一、房地產(chǎn)銷售電話技巧全面解析
隨著電子商務的發(fā)展，電話已成為市場營銷的重要工具之一。本文將為你揭示如何通過電話訪談有效引導客戶、獲取所需信息并實現(xiàn)銷售的小技巧。
明確電話訪談的目的至關重要，確保你清楚希望通過此次通話得到什么。在撥打電話前，精心設計訪談過程，可以準備問題列表并預想可能的答案。
拓展多個部門的聯(lián)系也是有效的策略。通過與不同部門的溝通，不僅可以找到正確的訪談對象，還能了解公司的運作模式和決策流程。人力資源部、總裁辦、采購部等都是值得首次接觸的部門。
選擇高行政部門進行訪談是明智之舉。因為公司高層通常了解公司內(nèi)部的運作情況，并能提供有價值的聯(lián)系信息。當你從一個高級職位的人那里獲得低級職位的聯(lián)系信息時，提及高級人的姓名會提高訪談的可信度。
在電話訪談過程中，要注意傾聽背景音，尊重對方的工作節(jié)奏。提高提問和傾聽能力，通過提問引導對話，并正確理解客戶的意圖。
信心和恒心是成功的關鍵。堅持下去，你一定能找到那個向你提供信息或購買產(chǎn)品的人。
二、房地產(chǎn)電話銷售開場白魅力速成：30秒內(nèi)吸引客戶
房地產(chǎn)電話銷售的開場白對于提高業(yè)績至關重要。如同大樓的地基，電話前的準備工作的質量直接影響到與客戶溝通的效果。那么如何在短短的30秒內(nèi)給出一個吸引人的開場白呢?
明確打電話的目的和目標至關重要。在電話開始前，要知道自己希望通過這次通話達到什么效果，并明確需要得到哪些信息。這些問題的答案有助于你更好地了解客戶的需求。
設想客戶可能會提出的問題并做好準備。當你給客戶打電話時，他們也可能向你提問。對于客戶可能提到的問題，你需要提前思考并準備答案，以免在通話中陷入尷尬或耽誤時間。
對于電話中可能出現(xiàn)的情況也要做好準備。在電話銷售中，各種情況都可能發(fā)生。作為銷售人員，你需要清楚如何應對不同的情況，以確保通話的順利進行。
準備好客戶可能經(jīng)常問到的問題及相關資料。在通話過程中，客戶可能會提出一些常見的問題。你需要提前準備好答案，并準備好相關資料以便查閱。還需要準備好同事的聯(lián)系電話表，以便在需要時請他們幫忙解答客戶的問題。你的態(tài)度也要做好準備，保持積極和友善的態(tài)度對于電話銷售至關重要。每天都要打大量的電話并可能遭遇拒絕，很容易造成精神上的疲倦。在通話時要保持積極的態(tài)度和熱情。除了態(tài)度上的準備外，自我介紹也非常重要。電話接通后，要友好地打招呼并自我介紹。接下來要介紹打電話的目的并突出產(chǎn)品對客戶的好處。在開場白中讓客戶感受到你的價值所在。一個吸引人的開場白能夠迅速建立與客戶之間的橋梁并為接下來的銷售鋪墊基礎?！澳美罱?jīng)理我是某某公司的某某某有個事情想麻煩您一下?！边@樣的開場白往往能讓客戶愿意繼續(xù)與你交談下去。因此利用這短短的30秒為客戶留下深刻印象并為接下來的銷售打下良好基礎是至關重要的。
電話銷售交流之初：
電話銷售專員，我和您介紹的客戶既是友人又類似于合作伙伴。事實上，在我們產(chǎn)品被這位客戶采用后，公司業(yè)績得到了顯著的提高，增長了20%。他在驗證了我們的產(chǎn)品效果后，第一時間就想到了您。我們通過朋友間的推薦，可以更好地建立信任關系，降低客戶的警惕性。但需要注意的是，若技巧使用不當，可能會產(chǎn)生相反的效果。
在自然界中，成群的牛群總是有規(guī)律地向前奔跑。這就像在市場行為中出現(xiàn)的“牛群效應”。在電話銷售中，我們常常會提到“與同行業(yè)的大公司已經(jīng)采取了某種行動”，以此引導對方也采取同樣的行動。例如，在與客戶的交流中，我們可以提及許多知名的IT公司如戴爾、用友、金蝶等都采用電話銷售的方式來銷售產(chǎn)品，這樣客戶就會更容易接受我們的產(chǎn)品和服務。
開場白與交流：
銷售人員問候，“您好，王先生，我是XX公司的XX，主要從事電話銷售培訓工作。之所以給您打電話，是因為我發(fā)現(xiàn)許多國內(nèi)的大公司都在使用電話銷售的方式來推廣產(chǎn)品，不知貴公司在銷售過程中是否也采用了這種方式呢？”
當介紹產(chǎn)品時，告訴客戶同行業(yè)的幾個大企業(yè)都在使用我們的產(chǎn)品，這時“牛群效應”就開始發(fā)揮作用了。它能夠刺激客戶的購買欲望，是電話銷售中常用的一種方法。
若客戶表示忙碌或正在開會等，銷售人員應立即表示理解并道歉，然后提出稍后再打電話過來。當再次打電話時，要營造一種熟悉的氣氛，縮短與客戶之間的距離感。
房地產(chǎn)電話銷售話術與技巧：
在房地產(chǎn)電話銷售中，接聽電話的目的是要了解客戶的購房需求、意向及聯(lián)系方式。為了留下客戶的聯(lián)系方式，可以采用多種方法，如直接詢問、中途打斷法、追問便于聯(lián)系等。在與客戶交流時，不要被客戶牽著走，要學會引導客戶。不要夸大或貶低自己的樓盤，要給客戶留下良好印象。
在約客戶到現(xiàn)場時，要注意用選擇式的方法提問，給客戶限定時間，并注意在電話接聽中留下伏筆，以便未來追蹤。若客戶表示無意購買或為市調員，可婉言拒絕回答或請示經(jīng)理。
電話追蹤及邀約：
對于初次到訪的客戶，一般不會輕易下定或購買。追蹤客戶和上門拜訪就顯得尤為重要。在追蹤和拜訪前應做好準備，了解客戶的記錄和需求。通過電話或上門拜訪重新喚起客戶的購買意識并約其再次到現(xiàn)場參觀。在追蹤客戶時要注意禮貌和時機，不要過于頻繁或過于冷淡。
（1）在記錄客戶電話時，要注意選擇時間并標注電話是家用還是公司用。追蹤客戶時要注意頻率，不宜過于頻繁。
（2）追蹤客戶時要注意時效性，不要讓時間間隔過長，以保證與客戶聯(lián)系的緊密性。
（3）在撥打追蹤電話前，要做好充分準備，包括要表達的內(nèi)容、順序和節(jié)奏。語氣要干練親切，避免過于生硬或過于柔和。
（4）銷售人員應充分自信，并具備耐心，這是與客戶進行有效溝通的基礎。以下是一些關于銷售技巧的建議：
根據(jù)銷售心理學的理論，最先介紹的賣點往往能夠獲得最好的效果并留下深刻的印象。在銷售房地產(chǎn)時，應將樓盤最吸引人的賣點放在最前面進行介紹。
建立信任是銷售的基礎。這包括對樓盤的信任和對銷售人員的信任。要學習如何證實產(chǎn)品的銷售策略，以贏得客戶的信任。
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽客戶的想法和需求。要學會用提問的方式打開客戶的心扉，以便更好地了解他們的需求和期望。
不同的客戶有不同的購買動機和關注點。銷售人員需要根據(jù)客戶的需求和興趣進行有針對性的介紹。例如，關注舒適性的客戶更注重居住環(huán)境的營造，而關注升值的客戶則更看重投資潛力。要善于靈活應對不同客戶的需求和關注點。
最后就是，每套房子都有其優(yōu)點和缺點。銷售人員應該充分了解自己樓盤的特點和優(yōu)勢，并學會如何向客戶展示這些優(yōu)點。也要正視并克服缺點，建立起自信和底氣。通過運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住愿景生動地展現(xiàn)在他們面前，激發(fā)客戶的購買激情。要注意掌握說話的節(jié)奏和方式，將最重要的信息放在開頭和結尾突出介紹，以吸引客戶的注意力并留下深刻印象。房地產(chǎn)銷售技巧和話術就像寫一篇文章，“鳳頭、豬肚、豹尾”，需要把握好每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)。這樣才能更好地滿足客戶的需求和期望，實現(xiàn)銷售目標。
轉載：http://www.isoear.com/zixun_detail/287064.html