例。通過(guò)本書(shū)，讀者可以深入了解萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理模式，并希望能為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供一些有益的參考，推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)化發(fā)展，為中國(guó)城市化進(jìn)程做出貢獻(xiàn)。
在房地產(chǎn)領(lǐng)域，《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》一書(shū)聚焦了地產(chǎn)企業(yè)中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，通過(guò)深入采訪13家標(biāo)桿房企的CEO，提煉出13種典型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型模式。每家企業(yè)都有獨(dú)特的標(biāo)簽，除了對(duì)其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)行全面解讀，還附帶了典型項(xiàng)目介紹和關(guān)鍵數(shù)據(jù)。本書(shū)強(qiáng)調(diào)了在不同背景下，房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的策略和方法會(huì)有所不同，作者根據(jù)國(guó)內(nèi)標(biāo)桿房企的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，提出了一種相對(duì)成熟且實(shí)戰(zhàn)的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理理念和模式。
對(duì)于房地產(chǎn)中高層管理者來(lái)說(shuō)，《地產(chǎn)營(yíng)銷：從策劃到變現(xiàn)》一書(shū)具有重要的參考價(jià)值。本書(shū)重點(diǎn)講述了如何讓開(kāi)發(fā)商的前期投入實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，無(wú)論一個(gè)樓盤(pán)的前期研究和項(xiàng)目定位如何出色，通過(guò)營(yíng)銷策劃將房子成功賣(mài)出去才是關(guān)鍵。本書(shū)詳細(xì)講述了營(yíng)銷策劃的各個(gè)方面，包括如何了解廣告渠道、建設(shè)銷售媒介、分析異地客源、設(shè)計(jì)媒體投放組合等。
《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)》一書(shū)以商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)策劃為核心，涵蓋了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、模式、營(yíng)銷推廣、招商現(xiàn)場(chǎng)管理、招商談判、招商人員管理以及日常管理等方面。本書(shū)結(jié)合了實(shí)際案例和工具，為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員及策劃人員提供了實(shí)用的參考。
《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營(yíng)（修訂版）》一書(shū)以價(jià)值鏈分析為主線，圍繞商業(yè)地產(chǎn)如何創(chuàng)造價(jià)值、構(gòu)建價(jià)值鏈和實(shí)現(xiàn)價(jià)值等主題展開(kāi)。本書(shū)不僅分析了商業(yè)地產(chǎn)的類型和營(yíng)銷策劃的價(jià)值鏈分析方法，還增加了存量商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的研究論述。通過(guò)典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運(yùn)營(yíng)案例，使讀者能夠融會(huì)貫通。
以上幾本書(shū)都是商業(yè)地產(chǎn)和房地產(chǎn)領(lǐng)域的寶貴資源，適合不同層次的讀者閱讀和學(xué)習(xí)參考。對(duì)于從業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些書(shū)籍都是不可或缺的工具書(shū)，對(duì)于教師和學(xué)生來(lái)說(shuō)，也是極佳的學(xué)習(xí)資料。二、房產(chǎn)中介培訓(xùn)手冊(cè)
一、房源信息掌握
在銷售前，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，首要任務(wù)是熟悉大量的房源信息。這就像推銷員需要非常了解自己手中的產(chǎn)品一樣，以便提高成交機(jī)率和銷量。
1. 實(shí)地考察物業(yè)：根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實(shí)地看樓，詳細(xì)了解物業(yè)的實(shí)際情況。
2. 制作房產(chǎn)委托協(xié)議書(shū)：隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書(shū)”與前來(lái)委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房，并制作簡(jiǎn)易平面圖，以便更好地掌握房屋信息。
3. 熟記路段及物業(yè)位置：利用業(yè)余時(shí)間，通過(guò)騎自行車等方式熟悉路段及物業(yè)所在位置，力爭(zhēng)做到“福州通”，這樣在帶客戶看房時(shí)可以更加得心應(yīng)手。
4. 學(xué)習(xí)建筑平面圖及房屋朝向：通過(guò)公司分店的樓書(shū)等資料學(xué)習(xí)建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志可以在腦海中想象樓盤(pán)的實(shí)景。了解房屋的朝向與采光、通風(fēng)的關(guān)系，以便更好地推薦給客戶。
二、收集
了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。全面地了解業(yè)主的情況，可以幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關(guān)系。
例如，收集業(yè)主的售房動(dòng)機(jī)、期望、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、性格等信息。
三、房產(chǎn)信息收集
要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。應(yīng)當(dāng)收集以下三個(gè)方面的數(shù)據(jù)：房產(chǎn)特點(diǎn)、產(chǎn)權(quán)當(dāng)前融資狀況、其他開(kāi)支等。這樣可以在推薦房源時(shí)更加專業(yè)，也更能夠滿足客戶的需求。
四、客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)
建立并保持一個(gè)客戶基礎(chǔ)是成功的關(guān)鍵。通過(guò)多種方式開(kāi)發(fā)客戶，如人際開(kāi)發(fā)、信函開(kāi)發(fā)、DM派發(fā)等。與客戶保持聯(lián)系，不斷推銷自己，樹(shù)立專業(yè)形象，當(dāng)客戶有房產(chǎn)需求時(shí)，他們就會(huì)想到你。
與客戶建立關(guān)系時(shí)，要注意保持專業(yè)形象，如不吸煙、不嚼口香糖、臉上掛微笑、使用禮貌用語(yǔ)等。要善于用名片及職業(yè)裝顯示自己的身份，讓對(duì)方感受到你的專業(yè)素養(yǎng)。
五、帶客看房及簽約注意事項(xiàng)
在帶客看房時(shí)，要注意隔離技巧，避免買(mǎi)賣(mài)雙方直接溝通，以保護(hù)雙方的利益。要注意不要過(guò)分稱贊房產(chǎn)，保持專業(yè)形象。在簽約時(shí)，要注意各種細(xì)節(jié)，如合同、收條、押金條等都要擬好，以防止出現(xiàn)糾紛。簽約時(shí)要把錢(qián)放到自己手上，先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。
六、樹(shù)立經(jīng)紀(jì)人專業(yè)形象及客戶開(kāi)發(fā)方法
樹(shù)立經(jīng)紀(jì)人專業(yè)形象需要從多方面入手，如保持專業(yè)裝束、專業(yè)語(yǔ)言、專業(yè)態(tài)度等。要廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系，不斷開(kāi)發(fā)潛在的客戶。客戶開(kāi)發(fā)方法包括人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法、客戶介紹法、網(wǎng)絡(luò)查詢法、廣告征集法等。
在以上各個(gè)方面中，要不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和實(shí)踐，以提高自己的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。只有這樣，才能在房產(chǎn)中介行業(yè)中取得成功。三、房地產(chǎn)培訓(xùn)涉及哪些方面
房地產(chǎn)培訓(xùn)涵蓋多個(gè)方面的內(nèi)容，具體包括：
針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的管理者和未來(lái)即將涉足房地產(chǎn)行業(yè)的年輕人，培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程、項(xiàng)目策劃、工程管理以及成本控制等。通過(guò)此類培訓(xùn)，參與者能夠深入了解房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體運(yùn)作流程，掌握項(xiàng)目管理的核心技巧，進(jìn)一步提升決策能力與風(fēng)險(xiǎn)管理水平。
培訓(xùn)重點(diǎn)也在于房地產(chǎn)銷售技巧和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。其中包括市場(chǎng)分析、客戶需求調(diào)研、銷售策略制定、談判技巧以及售后服務(wù)等內(nèi)容。參與此類培訓(xùn)的房地產(chǎn)銷售人員可以更加精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高銷售技能，增強(qiáng)與客戶溝通的能力，進(jìn)而提升銷售業(yè)績(jī)。
由于房地產(chǎn)行業(yè)受到政策影響較大，因此了解房地產(chǎn)法規(guī)與政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。這類培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策、土地政策、稅收政策等。企業(yè)可以通過(guò)此類培訓(xùn)及時(shí)了解政策變化，調(diào)整戰(zhàn)略方向，有效規(guī)避因政策調(diào)整帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
房地產(chǎn)估價(jià)作為房地產(chǎn)行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，涉及房產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押等。相關(guān)培訓(xùn)主要教授房地產(chǎn)估價(jià)的理論知識(shí)與實(shí)踐技能，包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法等估價(jià)方法的運(yùn)用。通過(guò)參加此類培訓(xùn)，參與者可以掌握房地產(chǎn)估價(jià)的基本技能，為從事房地產(chǎn)評(píng)估工作奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。
房地產(chǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容相當(dāng)豐富，隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容也會(huì)不斷更新和豐富，以滿足整個(gè)行業(yè)對(duì)人才的各種需求。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/287094.html