一、探究銷售培訓(xùn)效果不佳的根源
許多人常常混淆兩種概念，即將銷售人員的培訓(xùn)和鼓舞士氣、洗腦混為一談。實(shí)際上，這兩種概念截然不同。在我看來(lái)，如果培訓(xùn)者的水平到位，銷售培訓(xùn)是應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生效果的。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售是可以流程化、可復(fù)制的。如果某家公司僅個(gè)別員工表現(xiàn)優(yōu)秀，其他人業(yè)績(jī)平平，那么問(wèn)題很可能出在銷售培訓(xùn)上。
今天，我們來(lái)探討三種常見的無(wú)效銷售培訓(xùn)。在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會(huì)有這樣的困惑：每天撥打上百個(gè)電話，客戶拒絕多了，心態(tài)和情緒難免受影響，這時(shí)怎么辦？有一種算法告訴我們，即使考慮到每個(gè)電話可能產(chǎn)生的收益，仍能讓我們堅(jiān)定信心繼續(xù)撥打。這種心理建設(shè)式的培訓(xùn)雖然能提供一定的鼓勵(lì)，但對(duì)提升銷售業(yè)績(jī)實(shí)質(zhì)性幫助有限。
很多銷售主管可能不具備全面的營(yíng)銷、廣告、心理學(xué)等方面的知識(shí)。他們大多是從一線晉升上來(lái)，雖然擁有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制，卻因人而異。優(yōu)秀的銷售并不一定能勝任管理職位。
我們常見的管理層培訓(xùn)往往策略有余，但難以制定出完善的銷售體系。他們可能過(guò)于注重找出問(wèn)題，卻忽略了從營(yíng)銷角度出發(fā)，構(gòu)建完整的銷售體系，制定出有針對(duì)性的執(zhí)行方案。銷售并非簡(jiǎn)單的策略布局，再好的策略沒(méi)有良好的執(zhí)行方案也無(wú)法產(chǎn)生實(shí)效。而執(zhí)行方案的制定并非簡(jiǎn)單的監(jiān)管，需要合理引導(dǎo)并關(guān)注員工的實(shí)際需求。
二、為何員工對(duì)企業(yè)培訓(xùn)感到反感
許多公司的培訓(xùn)時(shí)間安排不當(dāng)，常常占用員工的休息時(shí)間，如周末、晚上或節(jié)假日。老板們往往抱著“恨鐵不成鋼”的態(tài)度，認(rèn)為培訓(xùn)是對(duì)員工的福利，應(yīng)當(dāng)放在首位。但實(shí)際上，員工最反感的就是在好不容易得到的休息時(shí)間里被通知要參加培訓(xùn)。雖然培訓(xùn)確實(shí)是公司給予員工的一種福利，但在員工眼里，這個(gè)福利應(yīng)當(dāng)排在節(jié)假日之后。公司應(yīng)該考慮重新安排培訓(xùn)時(shí)間，比如在工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，或者給予相應(yīng)的加班費(fèi)。
培訓(xùn)部門在設(shè)置課程時(shí)常常忽視員工的實(shí)際需求，導(dǎo)致課程與實(shí)際需求脫節(jié)。這不僅降低了員工參與的積極性，而且難以見到明顯的效果。為了改變這種狀況，培訓(xùn)人員需要深入了解員工的實(shí)際需求，提供針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容。在培訓(xùn)過(guò)程中要與員工深入溝通，了解不執(zhí)行的原因，并據(jù)此制定針對(duì)性的解決方案。
員工喜歡的培訓(xùn)應(yīng)該能夠解決他們工作中的難題，讓他們工作更加得心應(yīng)手，并帶來(lái)更好的工作績(jī)效和更高的收入。為了確保良好的培訓(xùn)效果，我們需要注意培訓(xùn)的方式和時(shí)間，更要關(guān)注員工對(duì)培訓(xùn)的真正需求。強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)后的考核、跟進(jìn)和監(jiān)督是非常重要的。
三、反感IT培訓(xùn)的理由探討
人類有真正的野生狀態(tài)嗎？其實(shí)沒(méi)有完全的野生，更多的是被圈養(yǎng)成長(zhǎng)。從出生開始，我們就被培育、撫養(yǎng)，一直持續(xù)到大學(xué)畢業(yè)。那么，現(xiàn)在再花上幾個(gè)月接受培訓(xùn)，又有什么奇怪的呢？如果你們真的那么出色，為何不從幼兒園開始就自主學(xué)習(xí)呢？
培訓(xùn)的本質(zhì)在于幫助你進(jìn)入某個(gè)行業(yè)，所提供的課程大多為基礎(chǔ)內(nèi)容。
確實(shí)，相對(duì)于日后的工作需求來(lái)說(shuō)，這些課程可能顯得較為淺顯。培訓(xùn)的目的在于為你打開一扇門，幫助你順利進(jìn)入某個(gè)行業(yè)，而不是培養(yǎng)項(xiàng)目經(jīng)理或架構(gòu)師。只要課程能夠滿足就業(yè)需求，就是合適的。如果課程深入，培訓(xùn)費(fèi)用也會(huì)隨之增加。簡(jiǎn)而言之，培訓(xùn)的意義在于幫助你順利進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，為你提供一個(gè)立足的敲門磚。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在短短4-5個(gè)月內(nèi)教授你知識(shí)，而不是負(fù)責(zé)改變你的世界觀或人生觀，這是家長(zhǎng)和人生導(dǎo)師的職責(zé)。在這段時(shí)間里，你只需要專注于學(xué)習(xí)，順利入門就可以了。
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